チーム実績しかない職務経歴書は？個人の貢献は担当規模と自分の差分で書く

チーム実績しかない状態とは（職務経歴書での扱い）

チーム実績しかない状態とは、売上や受注がチーム・案件・代理店の単位で集計されていて、自分ひとりの数字として切り出せない状態です。数字が無いわけではなく、数字は手元にあるのに誰のものかが決まっていない、帰属の問題です。書き方に迷う原因は「数字が弱い」ことではなく「置き場所が無い」ことなので、本記事は個人の貢献の置き場所と書き方だけを扱います。

帰属が決まらない構造は、大きく3つあります。インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスに工程を分けた分業、代理店や紹介者が売った売上が自分の担当に乗る間接販売、前任から既存顧客を受け取った引き継ぎです。上長の同席や共同受注は、3つのどれにも重なって起こります。

本記事では、メンバーとして働いた人が自分の貢献をどこに書くかを対象にします。部下を率いる立場でのチーム実績は営業マネージャーの職務経歴書の論点なので扱いません。実績の数字そのものが手元に残っていない場合は実績が数字にできない・覚えていないときの職務経歴書で、工程ごとの指標の細かな取り方はインサイドセールスの職務経歴書など営業のかたち別の記事で扱います。

職務経歴書の完成記入例（チーム実績しかない法人営業）

先に完成形を示します。分業型の法人営業チームでメンバーとして働いた人の例で、数値はすべて記入例です。【実績・成果】の中を＜担当規模＞と＜自分の差分＞の2段に分けている点を見てください。

入力フォームでは、職務経歴の「業務内容と実績・成果」欄に【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の順で書きます。＜担当規模＞と＜自分の差分＞は【実績・成果】の中の小見出しとして入れ子にし、欄を増やしたり順番を変えたりはしません。1行1事実で、担当比率の行には分子（自分の分）と分母（チームの分）を同じ行に置きます。

チームの実績は、自分の実績として書いてよいのか

書いてよいのですが、「チームの数字」と明記して上段に置き、自分の数字とは行を分けます。

採用側が実績欄から読み取りたいことは2つです。1つは「どの規模の商売を見てきた人か」、もう1つは「その人が入ると何が変わるか」です。上段の担当規模が前者に、下段の自分の差分が後者に答えます。チーム売上を主語なしで自分の行に書くと、面接で「そのうちあなたが決めたのは何件ですか」と分解され、口頭の答えと書類が食い違います。

職務経歴書に決まった様式はなく、何を書くかは本人に任されています（ハローワークインターネットサービス「履歴書・職務経歴書の書き方」）。任されているからこそ、事実と受け取られ方がずれる書き方を避けるのは書く側の責任です。盛らない線引きは3つで足ります。チームの数字を主語なしで書かない、同席した案件を「受注した」と書かない、担当比率の分子に同席分を混ぜない、の3つです。

主担当・同席・後方支援は、どこで線を引くのか

提案の設計・見積・クロージングの3つに自分が責任を持っていたかで主担当を判定し、それ以外は「副担当」「後方支援」と役割名で書きます。

チーム実績の中で個人の貢献が薄く見える原因の多くは、役割を書かずに案件だけを並べることにあります。役割は3つに分けると迷いません。判定の基準は「誰が決めたか」であり、「誰が同席したか」ではありません。上長が同席していても、提案の中身と見積を自分が組み、最後の合意を自分が取ったなら主担当です。

上長同席の大型案件は、役割の書き方で読まれ方が変わる典型です。主担当だった場合と副担当だった場合を並べます。

主担当か副担当か迷う案件は、上長に「あの案件は誰が決めたか」と聞かれて「自分です」と言い切れるかで判断します。言い切れないなら副担当と書きます。副担当と書いた案件が多いこと自体は減点ではなく、大型案件に触れてきた経験として読まれます。

分業型の営業は、自分の工程の数字をどう切り出すのか

自分の工程の「入口の数」と「出口の数」を書き、前後の工程の成果は「引き継いだ」「引き渡した」と書き分けます。

インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの分業では、チームの売上は3つの工程の合作です。自分の成果は自分の工程の出口にあります。インサイドセールスなら商談化した数、フィールドセールスなら受注した数と金額、カスタマーサクセスなら継続した数です。入口の数（引き継いだ商談数など）を添えると、出口の数が率として読めるようになります。

