営業実績が数字にできない・覚えていない職務経歴書は？概算と復元で書く

実績が数字にできない・覚えていないとは（職務経歴書での扱い）

実績が数字にできない・覚えていないとは、職務経歴書に書きたい営業実績の数字が、そもそも存在しないか、存在はしたが記録が手元になく思い出せない状態です。前者は、新規事業の立ち上げ期で受注がまだない、商談期間が年単位で年度内に受注が出ない、所属部署の評価指標が売上ではない、といった場合に起こります。後者は、退職済みでSFAや評価表を見られない、在籍が数年前で月次の数字が記憶から抜けている場合です。

本記事はこの2つを対象にし、数字はあるが目標に届かなかった年は「復元してみたら未達だった」場面に限って扱います。数字はあるが守秘義務で出せない場合は守秘義務で社名や数値が書けないときの職務経歴書、チームの数字しかなく個人の貢献が分けられない場合はチーム実績しかないときの職務経歴書で扱います。数字がないときの3つの方針（行動量・プロセス改善・チーム貢献）は、ハブの数字で示せる実績がない場合にまとまっています。本記事はその先の「何を数えるか」「どう復元するか」「どこまで概算で書くか」に絞ります。

職務経歴書の完成記入例（記録が手元にない実績を概算で書いた場合）

先に完成形を示します。直近の会社は新規事業の立ち上げで受注ゼロの期間があり、前職は退職済みでSFAを見られない、という設定です。数値はすべて記入例で、記録から復元した概算には「約」を付けています。

記入例で押さえている点は3つです。第一に、「約」を付けた数字の根拠（給与明細の成果手当、目標額と達成率、日報のノルマ）は職務経歴書には書かず、面接で聞かれたときに答えられるよう手元のメモに残します。第二に、受注ゼロの期間は空欄にせず「初受注まで7か月」と月数で書きます（記入例）。第三に、未達だった1年目を省かず、達成率と翌年以降の打ち手を同じ行に置きます。作り方を次の節から順に説明します。

覚えていない売上や件数は、どう概算すれば書けるか？

覚えている数字を1つ起点にして、掛け算と割り算で他の数字を出します。営業の数字は「目標×達成率＝実績」「単価×件数＝売上」「行動量×率＝結果」の3組でつながっているため、各組で1つか2つ覚えていれば残りは復元できます。

逆算の順番は、期間を先に確定することから始めます。在籍月数は履歴書の職歴欄と同じ数字なので、途中入社や休職があれば実働の月数に直します。次に、いちばん確度の高い数字を1つ選びます。営業の現場では年度初めに配られる目標額と、評価面談で告げられる達成率を覚えている人が多く、この2つの掛け算で実績額が出ます（記入例：4,800万円 × 約80% ＝ 約3,840万円）。

比率しか覚えていないときも同じ手順です。「達成率は8割くらいだった」「受注は商談5件に1件くらい」という記憶は、目標額や商談件数に掛けるだけで実績額と受注件数になります（記入例）。月平均を使うときは、繁忙期の最高月を平均として書かないことが線引きです。月ごとの差が大きければ「月平均 約400万円（最高月 約650万円）」のように、平均を主にして最高月を添えます（記入例）。

行動量の分母をそろえる考え方（架電数・アポ率をどう書くか）はテレアポ・アウトバウンドコールの職務経歴書、商談化率の定義はインサイドセールスの職務経歴書が扱っています。本記事では、算式に入れる材料をどう手に入れるかを次に示します。

記録が手元にないとき、何から数字を復元するか？

手元に残っている確度の高いものから当たります。給与明細、賞与明細と評価通知、表彰と目標設定の記録、SFA・日報・カレンダーの記憶、元同僚への確認、の順です。経歴を洗い出してから書くという手順そのものは、ハローワークインターネットサービス「履歴書・職務経歴書の書き方」が記載例とワークブックで案内しています。本記事は、その洗い出しで数字が出てこないときの当たり先を具体化したものです。

源泉徴収票や雇用保険の加入記録は、在籍期間と年収の確定には使えますが、売上や件数そのものは分かりません。ただし年収の変動幅から成果手当の多かった年の見当はつくので、どの年の給与明細を優先して探すかを決める材料にはなります。

