セールスエンジニアの職務経歴書は受注を書けない？支援案件と勝率で示す

セールスエンジニア・技術営業・プリセールスとは（職務経歴書での扱い）

セールスエンジニアとは、営業担当と組み、受注前の技術面を担って商談を前に進める職種です。デモンストレーション、技術検証（PoC）、技術提案書やRFPへの回答、仕様の詰めが持ち場で、見積の提示と契約は営業担当が担います。職務経歴書で手が止まるのは、案件を勝たせた実感があるのに、受注そのものは営業担当の実績として集計されるという分業の構造が原因です。

本記事では、受注を持たず技術面で商談を支える役割を対象にします。呼び名は会社によって、プリセールス、プリセールスエンジニア、ソリューションエンジニア、技術営業、FAE（フィールドアプリケーションエンジニア）と分かれますが、職務経歴書の書き方はどれも同じ骨格で組めます。自分が受注と売上を持つ側はフィールドセールスの職務経歴書、システムの受託開発やインフラを法人へ売る側はSIer・受託開発営業の職務経歴書、ARRやMRRで管理される商材を売る側はSaaS営業の職務経歴書で扱います。導入後の定着支援と解約阻止が主戦場であればカスタマーサクセスの職務経歴書の型のほうが合います。

求人票に「セールスエンジニア」「プリセールス」「技術営業」「ソリューションエンジニア」「FAE」と書かれ、業務内容に「営業同行」「技術提案」「デモ」「PoC」が並ぶ仕事は、本記事の範囲です。同じ「技術営業」でも、自分で数字を持って装置や部品を売る仕事は産業機械・装置営業や半導体・電子部品営業の型で、課題整理から提案までを営業単独で担う仕事は提案営業・ソリューション営業の型で書きます。

職務経歴書の完成記入例（セールスエンジニア・プリセールス）

先に完成形を示します。電子部品メーカーの技術営業（FAE）から、業務システムのプリセールスへ移った7年分を、会社ごとに分けて書いた例です。数値はすべて記入例で、件数と率が割り切れるようにそろえています。

記入例の数字は、支援案件48件を分母に置き、そこから受注16件（33.3%）、コンペ案件24件、PoC12件と枝分かれする形にそろえています。自分の数字へ置き換えるときも、まず分母になる「支援案件数」を決め、その内訳として率を出してください。面接で最初に確認されるのは率の高さではなく、率の分母が何件で、どこまでが自分の関与かという点です。

受注が営業に付くとき、技術側の貢献は何を数字にするか

分母を「支援案件数」に置き、そこから行動量（デモ・PoC・提案書）と結果（受注率・コンペ勝率）を枝分かれさせ、金額だけは役割を添えた別行に分けて書きます。セールスエンジニアの成果は、支援案件数→デモ・PoC・提案書の件数→コンペ勝率→支援案件の受注率と積み上がり、その先の受注金額だけが営業担当に帰属します。金額を主語なしで書くと、面接で受注の主語を確認されたときに、手前の件数まで疑われます。

金額を書くこと自体は問題ありません。問題になるのは、主語を隠して「担当売上2億4,000万円」とだけ書くことです（記入例）。「支援案件の受注額（技術支援分）2億4,000万円。受注は営業担当の実績（記入例）」のように役割を添えれば、分業の理解と結果への責任感の両方が伝わります。営業とチームで持っている数字の分け方はチーム実績しかない営業の職務経歴書に、金額や製品名が社外秘で書けないときの置き換えは守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書にまとめています。分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業実績を数字でどう書くかを参照してください。

PoCとデモの件数は、案件管理システムに記録が残っていないことがあります。セールスエンジニアに固有の手がかりは、デモ環境の作成履歴とPoC報告書のファイル名で、月ごとの件数はここから数え直せます。数え直した数字をどこまで概算で書けるかは実績が数字にできない職務経歴書にまとめています。

プリセールスと技術営業（FAE）、ポストセールスはどう書き分けるか

受注前を担うのがプリセールス、部品や装置の設計採用を取りに行くのがFAE、導入後を担うのがポストセールスで、主指標と分母がそれぞれ違うため、期間を分けて別の実績として書きます。3つを「技術営業」の一語でまとめると、応募先が求めている役割と噛み合っているかを読み手が判断できません。

FAEで特につまずくのは、設計採用と売上の年度がずれる点です。今年度のスペックイン9件（記入例）は、量産が始まる1〜3年後の売上になるため、在籍中の売上と自分が獲得した案件が一致しません。「当年度のスペックイン9件は翌々年度以降の量産売上に反映される商材のため、当年度の売上3億6,000万円は前任者の獲得分を含みます（記入例）」と1行添えると、数字の食い違いが誤魔化しではなく商材の性質だと伝わります。

