新規開拓営業の職務経歴書は件数だけ？リスト設計から受注まで工程で示す

新規開拓営業とは（職務経歴書での扱い）

新規開拓営業とは、取引のない相手に自分から接触し、初回の取引を成立させる営業です。求人票では新規営業・開拓営業・アウトバウンド営業・ハンター型営業とも呼ばれます。本記事では、開拓の対象を決めるところから初回受注までを一人で担う働き方を対象にし、飛び込み訪問・訪問販売・展示会・セミナー・加盟店開発の開拓は、それぞれ後半の節で扱います。

問い合わせや資料請求を受けてから動く仕事は反響営業の職務経歴書、電話に特化して面談の約束までを担う仕事はテレアポ・アウトバウンドコールの職務経歴書、商談の創出までで受注を別の担当に渡す分業型はインサイドセールスの職務経歴書、渡された商談を受注へ進める側はフィールドセールスの職務経歴書、引き継いだ既存顧客を伸ばす仕事はルート営業の職務経歴書で扱います。新規と既存の両方を担当している場合は、本記事の書き方で新規のブロックを作り、既存の実績を別行に並べます。

職務経歴書の完成記入例（新規開拓営業）

先に完成形を示します。法人への飛び込み開拓（現職）と、個人宅への訪問販売（前職）を並べた例です。数値はすべて記入例で、各行の率が分母で割り切れるようにそろえています。

記入例では、社数を数える行と延べ件数を数える行を分けています。同じ会社へ何度も訪問するため、延べ訪問2,160件と接触360社は一致しません（記入例）。自分の数字に置き換えるときも、社数の行と延べ件数の行を混ぜないでください。面接で最初に確認されるのは件数の大きさではなく、どの分母から出た数字かです。

新規受注の件数だけを書くと、何が伝わらないか

受注に至るまでの分母が消えるため、同じ新規36社（記入例）でも、開拓する相手を自分で決めた人と、会社が渡したリストを回った人の区別がつきません。新規開拓の成果は「開拓リストの作成→初回接触→初回商談→受注」の4工程で積み上がります。件数だけの1行は、4工程のうち最後の1つだけを見せている状態です。読み手は、応募先で同じ結果を出せるかどうかを判断するために、手前の3工程を探しています。

開拓した顧客を既存担当へ引き継ぐ会社では、引き継いだ後の売上をどう扱うかで迷います。翌年度以降の売上は担当者の成果なので、自分の実績には足しません。書けるのは、自分が開拓した先が翌年度も取引を続けている割合までです。継続率は開拓の質を示す指標なので、件数だけの記述より強く読まれます。引き継いだ後の売上を書き足したくなったときは、「前年度に開拓した30社のうち27社が翌年度も取引継続（90.0%）」（記入例）の形に置き換えると、実績を膨らませずに開拓の質が示せます。分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業実績を数字でどう書くかを参照してください。

「新規」の中身は、獲得経路ごとにどう書き分けるか

受注した社数を経路別の件数と構成比に割り、【営業手法】のブロックにリストの出どころを1行で書きます。同じ「新規開拓」でも、飛び込みで取った12社と紹介で取った9社（記入例）では、応募先で再現できる条件がまったく違います。経路を書かないと、読み手は最も再現性の低い経路を想像して評価を下げます。構成比まで添えると、自分の主戦場がどこかが一目で決まります。

経路ごとに分母が違う点に注意してください。飛び込みの分母は開拓リストの社数、展示会の分母は獲得名刺の枚数、セミナーの分母は参加者数です。ひとつのファネルに混ぜると率が計算できなくなるので、経路別に分母を分けて書きます。完成記入例の工程（リスト720社→初回接触360社→初回商談72社→受注18社）も、飛び込みと架電を合わせたリスト起点の分母だけで数え、展示会・セミナーの9社と紹介の9社は経路別の行に置いています（記入例）。問い合わせや資料請求を媒体別の分母で管理していた場合の書き方は反響営業の記事で、架電の通電数とアポイント率の置き場所はテレアポの記事で扱います（いずれも定義節からたどれます）。

会社支給のリストしか使っていない場合でも、開拓力が伝わらないわけではありません。渡された名簿をそのまま上から回ったのか、失注理由や業種で並べ替えてから回ったのかで、結果は変わります。並べ替えの条件と、その結果の接触率・商談化率を並べて書けば、リストを作る力に近いものが示せます。数字として残っていない工夫を書く順序は数字で示せる実績がない場合を参照してください。

