官公庁営業の職務経歴書は価格勝負？落札率の分母と年度予算で示す

官公庁・自治体営業とは（職務経歴書での扱い）

官公庁・自治体営業とは、国の府省庁とその出先機関、都道府県・市区町村・一部事務組合、独立行政法人、公立の学校や病院などを顧客として、物品・システム・役務を納める営業です。本記事が扱うのは、官公庁に「売る側」の職務経歴書です。官公庁で働いていた人が民間企業へ移るときの職務経歴書は扱いません。同じ「官公庁」という語が付いていても、公務員が民間へ移るときの書き方と、官公庁に売る営業の書き方では、必要な型がまったく別のものになるためです。

対象にするのは、一般競争入札・指名競争入札・随意契約（プロポーザル方式や企画競争を含む）で受注する営業です。学校・教育委員会、病院、介護施設・福祉事業所のように、契約する部署と実際に使う人が分かれる顧客も、節で扱います。医療機器そのものを商材とし、立会いや症例数が実績になる営業は医療機器営業の職務経歴書、民間の大企業で本部稟議を通す営業はアカウントマネージャー・エンタープライズ営業の職務経歴書、システムの請負金額と工数で実績を書く場合はSIer・受託開発営業の職務経歴書で扱います。

求人票で「公共営業」「官需営業」「公共ソリューション営業」「自治体向け営業」「入札営業」と書かれている仕事は、本記事の範囲です。もうひとつ、書き始める前に取り違えを1つ外しておきます。入札の世界には「営業経歴書」という書類があります。入札参加資格の審査で会社が提出する様式で、沿革・組織・従業員数・営業品目・営業実績などを記載するものです。転職で提出する職務経歴書とは目的も書式も別なので、社内にある「営業経歴書」を流用しないでください。

職務経歴書の完成記入例（官公庁・自治体営業）

先に完成形を示します。県内の自治体と国の出先機関に業務システムとICT機器を納めてきた8年間を、直近の年度を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、件数と金額、率と分母が割り切れるようにそろえています。

記入例の数字は、方式別の金額を足すと年度の受注総額に一致し、率の分母がすべて同じ行の中にあります。5,400万円＋5,400万円＋6,000万円＋3,600万円＝2億400万円、応札16件＋8件＝24件、落札5件＋4件＝9件、9件÷24件＝37.5%という関係です（いずれも記入例）。官公庁の調達は結果が公表される世界なので、面接では数字の出どころを確かめられます。合わない足し算を1つでも置くと、公表資料と突き合わせられる前提で読まれるぶん、民間向けの書類より痛手が大きくなります。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。官公庁営業でいう「具体的」とは、契約方式と年度を書き、読み手が件数を正しい分母で読めるようにすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、官公庁営業の情報は次のように振り分けます。

• 【所属】部署名、営業人数、役職と就任時期。「公共営業部 第一課（営業10名）主任」（記入例）のように、順位の分母になる人数まで書きます。
• 【営業対象】団体の種類（県・市町村・一部事務組合・独立行政法人・国の出先機関）と数、人口規模、窓口になる課の名称。案件の大きさと決裁の重さを決める情報です。
• 【商材】システムか物品か役務か、1件あたりの金額帯、保守の年額。金額帯は入札参加資格の等級とも結びつくため、規模の根拠になります。
• 【営業手法】案件をどこで把握したか、公告前の工程に関わったか、応札とプレゼンのどこを担当したか、契約後の履行管理まで見ているか。価格でしか戦っていない人と分かれる欄です。
• 【実績・成果】契約方式別の応札・落札の件数と金額から始め、年度の並び、公告前の工程、更新と継続の順に並べます。各行に分母と期間を添えます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方、数字にできる実績が手元にない期間の扱いは数字で示せる実績がない場合にまとめています。

入札・プロポーザル・随意契約は、どう書き分けるか

契約方式ごとに自分が関与できる工程が違うため、応札・提案・契約の件数を方式別に分け、方式の名称を書いたうえで金額を添えます。同じ「受注2億円」でも、価格で決まった入札の2億円と、提案内容を審査されて選ばれた2億円では、応募先が知りたい力がまったく違います。方式が書かれていない実績は、読み手にとって解釈のしようがない数字です。

国の契約は会計法、地方公共団体の契約は地方自治法が方法を定めており（2026年9月時点）、いずれも一般競争入札を原則とし、指名競争入札と随意契約は法令が認める場合の方法として位置づけられています。条文はe-Gov法令検索の会計法とe-Gov法令検索の地方自治法で確認できます。プロポーザル方式（企画競争）は、価格だけでなく提案内容や体制を審査して相手を選ぶ方法で、随意契約の一形態として運用されるのが一般的です。制度側の位置づけは記入例の数字とは別のものとして扱い、書類には自分が担当した件数と金額だけを書きます。

