SIerの大型案件は営業の実績になる？職務経歴書は金額・工数・勝率で示す

SIer・受託開発営業とは（職務経歴書での扱い）

SIer・受託開発営業とは、顧客企業のシステム開発やインフラ構築を一括請負または準委任で受注し、要件のヒアリングから提案・見積・契約・納品後の追加提案までを担当する法人営業です。1件の受注が数百万円から数千万円になる一方、その1件は社内のSE・PM（プロジェクトマネージャー）と組んで進めるため、受注額のどこまでを自分の実績として書けるのかが決めにくくなります。年度の売上が数件の大型案件で決まる年もあり、件数の少なさをどう見せるかも詰まりどころです。

本記事では、自社またはグループの技術者が開発・構築を担い、成果物を納める受託型のIT法人営業を対象にします。インフラ構築・クラウド移行・セキュリティ製品の営業も、商材が違うだけで同じ型に収まるため、本記事の中の一節で扱います。自社プロダクトを継続課金で売る場合はSaaS営業の職務経歴書、成果物ではなくエンジニアの稼働を準委任で提供する場合はSES営業の職務経歴書、Webサイト・アプリの制作受託はWeb制作営業の職務経歴書で扱います。営業に同行して技術の説明と要件の詰めを担う立場は技術営業・セールスエンジニアの職務経歴書、大手1社を全社アカウントとして担当する立場はアカウントマネージャー・エンタープライズ営業の職務経歴書が近い型です。

職務経歴書の完成記入例（SIer・受託開発営業）

先に完成形を示します。独立系のシステムインテグレーターで、製造業・流通業の情報システム部門を担当してきた設定です。数値はすべて記入例で、件数・単価・合計額・率が互いに割り切れるようにそろえています。1枚全体の構成と職務要約の一般的な書き方は営業職の職務経歴書の書き方にまとめているため、本記事では実績欄の中身に絞ります。

読み手が最初に確かめるのは、金額と件数と率が互いに合っているかどうかです。受注12件で2億4,000万円なら平均2,000万円、内訳の6,000万円＋7,200万円＋1億800万円は2億4,000万円、見積提出30件に対する受注12件はコンペ勝率40%、相見積18件と指名12件を足せば30件で受注も6件＋6件で12件になります（いずれも記入例）。1行でも合わない数字があると、案件金額の大きさそのものが疑われます。

案件金額・工数・粗利のうち、実績欄に書けるのはどれか

案件金額と工数（人月）は書けますが、粗利率と原価、人月単価は自社の収益構造そのものなので実数では書かず、契約形態の内訳や保守運用への移行件数といった外に出せる形へ置き換えます。SIerの営業は社内では粗利で評価されることが多く、その感覚のまま「粗利率○%を維持」と書いてしまう例がありますが、粗利率は原価の裏返しであり、応募先が同業なら価格の作り方まで読めてしまいます。

金額と工数の関係には、もうひとつ注意が要ります。仮に最大案件を「8,000万円・40人月」と両方実数で書くと、割り算で人月単価200万円が出てしまいます（記入例）。自社が単価表を公開していないなら、実数で書くのは金額か工数のどちらか一方にし、もう一方は「30人月超の案件」「数千万円規模」（記入例）のように帯へ広げます。完成記入例が最大案件を「8,000万円（工数は30人月超）」と書いているのも、同じ線引きに合わせたためです（記入例）。実数をいくつまで並べてよいかという線引きそのものは守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書に整理しています。

粗利率の代わりに置ける指標は3つあります。契約形態の内訳（一括請負と準委任の件数）、納品後に保守運用契約へ移行した件数、更改案件を勝ち切った件数です。いずれも金額を伏せたまま「利益が残る売り方をしていたか」を示せます。一括請負の比率が高ければ見積と工数の管理に責任を負っていた証明になり、保守運用への移行はストック収益を作った実績として読まれます。

一括請負と準委任は民法上の契約類型が異なり（2026年9月時点）、請負は仕事の完成に対して報酬が生じる形、準委任は事務の処理に対して報酬が生じる形とされています。職務経歴書では、法律論を書くのではなく「どちらの契約で受注していたか」を件数で示せば十分です。見積工数を外すと自社が損をする立場だったのか、稼働時間で精算する立場だったのかで、営業に求められていた責任の重さが変わるためです。

SE・PMと組んだ案件で、営業の貢献はどこまで書けるか

案件金額は自分が提案責任者だった案件に限って積み上げ、案件の中では自分が担った工程を動詞で書きます。受託開発の受注は、営業の折衝力だけでなくSEの技術検証とPMの体制設計に支えられているため、「8,000万円の案件を受注」とだけ書くと、同じ案件を担当したSEの職務経歴書にも同じ8,000万円が並びます（記入例）。読み手はどちらの書類も判断できなくなります。

工程で書くと、金額を分け合わずに済みます。SEが技術で勝った案件でも、営業が予算の時期を押さえて競合より早く提案していたなら、その事実が営業の再現性です。逆に、要件整理も見積もSEに任せて同席していただけなら、その案件の金額を自分の実績欄の中心に置くのは避けます。

チームの数字しか手元にない場合や、担当規模と自分の差分を分けて書く考え方はチーム実績しかない営業の職務経歴書にまとめています。分母と期間をそろえる一般則は営業実績を数字でどう書くかを参照してください。

