ルート営業の職務経歴書は引き継いだ売上を書ける？基準年と維持率で示す

ルート営業とは（職務経歴書での扱い）

ルート営業とは、すでに取引のある顧客を定期的に訪問し、納品・在庫・不具合の確認と追加提案を続けて、取引を維持・拡大する営業です。本記事では、前任者から既存顧客を引き継ぎ、担当売上の維持と深耕で評価される営業を対象にします。商流や粗利の書き方が主題になるメーカー営業・商社営業、量販店の店頭を巡回するラウンダーは、本記事では扱いません。サブスクリプション型サービスの解約率・継続率はカスタマーサクセスの職務経歴書で、新規開拓を主として受注までを担う営業はフィールドセールスの職務経歴書で扱います。

職務経歴書は、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」で、履歴書では書ききれない具体的な経歴を伝える書類として説明されています。ルート営業で迷うのは様式ではなく、「前任者から引き継いだ売上を自分の実績と呼べるか」と「維持しただけの年に何を書くか」の2点です。職務要約から自己PRまでの全体の型は営業職の職務経歴書の書き方にまとめています。

職務経歴書の完成記入例（ルート営業）

先に完成形を示します。数値はすべて記入例です。職務経歴の【実績・成果】を「引き継ぎ時の基準」と「担当後の変化」の2段に分けている点と、入力フォームの【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の並びをそのまま使っている点を見てください。

引き継いだ既存顧客の売上は、自分の実績として書けるか？

書けます。ただし「引き継ぎ時の基準」と「自分が担当してからの変化」を別の行に分け、前任者が積み上げた部分を自分の成果に見せない形にします。

1段目の基準の行には、担当社数・基準年の年間売上・引き継ぎの経緯（前任者の退職／異動／担当替え）を1行で書きます。基準年は「前任者の最終年度」か「引き継ぎ直前の12か月」のどちらかに置き、どちらを使ったかを括弧で添えます。2段目の変化の行には、前年比と引き継ぎ時比、維持率、値上げ、欠品や納期トラブルの削減、新商品の導入、既存顧客からの紹介による新規を、基準年と同じ単位で並べます。

分ける理由は、採用側が見ているのが売上の規模ではなく「引き継いだものを減らさずに何を足したか」だからです。年間売上2億4,000万円（記入例）という規模だけを書くと、その大半は前任者が積み上げた数字なので、面接では「どこまでがあなたの数字ですか」と必ず聞かれます。2段に分けておけば、規模は1段目で、自分の貢献は2段目で読めるため、質問される前に答えが書いてある状態になります。

年度の途中で引き継いだ場合は、基準を「引き継ぎ直前の12か月」で取り、担当した期間の実績には「引き継ぎ後○か月分」と期間を明記します。担当期間が1年に満たないときの前年比の書き方と、前任者が大口のスポット案件で売上を急伸させた直後に引き継いだ場合の基準の置き方は、よくある質問で扱います。

維持率の分母は「引き継いだ社数」で固定し、期中に自分が増やした新規は分母に入れません。分母に入れると維持率が見かけ上よくなり、面接で分母を聞かれたときに説明が長くなります。2年目以降は、その年の期初に継続していた社数を分母にした単年の維持率と、引き継ぎ時の社数に対する累計の維持率を括弧で併記すると、どの年に失注が出たかが読めます。なお、担当先内シェア（インストアシェア）のように社内で定義が異なる指標は、「担当先の同カテゴリ購買額のうち自社が占める割合」のように定義を1行添えて書きます。社内KPIの一般的な翻訳のしかたは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書にまとめています。

売上が横ばいで「維持しただけ」の年は、何を成果として書くか？

取引の継続、価格改定、欠品や納期トラブルの防止、新商品の導入、訪問の設計の5つを数えます。売上が横ばいでも、5つのうちどれかは必ず動いています。

取引の継続は維持率で書き、失注があった場合は理由を「先方の都合（閉鎖・廃業・方針転換）」「競合への切り替え」「自社の都合（供給・品質）」に分けて1行添えます。競合への切り替えによる失注がゼロなら、その事実そのものが成果です。価格改定は守りの成果の中で最も評価されやすい項目で、原材料の高騰時に値上げを通せたかどうかは、既存顧客との関係の強さと交渉力を同時に示します。合意率（合意社数÷交渉社数）、平均の値上げ幅、年間の増収額の3つをそろえて書きます。

欠品と納期トラブルは、件数の減少で書きます。発注点の見直しや在庫の可視化を提案して、顧客側の欠品や自社側の納期遅延を減らした話は、売上に直接は出ませんが、担当先を「守った」ことの根拠になります。新商品の導入は導入社数と導入率（導入社数÷継続社数）に金額を添え、訪問の設計は「月52訪問（主要12社×月2回＋28社×月1回）（記入例）」のように、頻度を顧客の規模で分けていることが分かる形にします。訪問の目的を「在庫確認」「価格改定の説明」「新商品の提案」と分けて書けると、御用聞きには読まれません。