方式を分けると、応募先は自社の売り方と重なる部分を見つけられます。価格で勝負する物品調達が中心の会社なら一般競争入札の応札件数と落札件数を、提案で選ばれる案件を増やしたい会社ならプロポーザルの提案数と採択率を先に読みます。両方書いてあれば、どちらの会社にも同じ書類で応募できます。方式ごとに件数の桁が違うのは普通のことなので、少ない方式を隠す必要はありません。提案7件で採択4件（記入例）という小さな数字でも、採択率と1件あたりの金額があれば規模は伝わります。

「落札率」はどの分母で書くと誤解されないか

官公庁の調達で「落札率」は落札額を予定価格で割った割合を指すのが一般的なため、営業側の勝率を書くときは「応札24件中9件を落札（件数ベース37.5%）」（記入例）のように、分母が件数であることを明示します。分母を書かずに「落札率37.5%」とだけ置くと、調達の実務に触れたことのある読み手には、予定価格の4割ほどの安値で取った案件だと読まれかねません。営業として誇るつもりの行が、値崩れの告白として届いてしまいます。

落札額と予定価格の比率そのものは、原則として書きません。公表された案件であれば計算できる数字ではありますが、書類に平均値を載せると、自社がどれだけ値を下げて取っているかを自分から開示することになります。応募先が同じ入札で競合する会社であればなおさらです。書かない理由を1行添えると、線引きができる人として読まれます。守秘と公表のどちらに寄せるかの判断は、案件ごとに公表資料を確認したうえで決めます。

官公庁営業の言葉は、業界の中では通じるぶん、翻訳を忘れやすいところがあります。とくに「随契」「指名」「スペックイン」の3語は、応募先が民間向けの営業組織だと意味が届きません。初出で正式名称と一般語を添え、2回目以降は短い語で構いません。社内KPIや業界語を一般語へ直す手順そのものは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。

年度末に偏った実績は、どう書けば通年の実力が伝わるか

単年ではなく直近3年度を並べ、そのうえで四半期別の受注額を添えて、年度末への集中がどれだけあるかを自分から示します。官公庁の予算は4月から翌年3月までの年度で動き、年度内に使い切る必要のある案件は1月から3月に公告と納品が集中します。年間の数字を12で割った月平均は、実力とも忙しさとも一致しません。記入例の年度受注総額2億400万円のうち、1億1,220万円（55.0%）が第4四半期に立っています（記入例）。

集中していること自体は弱みではありません。弱みになるのは、第4四半期の数字を年度の実力として見せ、閑散に見える第2四半期に何をしていたかが書かれていない状態です。官公庁営業の第2四半期は、翌年度の予算要求に向けて提案を持ち込む時期で、夏から秋に動かなかった分は翌年度の3月に返ってきます。「予算要求期に提案した11件のうち6件が翌年度予算に計上（54.5%）、うち4件を受注」（記入例）という行を置くと、受注が少ない四半期にこそ翌年の案件をつくっていたことが読めます。

単年で見せない、というのがもう1つの要点です。年度単位の調達は、担当団体の大型更新が回ってきた年と、そうでない年で数字が倍近く動きます。直近3年度を並べると、当たり年だけを切り出していないことが伝わります。記入例では、応札21件・落札7件（33.3%）、応札23件・落札8件（34.8%）、応札24件・落札9件（37.5%）で、3年度合計は応札68件・落札24件（件数ベース35.3%）です（いずれも記入例）。受注総額は1億5,600万円→1億8,200万円→2億400万円と伸びています（記入例）。3年度のうち目標に届かなかった年度がある場合の書き方は目標未達・成績が悪いときの職務経歴書で扱っています。

複数年契約と、翌年度以降にまたがる契約の計上年度にも注意します。3年契約を初年度に全額計上すると、その年度だけが突出し、翌年度の数字が落ち込んで見えます。会社の集計単位に合わせたうえで、「契約総額3,600万円（3年度分・年額1,200万円）」（記入例）のように期間を括弧で添えると、どの年度に何を数えたのかが読み手に分かります。

価格で決まる入札で、自分の営業の貢献はどこに書くか

落札そのものではなく、応札できる状態をつくった工程を件数で書きます。入札参加資格の維持、案件の早期把握、予算要求期の提案、意見招請への回答、指名の獲得、応札するかしないかの判断が、営業本人の仕事として数えられる部分です。公告が出てから価格を詰めるところだけを書くと、誰がやっても同じ結果になる仕事に見えます。