RFPから受注まで1年かかる案件は、何を数字にするか

受注が翌年度にずれる案件があるため、受注額とは別に「提案件数・コンペ勝率・商談期間」を書き、進行中の案件は工程だけを書きます。受託開発は、投資の意思決定が年度予算に紐づくうえ、社内稟議と相見積の比較に時間がかかるため、1年の実績が数件の受注に集約されます。受注額だけを並べると、年度によって数字が大きく振れ、実力の判断材料になりません。

コンペ勝率を書くときは、分母の定義を同じ行に置きます。「打診を受けた件数」を分母にするか「見積を提出した件数」を分母にするかで、率は大きく変わるためです。見積提出30件に対する受注12件なら勝率40%ですが、打診段階の50件を分母にすれば24%になります（記入例）。どちらが正しいということはなく、書いた側が定義を明示していれば読み手は同じ物差しで比べられます。

勝率は、案件の入り方でも分けて書けます。相見積のある公開コンペ18件で受注6件（約33%）、指名や随意契約12件で受注6件（50%）と分けると、既存の信用で取っている案件と競り合って取っている案件の比率が伝わります（記入例）。指名の比率が高いことは弱点ではなく、継続取引の厚さの証明として読まれます。

進行中の案件は、金額を書かず工程だけを書きます。「従業員2,000名規模の製造業に対し、基幹システム更改の提案書を提出済み（記入例）」のように、確定していない受注を実績欄の数字に入れません。在職中に確定値だけを書く考え方は守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書で扱っています。年度の受注額が目標に届かなかった年の書き方は目標未達・成績が悪い営業の職務経歴書にまとめています。

既存顧客の追加開発が大半のとき、新規開拓の薄さをどう補うか

既存の金額を小さく見せようとせず、「新規・追加開発・更改」の3分類で内訳を出し、継続取引年数と更改を勝ち切った件数を新規開拓と同じ重さの実績として書きます。受託開発は一度基幹システムを納めると数年単位の取引になり、売上の大半が既存顧客から生まれます。内訳を書かずに受注額だけを示すと、読み手には「既存にぶら下がっているだけの営業」に見えてしまいます。

更改案件は、既存顧客であっても他社との比較にさらされます。長く使われたシステムほど「今回は別のベンダーで」という判断が出やすく、守り切ることは新規を1件取るのと同じ難度になります。更改3件・1億800万円のうち、再コンペを経て受注した件数を添えると、既存の実績が惰性ではないと伝わります（記入例）。

新規開拓の件数が少ない年は、受注に至らなかった活動も書けます。新規訪問社数、RFI回答件数、初回提案まで進んだ社数は、翌年度の受注につながる工程の数字です。新規開拓そのものの書き方は新規開拓営業の職務経歴書、既存顧客を深耕する営業の指標はルート営業・既存深耕の職務経歴書にまとめています。数字が手元に残っていない場合の復元のしかたは数字で示せる実績がない場合を参照してください。

インフラ・クラウド・セキュリティの案件は、同じ書き方でよいか

同じ型で書けますが、初期構築（フロー）と月額（ストック）を必ず分け、対応領域と資格を1行足します。インフラ構築、クラウド移行、セキュリティ製品、運用監視は、受託開発と比べて初期の金額が小さく月額が長く続く構造なので、受注額だけを書くと規模が小さく見えます。月額の年額換算と契約社数を並べると、積み上げてきた収益が可視化されます。

商材の説明では、製品名やクラウドの銘柄を並べるだけにせず、「誰の・どの業務を・何から置き換えたか」を1文で書きます。「オンプレミスのサーバー約40台をパブリッククラウドへ移行し、月次のバッチ処理時間を短縮（記入例）」のように業務で説明すると、業界外の読み手にも案件の難度が伝わります。資格は「応用情報技術者試験 合格」「クラウドベンダーの認定資格（アソシエイト相当）」のように、公的資格は正式名称で、ベンダー資格は水準が分かる書き方にします。

社内でしか通じない略語は、初出で一般語に置き換えます。SIerの現場では「一次請け・二次請け」「オンプレ」「要件定義」「PoC」「WBS」といった語が日常的に使われますが、人事担当が読む前提なら括弧で定義を添えるほうが安全です。翻訳の手順そのものは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。

ここまでの内容は、入力フォームの「業務内容と実績・成果」欄にそのまま書けます。欄は1つで、【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを続けて書く形です。ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも、職務経歴書は履歴書では書ききれない具体的なキャリアを伝える書類と位置づけられています。受託開発でいう「具体的」とは、案件の重さと自分の工程が読み手に伝わる状態を指します。

• 【所属】部署名と役職、部内・グループの人数、案件ごとに組むSE・PMの人数。「ソリューション営業部 主任（部内14名）。案件ごとにSE2〜4名とチーム組成」（記入例）のように1行で書きます。
• 【営業対象】顧客の業種と従業員規模、接触する部門（情報システム部門・利用部門・経営層）。決裁の重さを決める情報です。
• 【商材】受託開発・インフラ・セキュリティ・保守運用の区別、契約形態（一括請負・準委任）、1件の金額帯。案件金額を読む前提になります。
• 【営業手法】新規と既存の比率、案件の入り方（RFP・指名・紹介・展示会）、自分が担う工程。ツール名は名前だけを置き、使い方は「活かせる経験・知識・スキル」の欄へ回します。
• 【実績・成果】受注額→受注件数・平均単価→内訳（新規・追加開発・更改）→コンペ勝率→商談期間→保守運用の順に、各行に分母と期間を添えます。粗利率と人月単価は書かず、末尾に伏せた項目の注記を1行だけ置きます。

よくある質問