数字を社内システムから持ち出せず、維持率も合意率も出せない場合は、行動量とプロセスの改善に置き換えて書きます。置き換えの一般的な型は数字で示せる実績がない場合の書き方に、記録が残っていないときの復元のしかたは実績が数字にできないときの職務経歴書にまとめています。

配送を兼務するルートセールスは、配送と営業をどう分けて書くか？

【営業手法】に配送を兼務していることを1行で書き、【実績・成果】は配送の量と営業の成果を別の行に分けます。配送の量だけを書くと、ドライバー職の職務経歴書として読まれます。

飲料や食品の配送兼務型では、業務時間の大半が補充・納品・集金に使われるため、「営業として何をしたか」が本人にも見えにくくなっています。配送の量は「担当台数（店舗数）・1日の巡回数・補充本数・無事故」を1行に圧縮し、営業の成果は「新規設置台数（うち自分で開拓した分）・撤去台数と純増・売り切れ率（欠品率）・追加受注・担当売上前年比」を1行ずつ書きます。自販機ルートの売上は「台数×1台あたり売上」で決まるため、前年比を書くときは台数の増減と1台あたり売上の変化を分けると、どちらで伸ばしたかが読めます。

新規設置のうち本部や設置先からの紹介で決まった分と、自分で開拓した分は必ず分けます。分けずに「新規設置12台（記入例）」とだけ書くと、面接で内訳を聞かれたときに答えが曖昧になり、他の数字まで疑われます。撤去についても、先方の閉店や設置先の都合による撤去と、売上不振による自社判断の撤去を分けて数えておくと、純増の中身を聞かれたときに答えられます。

縮小している業界で前年比がマイナスのとき、ルート営業の実績はどう書くか？

担当分の前年比を単独で書かず、社内の同商材全体の前年比と並べて「相対的に守った」ことを示し、売上を数量と単価に分けて書きます。

印刷用紙、事務用品、一部の食品や酒類のように市場が縮小している商材では、担当分が前年比96%（記入例）でも、同商材の全社平均が前年比91%（記入例）なら5ポイント上回っています。比較の軸は「社内の同商材全体」「同商材の他エリア」「業界統計」の3つがありますが、確認できる数字を持っているのは社内の2つです。業界統計は出典を面接で説明できる場合だけ使います。

売上を数量と単価に分けると、縮小業界での仕事の中身が見えます。数量が前年比90%まで落ちても、2回の価格改定と高付加価値品への切り替えで単価を前年比107%にできれば、売上は0.90×1.07で前年比96%（記入例）に留まります。数量の減少は市場の縮小で説明でき、単価の上昇は自分の交渉と提案の結果なので、分けて書くことで「マイナスの中の自分の貢献」が読めます。

年間目標を下回った年の書き方そのもの（達成率と前年比のどちらを先に書くか、未達の要因をどこまで書くか）は、目標未達の職務経歴書を扱う記事で別に整理します。本記事の範囲では、縮小業界のルート営業に固有の「全社平均との比較」「数量×単価の分解」「維持率」の3行を、前年比のすぐ後ろに置くことだけを押さえてください。

新規開拓の経験がなくても、ルート営業の職務経歴書は評価されるか？

評価されます。ただし【営業手法】に新規と既存の比率を書き、既存の中で「深耕」した内容を取引部門・取扱カテゴリ・紹介の3つで数字にする必要があります。

新規と既存の比率は、「担当売上のうち既存98%・既存顧客の紹介による新規2%（記入例）」のように売上の構成比で書きます。比率を書かないと、採用側はルート営業の中身が御用聞きなのか深耕なのかを判断できず、新規開拓の経験がないことだけが目立ちます。職務要約に「新規開拓の経験はありません」と書く必要はなく、「既存顧客の維持と深耕を専門に担当」と書けば範囲は伝わります。

深耕の書き方は3つです。1つ目は取引部門の拡大で、同じ顧客の別工場や別部門に取引を広げた社数を書きます。2つ目は取扱カテゴリの拡大で、完成記入例の「紙製緩衝材を38社中14社に導入（記入例）」のように、同じ顧客に別の商材を入れた社数と金額を書きます。3つ目は紹介で、既存顧客から紹介を受けて始まった新規の社数と金額を、既存の売上とは別の行に書きます。

応募先が新規開拓中心の営業であれば、紹介を得るまでの働きかけ（誰に、どのタイミングで、何を依頼したか）と、価格改定の交渉経験を「提案力・交渉力」の根拠として翻訳します。新規開拓の工程分解そのものは、新規開拓営業の職務経歴書を扱う記事の範囲です。

取引先名を出せない場合は、業種と規模への置き換えで足ります。ルート営業に固有の注意点として、「○○市の食品工場（従業員300名）」（記入例）のようにエリアと業種と規模を全部そろえると、その組み合わせで1社に絞れてしまうことがあるため、エリアは都道府県か地方の単位に広げます。置き換えの一般的な考え方は社名や売上を書いてよいか迷ったときに、在職中の守秘義務との線引きは守秘義務で社名や数値が書けないときの職務経歴書にまとめています。

よくある質問