プリセールスとポストセールスを兼務している場合は、【営業手法】のブロックで比重を書きます。「受注前の技術支援7割、導入後の稼働支援3割（記入例）」のように配分を書けば、応募先は自社の役割と重なる部分を測れます。長期・大型の商談で複数の決裁者を相手にしてきた経験を前に出すならアカウントマネージャー・エンタープライズ営業の職務経歴書の指標もあわせて確認してください。

製品名と技術用語は、人事にどう伝わる形へ直すか

製品名は「何をする製品か」を括弧で補い、技術用語は顧客側の業務の言葉へ言い換え、社内の略語は最初に一般語へ置き換えます。書類の一次選考を担当するのは人事や採用担当で、応募先の製品にも自分の会社の呼び方にも詳しくありません。技術用語を残したままだと、担当した仕事の難度が高いほど伝わらないという逆転が起きます。

言い換えの原則は、技術の名前を消すことではなく、業務として何をしたかを先に置き、技術の名前を括弧で残すことです。応募先の技術者が読む段階では専門語がそのまま強みになるため、削ってしまうと二次選考で不利になります。社内KPIや部署固有の呼び方を一般語へ直す手順は社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。

入力フォームの5ブロックに、技術と営業のどちらを入れるか

「業務内容と実績・成果」の欄は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、技術の情報は【商材】と【営業手法】に、貢献の数字は【実績・成果】に振り分け、技術スタックの一覧は別の「活かせる経験・知識・スキル」の欄へ逃がします。技術と営業の二層を1つの欄に詰め込むと、どちらも読み飛ばされます。

ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも、職務経歴書は履歴書では書ききれない具体的なキャリアを伝える書類と位置づけられています。技術で支える職種にとっての「具体的」とは、担当した技術領域を並べることではなく、営業との分業のどこを持っていたかを書き、読み手が【実績・成果】の数字を正しい分母で読めるようにすることです。

• 【所属】部署名と役割、課の人数、支援していた営業の人数。「ソリューション本部 プリセールス課（課内5名）、営業6名を支援」（記入例）のように1行で書きます。
• 【営業対象】顧客の業種・従業員規模に加えて、相手にした部門と役職。情報システム部門か業務部門か、設計部門か購買部門かで、技術説明の相手が変わります。
• 【商材】商材の種類、有形か無形か、単価帯。製品名は「何をする製品か」を括弧で補い、シリーズ名だけを置きません。
• 【営業手法】分業の線をここで引きます。営業同行の形（二人一組・依頼ベース）、自分が担う工程（ヒアリング・デモ・PoC・提案書・RFP回答）、営業担当が担う工程（見積・価格交渉・クロージング）を1文ずつ書きます。
• 【実績・成果】支援案件数を先頭に置き、受注率・コンペ勝率・デモ・PoC・提案書の順に並べます。金額の行には受注の主語を添えます。

「活かせる経験・知識・スキル」の欄には、担当した製品領域、技術スタック、検証環境の構築、営業向け研修の実施といった、応募先で翌日から再現できる項目を1行ずつ入れます。技術スタックは羅列せず、「データベース・ネットワーク・API連携の基礎知識と、既存システムとの連携方式の設計」のように、何に使える知識かを添えると、業界が変わっても評価されます。職務要約の組み立て方は営業職の職務経歴書の書き方に、実績を数字にできない期間の扱いは数字で示せる実績がない場合にまとめています。

エンジニアから転じた場合、開発の経験はどこに書くか

開発期間は工程と規模だけを短くまとめ、顧客と話した場面を抜き出して営業行動へ翻訳し、紙面の大半はセールスエンジニアとしての期間に割きます。開発の職務経歴書はプロジェクト単位（言語・規模・工程）で書く様式ですが、営業職の書類は会社単位の5ブロックで読まれるため、同じ書き方を持ち込むと様式が合いません。

翻訳の対象になるのは、要件定義での顧客ヒアリング、仕様変更の交渉、障害発生時の説明、ユーザー教育です。どれも相手の要求を聞き、条件を調整し、納得を得る行動なので、営業の言葉へ置き換えられます。置き換えるときは、相手（情報システム部門か事業部門か）と頻度を添えます。

志望動機では「開発より人と話すほうが向いていた」といった適性の話ではなく、技術が分かる立場で商談を進めた経験を先に置きます。書き方は営業職の志望動機（履歴書）、自分の強みを1つに絞る手順は営業職の自己PR（履歴書）にまとめています。営業の経験がまったくない状態から応募する場合は、営業未経験の職務経歴書の型のほうが近いこともあります。

よくある質問