提案営業の職務経歴書は自称に見える？課題発見の工程と顧客側の効果で示す

提案営業・ソリューション営業とは（職務経歴書での扱い）

提案営業とは、決まった商品をそのまま売り込むのではなく、顧客の業務や事業の課題を聞き取り、その課題が解ける形に自社の商品・サービスを組み立てて売る営業です。ソリューション営業、課題解決型営業、企画提案営業、コンサルティングセールスも、求人票ではほぼ同じ仕事を指して使われます。売る物が先にあるのではなく、顧客の困りごとを特定する工程が仕事の前半を占めるところが、他の売り方との違いです。

職務経歴書で手が止まるのは、その前半の工程が書類に残らないところです。現場を回り、部門をまたいで話を聞き、仮説を立てて試算し、資料を作り直した時間は長いのに、書けるのは受注金額と「顧客の課題を的確にとらえた提案を行いました」の一文しかない。しかも「提案営業」「ソリューション営業」は求人票の側でも使われる言葉なので、書いた本人が思うほどには区別する情報になりません。本記事は、課題を見つけた工程をどこまで分解して書くか、提案の実力を何の数字で示すか、顧客側に出た効果をどこまで自分の実績にできるかを扱います。会社によって「コンサルティング営業」と呼ばれてきた仕事も、同じ型で書きます。

提案の技術面を担う立場は範囲が違います。デモ・PoC・技術検証の実施回数や、提案書のうち技術パートの作り込みを実績として数値化する書き方は技術営業・セールスエンジニアの職務経歴書で扱います。1案件の商談期間が1年を超え、複数部門・複数階層の決裁を通す大型案件の書き方はアカウントマネージャー・エンタープライズ営業の職務経歴書の範囲です。提案の前段にあたる接点づくり（リスト作成・アプローチ件数・アポイント獲得）は新規開拓営業の職務経歴書、引き継いだ既存顧客の売上を守る側の指標はルート営業・既存深耕の職務経歴書にまとめています。仕様書が先に公示され、価格と要件で機械的に評価される入札案件は官公庁・自治体営業（公共・入札）の職務経歴書で扱うため、本記事では民間企業への相見積り（コンペ）だけを対象にします。

職務経歴書の完成記入例（提案営業・ソリューション営業）

先に完成形を示します。製造業・物流業の企業に、業務システムと現場用の機器、導入後の運用代行を組み合わせて提案してきた9年間を、直近1年の数字を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、工程ごとの件数と金額が最後まで割り切れるようにそろえています。

記入例の数字は、工程を下るほど件数が減り、最後の金額まで割り切れるように置いています。18件×620万円＝1億1,160万円、1億1,160万円÷1億円＝111.6%、相見積り26件＋単独相談22件＝提案48件、受注12件＋6件＝18件、受注に至らなかった14件＋6件＋10件＝30件で48件－18件と一致します（いずれも記入例）。前年比も、件数112.5%と平均単価110.7%を掛け合わせると金額の124.6%になります（記入例）。提案営業の書類で最初に疑われるのは率の高さではなく、工程の件数が上から下までつながっているかどうかです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。提案営業でいう「具体的」とは、提案の巧みさを形容詞で語ることではなく、誰に何を聞き、何を見て、どこに原因があると判断し、いくらの提案を何件出したかを読み手が追える状態にすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、提案営業の情報は次のように振り分けます。

• 【所属】部署名（または担当エリア）、営業人数、役職と就任時期。「第二営業部（営業8名）主任」（記入例）のように、順位の分母になる人数まで書きます。
• 【営業対象】業種と規模に加えて、話をした部門を並べます。生産管理・物流・情報システム・購買のように部門が複数あることが、提案営業では担当範囲の広さを表します。
• 【商材】単品ではなく「何と何を組み合わせて売っていたか」を書きます。1案件の金額レンジを添えると、提案の重さが伝わります。
• 【営業手法】案件の入口（相談を受けたのか自分から持ちかけたのか）と、工程のどこからどこまでを担当したかを矢印でつなぎます。提案営業でいちばん情報量の多い欄です。
• 【実績・成果】受注件数と金額を組にした行から始め、工程別の件数、提案の内訳、失注の内訳、決裁層、顧客側の効果の順に並べます。各行に分母と期間を添えます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方、数字にできる実績が手元にない期間の扱いは営業職の職務経歴書（数字で示せる実績がない場合）にまとめています。