工程ごとの指標の細部は、それぞれの記事に譲ります。商談化率・有効商談率の書き方はインサイドセールスの職務経歴書、受注後の継続率・解約率の書き方はカスタマーサクセスの職務経歴書、受注率・受注単価・商談リードタイムの書き方はフィールドセールスの職務経歴書にまとめています。本記事で決めるのは、チームの合作の中で自分の工程の数字をどこに置くかまでです。

代理店経由や前任から引き継いだ売上は、どこまで自分の数字なのか

代理店や前任が作った数字は上段に「担当」「引き継ぎ時点」と明記して置き、下段には自分が担当してから増えた分と新しく開いた分だけを書きます。

間接販売と引き継ぎは、分業と違って「自分が売っていない売上」が自分の担当に乗ります。だからこそ、上段の数字を自分の売上のように書くと、面接で最初に崩れます。上段は「見てきた規模」として正直に書き、下段で差分を示すと、規模と貢献の両方が伝わります。

代理店が売った売上の帰属をどこまで書くか、稼働代理店の数え方や新規代理店の開拓の書き方は代理店営業・パートナーセールスの職務経歴書にまとめています。

前任から引き継いだ売上も同じ構造で、受け取った時点の数字を上段に固定し、下段にはその後の増減だけを書きます。「＜担当規模＞前任から引き継いだ既存顧客18社・年間売上4,000万円（引き継ぎ時点）／＜自分の差分＞担当2年目に20社・4,600万円（引き継ぎ時点の115%）」のように、引き継ぎ時点と明記した行が上段、その基準からの差が下段です（記入例）。基準年をどこに置くか、維持率と社数の内訳をどう書くかはルート営業・既存深耕の職務経歴書にまとめています。本記事では、上段に置く数字と下段に置く数字の境目だけを決めます。

担当比率はどう計算し、どこまで書くのか

担当比率は「自分が主担当として受注した金額÷チーム売上」で計算し、整数のパーセントに丸めて、分子と分母を同じ行に添えます。

計算そのものは単純ですが、分子と分母の取り方を揃えないと数字が崩れます。分子は主担当として受注した金額だけで、副担当・後方支援の案件は入れません。分母はチーム全体の同じ期間の売上で、自分が在籍していない月を含めないようにします。記入例では、主担当分8,400万円÷チーム売上3億円＝28%で、4名のチームなら均等割の25%より少し上に位置することが読めます（記入例）。

比率だけを書かず、必ず分子と分母を同じ行に置きます。「チーム売上の28%」だけでは、チームが3人なのか30人なのかで意味が変わるからです（記入例）。「主担当受注21件・8,400万円（チーム売上3億円の28%、メンバー4名）」まで書けば、読み手は自分で検算できます（記入例）。丸めは整数で構いませんが、たとえば27.6%を「約30%」と切り上げると検算で崩れるので、28%と書きます（記入例）。

比率が低い場合も、書かないより書いたほうが伝わります。低い理由が期間や工程にあるなら、その事実を同じ行に添えます。

個人目標が設定されず、チーム目標しか無い会社もあります。その場合は上段にチーム目標と達成率を書き、下段には主担当の件数と金額、担当工程の指標、行動量のいずれかを置きます。個人の数字がどうしても切り出せないときの3つの置き換え方は営業職の職務経歴書のハブページにまとめています。数字が手元に残っていない場合の復元のしかたは実績が数字にできない・覚えていないときの職務経歴書で扱います。

比率の根拠は、SFAの受注一覧か、日報・週報の集計から拾います。正確な数字が出せないときは「約」を付けて、算出根拠（受注一覧から集計、など）を面接で説明できるようにしておきます。「アシスト件数」「同席受注」といった社内でしか通じないKPI名で持っている場合は、社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書の手順で一般語に置き換えてから書きます。チーム売上や代理店名そのものが守秘に触れるときは、守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書で置き換え方を確認してください。

よくある質問