SFAや日報の数字は、退職すると見られなくなります。在職中に転職を考え始めたら、月次の商談件数・受注件数・受注額・見込み案件の金額を、自分の分だけ表にして控えておきます。取引先名や個別の契約条件は控えず集計値に留めれば、守秘義務との線引きも守れます。控える範囲の判断は守秘義務で社名や数値が書けないときの職務経歴書にまとめています。成果手当や見込み案件など、社内での呼び名がそのまま出てくる場合の言い換えは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱います。

「約」「程度」の概算はどこまで許されるか？盛らない線引き

根拠を1つ言える数字にだけ「約」を付け、丸めるときは切り上げず、幅があるなら幅のまま書きます。概算であること自体より、問題になるのは根拠のない数字と、実際より大きく見せる丸め方です。

1. 根拠が1つある数字だけ書く。給与明細、目標額と達成率、日報のノルマのどれかにつながっている数字は「約」を付けて書けます。「たぶん5,000万円くらい」のように、どの記録にもつながらない数字は書きません（記入例）。
2. 丸めは切り上げない。復元した値が1億4,640万円なら「約1億4,600万円」と下位を落とします（記入例）。「約1億5,000万円」と上に寄せると、根拠を聞かれたときに説明がつきません。計算で出た5,760万円のような値は、そのまま「約5,760万円」で構いません（記入例）。
3. 幅があるときは幅で書く。年によって差があれば「商談 年間120〜180件」と幅で書き、どの年が下限でどの年が上限かを面接で言えるようにします（記入例）。幅の上限だけを書くのは、盛ることと同じです。
4. 「約」の位置と語をそろえる。「約」は数値の直前に置き、同じ書類で「程度」「前後」と混ぜません。「〜以上」は下限に根拠があるときだけ使い、「100%以上」のように達成の有無をぼかす目的では使いません。
5. 方向を間違えない。概算が実際と多少ずれても、根拠と手順を説明できれば問題にはなりません。ただし桁がずれる、未達を達成と書くといった方向の誤りは事実と異なる記載になるので、そこだけは復元をやり直します。

受注がゼロの期間（立ち上げ・長期商談）は何を数えるか？

受注の代わりに、初受注までの月数、商談化率、提案件数、見込み案件の金額を数えます。受注ゼロは「まだ存在しない」だけで、その手前の工程では毎日数字が発生しています。

立ち上げ期でいちばん効くのは「初受注までの月数」です。受注実績なしと書けば空白ですが、「立ち上げから初受注まで7か月」と書けば、リストも売り方も無い状態から受注に至る道筋を作った期間として読まれます（記入例）。長期商談の部署なら、初受注ではなく「稟議通過まで」「提案書提出まで」の月数に置き換えられます。

工程の途中の数字は、分母を月でそろえて書きます。架電 月平均320件から商談 月平均8件なら商談化率は2.5%で、受注がなくても毎月確定する数字です（記入例）。提案済みで未決の案件は「件数 × 想定年間契約額」で見込み金額にします（記入例：15件 × 60万円 ＝ 約900万円）。想定単価は定価か値引き後かを決めて、全件で統一します。

売上以外の指標で評価される部署（導入支援・活用支援など）では、その部署の評価指標を分母つきで書きます。継続率や解約率など、下がると成果になる指標の書き方はカスタマーサクセスの職務経歴書が扱います。

復元した数字が目標未達の年は、どう書くか？

未達の年も数字は書き、達成率・翌年以降との対比・その年に変えたことの3点を同じ行に置きます。数字を出さない年が1つあると、書いてある年の数字まで疑われます。

復元してみると未達の年が出てくるのは普通のことで、3年在籍して1年は未達という経歴は珍しくありません。書き方は3段です。まず達成率をそのまま書きます（1年目 約80%・記入例）。次に、翌年以降や通算で回復したことを添えます（2年目 約100%、3年目 約120%、3年通算100%・記入例）。最後に、未達の年に何を変えたかを1つだけ書きます（テレアポの時間帯を午前に集約し、アポ率を約0.8%から約1.2%へ・記入例）。

打ち手は行動量の変化で示すと、翌年の回復と算数でつながります。年間 約1万4,000件の架電に対して商談が120件から180件に増えれば、受注率20%のまま受注は24件から36件になり、平均単価 約160万円で売上は約3,840万円から約5,760万円になります（記入例）。打ち手と結果がこの形でつながっていれば、未達の年は弱点ではなく再現性の説明材料になります。

在籍中ずっと未達だった、直近の年が未達のまま退職した、という場合は書き方が変わります。その場面は「目標未達・成績が悪い」の記事で扱い、本記事では復元の結果として未達の年が混ざる場面に留めます。

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