「提案営業を担当」は、どの工程に割れば実績になるか

案件の入口・現状の確認・課題の特定・仮説・検証・提案・合意形成・効果測定の8工程に割り、それぞれに件数か具体を1つ付けます。「提案営業を担当しました」「顧客の課題を的確にとらえた提案を行いました」という文が弱いのは、内容が間違っているからではなく、同じ会社の営業なら全員が書けてしまうからです。読み手は、書き手が何をした結果その受注になったのかを知りたいのに、形容詞だけが並ぶと、判断する材料がありません。工程に割ると、書ける行が一気に増えます。

8工程すべてを毎回書く必要はありません。書き手の強みが出るのは、たいてい「現状の確認」「課題の特定」「検証」の3つです。商品説明と見積提出だけで受注できる仕事なら、そもそも現場を2日かけて見る必要はなく、顧客が言った要望をそのまま形にして出せば済みます。実地で見た件数と、症状ではなく原因を書いた1文が並んでいると、それだけで「提案営業」という言葉が自称でなくなります。

案件が部やチーム単位で動き、提案書も複数名で作った場合は、自分が担当した工程だけを書きます。「提案書の作成を担当（構成と試算部分）、現場確認は自分が単独で実施」（記入例）のように工程ごとに関与を分けると、チームの成果を丸ごと引き受けたようには読まれません。分け方の考え方はチーム実績しかない営業の職務経歴書にまとめています。

ヒアリングと仮説は、どう書けば「聞いただけ」に見えないか

聞いた相手・確かめた項目・そこから立てた仮説・仮説を確かめた方法の4点を1組にして書きます。ヒアリングは提案営業の中心にある作業ですが、「丁寧にヒアリングしました」と書くと、注文を聞いて回っただけの営業と区別が付きません。分かれ目は、聞いた内容を自分の判断に変えたかどうかです。相手の言葉をそのまま提案にしたのなら要望対応であり、症状から原因を推定して確かめたのなら課題発見です。書類でその差を出すには、確かめた項目を具体で残すしかありません。

仮説は、書類では1文で十分です。「出荷指示の入力を1回に集約すれば、検品の待ち時間が消える」（記入例）のように、変える対象と、その結果起きることを1組で書きます。長く書くと提案書の要約になってしまい、読み手が求めている「この人は何を考えて動くか」からずれます。仮説を書いたら、必ず確かめた方法を続けます。現行作業の実測、3か月分の帳票の集計、他部門への確認のいずれかがあれば、思いつきではないことが伝わります。

検証まで書くと、失注した案件にも書ける行が生まれます。仮説が外れて提案に至らなかった案件、試算した削減額が投資額に届かず自分から見送りを提案した案件は、いずれも判断ができる人の証拠です。「試算の結果、削減見込みが投資額に届かないと判断し、規模を落とした保守のみの契約を提案（記入例）」のように書けば、売上を取りに行かなかった理由まで説明できます。

提案メニューの名前が社内の商品名で、外部に出しても意味が通らない場合は、初出で一般語を添えます。「〇〇パック（受発注システムと運用代行を月額でまとめた自社サービス）」（記入例）のように括弧で説明すれば、扱った提案の中身が伝わります。社内の呼称やKPIを一般語に直す手順は社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。

提案の実力は、どの数字で示すか

提案件数を分母に置いた受注率と、相見積りだけを切り出したコンペ勝率、そして案件単価とリードタイムの4つを軸にします。受注金額だけを書くと、単価の大きい商材を扱っていただけの人と区別が付きません。提案営業の実力は「どれだけ提案したか」ではなく「出した提案がどれだけ通ったか」「競合と並んだときに選ばれたか」に表れるので、分母を提案件数にそろえた率を必ず1本置きます。

コンペ勝率を単独で切り出すのは、相見積りと単独相談では勝ち方の質が違うからです。記入例では、相見積り26件で12件（46.2%）、単独での相談22件で6件（27.3%）と、単独相談のほうが受注率が低くなっています（記入例）。相見積りは顧客がすでに投資を決めていて比較段階にある一方、単独の相談は予算化の前に持ちかけられることが多く、社内で見送りになったり翌期に回ったりするためです。2つを混ぜて「受注率37.5%」とだけ書くと、競合と並んだときにどうだったかが消えます。逆に、単独相談ばかりの環境なら「相見積りは年3件のみ（既存顧客からの相談が中心）」（記入例）と書けば、率の低さが環境の話だと伝わります。