入札は、営業ひとりで完結しない仕事でもあります。積算は技術部門、資格の維持は総務、応札書類の作成は営業事務が担うことが多く、落札の手柄を全部引き受ける書き方をすると、面接で工程を分解された時点で崩れます。自分の担当を工程で切り出し、「企画提案書14項目のうち、要求要件への適合と導入体制の8項目を作成」（記入例）のように書けば、共同作業の中の自分の位置が伝わります。部門をまたぐ数字しか手元にない場合の分け方はチーム実績しかない営業の職務経歴書にまとめています。

官公庁営業には、民間向けの営業と逆の性質が1つあります。入札の公告、落札者、契約金額は公表されるのが原則なので、団体名と案件名を書ける場面が民間より多いことです。公表資料で確認できる範囲であれば「〇〇県〇〇市の財務会計システム更新（契約金額○,○○○万円）」（記入例）のように書けます。ただし、公表されていない情報はそのまま社外秘です。予定価格に対する比率、積算の内訳、担当者との調整の中身、他社の提案内容は書きません。公表されているかどうかで線を引き、迷ったものは伏せる側に置きます。伏せた項目の置き換え方は守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書で扱っています。

入札参加資格は、会社が受けるものであって個人の資格ではありません。国の各府省庁で使われる統一の資格は有効期間が原則3年度単位とされ、等級によって参加できる調達の規模の目安が変わるとされています（2026年9月時点）。自治体はそれぞれの団体で審査を受ける形が一般的です。職務経歴書では、資格欄ではなく「活かせる経験・知識・スキル」に、申請と更新を担当した事実として書きます。自分名義で取得している国家資格や検定は、入札参加資格とは別に資格欄へ書いて構いません。

学校・病院・介護施設が顧客のときは、何を足すか

契約する相手（教育委員会・病院の契約担当課・施設の運営法人）と、実際に使う人（教員や児童生徒・医師や看護師・介護職員や利用者）が分かれるため、契約件数に加えて「使う側」の規模を書きます。契約が1件でも、その先に何校・何施設・何人が乗っているかで案件の重さがまったく違うためです。公立・公設の施設は入札や見積合わせにかかるので、方式の節と同じ型で応札と落札の件数も並べます。以下の数値は、顧客の種類ごとに別の担当を想定した記入例です。

学校・教育機関が顧客の場合、契約は教育委員会や学校法人と1件でも、導入は管内の学校全体に及びます。契約件数だけを書くと年に数件の営業に見えてしまうので、導入校数と利用する児童生徒数を添えます。採択は年度単位で、教材やICTの選定時期を外すと1年待つことになるため、提案の時期を設計できていたかも実績です。「提案は前年度の秋までに教育委員会と学校現場の双方へ行い、翌年度予算に載せたうえで公告を待った」（記入例）のように、年度の流れに沿って書きます。年度更新率は、導入後に現場で使われ続けたかを示す数字なので、採択数より重く読まれることがあります。

公立病院・大学病院が顧客の場合は、入札にかかる部分を方式の節と同じ型で書きます。自治体が設置する病院や、国立大学法人・公立大学法人が設置する病院の調達は、一定の規模を超えると入札や見積合わせを経るのが一般的で（2026年9月時点）、民間の病院のように事務局との交渉だけで決まるとは限りません。担当する施設のうち何施設が入札の対象だったかを分けて書くと、価格で戦った案件と、提案や履行実績で決まった案件の比率が読めます。「担当22施設（公立6・大学2・民間14）のうち、入札にかかる公立6施設で応札5件→落札3件（60.0%）」（記入例）のように、施設数と応札・落札の件数を同じ行に置きます。

介護施設・福祉事業所が顧客の場合は、運営主体によって契約の相手が変わる点を書き分けます。同じ種別の施設でも、市町村が設置して指定管理者が運営する施設と、社会福祉法人や民間事業者が独自に運営する施設では、契約の窓口も決め方も違います。公設の施設や、市町村が費用を負担する備品・システムの導入は入札や見積合わせにかかるため、「担当84事業所、年度の契約24件（うち市町村が契約主体の公設事業所6件・25.0%）、年度更新は20件中18件（90.0%）」（記入例）のように、事業所数を分母に置いたうえで公費が入る契約を切り分けます。事業所数だけを並べると訪問の多さしか伝わらないので、契約件数と年度更新の件数を必ず組にします。

病院で使う部門の採用と購買部門の決裁が二層になるときの書き分け、介護施設で入居者を集める入居営業（相談員）の指標、立会い件数や症例数といった商材側の指標は、医療機器営業の職務経歴書で扱います。本記事は、公費で動く契約と入札にかかる部分に絞ります。

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