飛び込み・訪問販売の経験は、どう書けば古く見えないか

「飛び込み」「訪問販売」の語はそのまま残し、個人宅か法人事業所かを明記したうえで、1日の訪問件数・接触率・次工程への率・解約率まで並べます。語を避けて「新規開拓」とだけ書くと、読み手は何をしていたか分からず、面接で必ず聞き返されます。古く見えるのは手法そのものではなく、件数と気合だけで語られた1行です。件数の後ろに率と工程が続けば、行動量を設計できる人として読まれます。

個人宅を訪問して契約を結ぶ働き方は、法律上の類型としては訪問販売にあたります。特定商取引に関する法律（e-Gov 法令検索）では、訪問販売について書面の交付やクーリング・オフの定めが置かれており、2026年9月時点では法定の書面を受け取った日から起算して8日間を目安に契約の解除ができるとされています。適用の範囲や起算日は取引の類型で変わるため、記載にあたっては条文と所管官庁の案内で確認してください。制度側のこの数値は記入例ではありません。

職務経歴書では、書面交付や説明の手順を守って契約を取っていた事実が効きます。クーリング・オフによる解除率や初期解約率を自分から書くと、件数の裏づけになります。解除率が社内平均より低かった年は、平均と並べて書きます。反対に、率が高かった年を伏せて件数だけを書くと、面接で契約の質を確認されたときに説明が続きません。

応募先が分業型の営業組織である場合は、訪問件数より「断られた理由の分類と、翌週のリストへの反映」を前に出します。分業型では行動量そのものより、工程を数字で見て手を打てるかが評価されるためです。断られ方を分類して改善幅にする書き方は、定義節で挙げたテレアポの記事で扱っています。

展示会・セミナー起点の開拓は、どこまでを自分の実績にできるか

獲得した名刺の枚数は出展そのものの成果なので単独では書かず、名刺から有効リード・初回商談・受注へ進んだ率と、会期後に自分が動いた速さを書きます。出展費用も集客もマーケティング部門や会社が負担しているため、名刺800枚（記入例）を自分の成果として置くと、面接で出どころを確認されたときに数字全体の信用が落ちます。自分が担ったのはブースでの聞き取りと、会期後の追跡です。

有効リードの定義は会社ごとに違うため、率の横に定義を1行置きます。「設備の更新時期が1年以内、かつ担当部署が判明している名刺」（記入例）のように条件を書くと、25%という率の重さが読み手に伝わります。定義を書かずに有効リード率だけを並べると、名刺の仕分けをしただけの数字と区別がつきません。

展示会経由6社とセミナー経由3社を合わせた9社が、獲得経路の内訳の「展示会・セミナー」の行と一致します（記入例）。経路別に書いた数字は、必ず合計が受注社数に戻ることを確かめてください。マーケティング部門と成果を分け合う場面での帰属の切り分け方はチーム実績しかない営業の職務経歴書に、社内でのみ通じる呼び方を一般語へ直す手順は社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書にまとめています。

年間数件の高単価開拓は、件数の少なさをどう補うか

受注件数の代わりに、提案まで到達した社数（分母）、契約までのリードタイム、契約後に到達した状態の3つを書きます。加盟店開発・店舗開発のように1件の契約が大きく、開店までに時間がかかる開拓では、年3件（記入例）という件数だけが残ると、動いていない人に見えます。手前の工程と、契約の先に起きたことを書くと、件数の少なさが商材の性質によるものだと伝わります。

年度をまたぐ案件は、着手した年度と契約した年度を分けて書きます。「当年度の契約3件のうち2件は前年度からの継続案件、当年度に着手した案件のうち5件が翌年度に契約」（記入例）のように置くと、契約が0件だった年度の説明にもなります。目標に届かなかった年度そのものの書き方は目標未達・成績が悪いときの職務経歴書で扱います。不動産の用地仕入れは、査定と相場の知識が評価軸に入るため、不動産買取再販・仕入れ営業の職務経歴書で別に扱います。

入力フォームの「業務内容と実績・成果」の欄は、【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形です。新規開拓では、【営業手法】に開拓の起点（自作リスト・会社支給・担当エリア・紹介）と接触の手段を書き、【実績・成果】は工程の順に並べます。ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも、職務経歴書は履歴書では書ききれない具体的なキャリアを伝える書類と位置づけられています。新規開拓でいう具体的とは、誰を対象に決め、どうやって最初の接点を作ったかを書くことです。職務要約の組み立て方は営業職の職務経歴書の書き方を参照してください。

よくある質問