リードタイムは、提案営業では期間の長さそのものが情報になります。平均4.2か月という数字は、初回訪問の翌週に受注する売り方とも、2年かけて1件を追う売り方とも違うことを示します（記入例）。起点をどこに置いたか（引合を受けた日か、初回訪問の日か）を括弧で添えると、応募先が自社の商談と比べられます。最短と最長を併記すると、案件の幅も同時に伝わります。

順位や社内表彰を書くときの分母と評価期間の付け方は表彰歴・社内順位の職務経歴書、分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業職の職務経歴書（営業実績を数字でどう書くか）にまとめています。

顧客側に出た効果は、どこまで自分の実績にできるか

顧客側の効果は自分の売上とは別の行に置き、何をどう測ったか、誰が確認した数字かを必ず添えます。提案営業の書類でいちばん強い行は、受注金額ではなく「導入後に顧客側で何が変わったか」です。同時に、いちばん盛りやすい行でもあります。削減時間も削減額も自分の会社の数字ではないため、出所を書かずに置くと、聞いた話をそのまま書いたのか、実際に確認したのかが判別できません。

顧客の売上や利益を効果として書かないのは、控えめにするためではなく、帰属しないからです。顧客の売上には、市況・商品力・人員配置・他社の動きが同時に効いています。自分の提案で動いたと言い切れるのは、提案が直接触った作業と費用の範囲までです。作業時間・費用・エラー件数・所要期間の4つに絞ると、どれも「その仕組みを入れたから変わった」と説明できる範囲に収まります。

効果を測れた件数と測れなかった件数を並べる書き方は、一見すると自分の実績を減らしているように見えます。実際には逆で、受注18件のうち11件と書かれていると（記入例）、その11件は本当に確認した数字だと読まれます。全件で効果が出たと書かれた書類のほうが、面接で1件ずつ確かめられます。測れなかった理由（導入直後で測定前、顧客が数値を開示しない、測定を担う部署が別）を1語添えれば、書き手が数字の性格を分かっていることも同時に伝わります。

顧客名・顧客の売上高・提案書の原本・自社の値引き率は、職務経歴書では書かない側の情報です。業種・規模・単価帯・比率への置き換え方と、伏せたつもりでも特定されてしまう組み合わせは守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書にまとめています。効果が出なかった案件や目標に届かなかった年度の扱いは目標未達・成績が悪いときの職務経歴書で扱っています。

ソリューション営業・コンサルティング営業と呼ばれていた場合、どう書き分けるか

呼び名をそのまま職務経歴書の見出しにせず、自分が担当した工程の範囲を書きます。求人票と社内での呼称は会社ごとにばらつきがあり、同じ「コンサルティング営業」でも、業務調査と要件設計まで担う仕事を指す会社と、既存商品を丁寧に提案する仕事を指す会社があります。呼び名だけを書くと、読み手は自社の定義で読み替えるため、面接で担当範囲の食い違いが出ます。

「コンサルティング営業」という言葉には、もう1つ扱いにくいところがあります。コンサルティングファームのコンサルタント職と語がぶつかるため、職務経歴書の見出しにその語を置くと、読み手によっては調査・分析・設計を主業務とする職種の経験として受け取られます。営業として応募するのであれば、見出しは実際の職種名（法人営業、提案営業など）にし、コンサルティング的に動いた部分は工程の行で示すほうが正確に伝わります。逆に、要件定義や業務設計まで担っていたのなら、その工程を独立した行にして、成果物（業務フロー図、要件定義書、運用設計書）の種類まで書きます。

既存顧客を回る仕事から提案型に変わった経緯がある場合は、その転換を1行で書けます。「担当引き継ぎ時は定期訪問と補充発注の受け付けが中心だったが、現場の作業実測を提案の起点に変え、担当52社のうち24社で新規テーマの案件を立ち上げた（記入例）」のように書くと、環境が提案型だっただけではなく、自分で仕事の形を変えたことが伝わります。定期訪問と補充発注の対応そのものは、担当社数と売上の前年比で別の行に置き、提案案件の行と混ぜません。

扱った商材がシステムやクラウドサービスの場合は、提案営業の型に業界固有の指標が1つ加わります。受託開発や機器・回線を含む一式の提案なら案件単価と検収までの期間、月額課金型のサービスなら継続率と解約の理由が、それぞれ主要な指標です。前者の書き方はSIer・受託開発営業の職務経歴書にまとめています。どちらの場合も、本記事の工程（現場確認・仮説・検証）は共通で、足す指標は1つに絞ると読みやすくなります。

よくある質問