テレアポの職務経歴書は架電数だけ？アポ獲得率と断り理由の改善幅で示す

テレアポ・アウトバウンドコールとは（職務経歴書での扱い）

テレアポ（アウトバウンドコール）とは、リストにある企業や個人へ自分から電話をかけ、訪問や商談の約束（アポイント）を取る営業です。本記事では、発信専任でアポイントの獲得までを担当し、商談と受注は訪問担当（フィールドセールス）が行う分業型を中心に扱います。電話で提案から申込受付まで完結する電話営業（テレセールス）と、営業代行・テレマーケティング会社でクライアント案件を担当した場合も、節を分けて扱います。

隣接する職種との線引きは次のとおりです。マーケティング部門が獲得した資料請求などの見込み顧客へ接触し、商談化率で評価される分業型はインサイドセールスの職務経歴書で扱います。かかってきた電話に応対して受注につなげる受電型は反響営業の職務経歴書で扱います。飛び込み訪問を組み合わせた新規開拓と、コールセンターの席数や受託業務そのものを法人に売る受託営業は、本記事では扱いません。

ハローワークインターネットサービスは、職務経歴書を、履歴書では書ききれない具体的なキャリアや意欲を伝えるための書類と位置づけています。テレアポの場合、その「具体的」を架電件数の多さで埋めると、電話をたくさんかけられる人に見えるだけで終わります。件数は条件、率と改善幅が実績、という置き分けが本記事の軸です。

職務経歴書の完成記入例（テレアポ・アウトバウンドコール）

先に完成形を示します。直近の会社では自社商材のアウトバウンド、その前は営業代行会社で複数のクライアント案件を担当した、という構成です。数値はすべて記入例で、1社目の【営業手法】に件数、【実績・成果】に率と改善幅が置かれている点を見てください。

架電数は【営業手法】と【実績・成果】のどちらに書くか

1日の架電数と通電率は【営業手法】に条件として書き、【実績・成果】にはアポ獲得率と目標達成率を書きます。

1日の架電数はテレアポで最初に思い浮かぶ数字なので、【実績・成果】の先頭に置きたくなります。しかし架電数は、会社がリストと稼働時間を決めた結果の「条件」であって、本人の工夫で大きく動く数字ではありません。実績の欄に条件を並べると、読み手には行動量しか残らず、「電話をたくさんかけられる人」という評価で止まります。

そこで、架電数と通電率は【営業手法】に条件として書き、【実績・成果】にはその条件の下で何%をアポイントにしたかを書きます。同じ1日120件でも、通電600件から21件を取る人と30件を取る人は、実績の欄で初めて区別できます（記入例）。入力フォームの「業務内容と実績・成果」欄は1つで、【所属】から【実績・成果】までの5ブロックを続けて書く形なので、欄を分けるのではなく、ブロックの中で置き場所を変えるだけです。

アポ獲得率の分母は、会社によって架電数・通電数・有効通電数と違い、同じ5%でも意味が変わります。記入例の月30件は、通電600件分母なら5.0%、架電2,400件分母なら1.25%です（記入例）。率を書くときは括弧で分母の件数を添え、分母の定義も一言入れておくと、面接で「分母は何ですか」と聞かれたときに答えが用意できています。順位や達成率に分母と期間を添える一般的な考え方は、営業職の職務経歴書の実績指標の対応表にまとまっています。

アポ経由の受注は、訪問担当の成果です。自分の行にまとめて「受注6件」と書くと、面接で誰が受注したのかを問われて説明が崩れます（記入例）。記入例のように「アポ経由の受注（訪問担当の成果）」と別行にして、商談実施件数に対する受注率まで添えると、アポイントの質を後工程で証明した数字として読まれます。引き継いだ先の受注を自分の側からどう書くかは、フィールドセールスの職務経歴書が対になります。

断られ方を分類すると、何が「実績」になるか

断り理由を数区分に分け、最も多い区分への対応を1つ変えて上がったアポ獲得率の差が実績になります。

テレアポで工夫として書かれがちなのは、「切り返しトークを磨いた」「架電する時間帯を変えた」という行動です。行動だけでは読み手が効果を測れないので、まず断られた電話を区分に分け、区分ごとの件数を出します。記入例では「担当者不在・取次ぎ不可」「他社契約中・切り替え時期でない」「必要性を感じない」「時間がない」の4区分にし、通電600件のうち「他社契約中」が約180件（30%）と最も多いことを確かめました（記入例）。

次に、最も多い区分への対応を1つだけ変えます。「他社契約中」には契約の更新月を聞き取り、更新の2か月前に再架電する予約をSFAに入れる運用にしました。結果として月間アポイントは21件から30件になり、増えた9件のうち6件が再架電の予約経由でした（記入例）。増えた件数と、その内訳がどの施策から来たかが1行で結びついたとき、工夫は実績に変わります。

分類の区分は4つ前後にとどめます。区分が多いと1区分あたりの件数が小さくなり、月次のばらつきに埋もれて改善幅が読めなくなります。逆に「断られた」の1区分では打ち手が決まりません。記入例のように最多の区分が3割を占める形なら、そこへの打ち手だけで全体の率が動きます（記入例）。

数字の伸びが自分の打ち手によるものか、課全体の運用変更によるものかが分けにくいときは、チーム実績と個人の貢献が分けられないときの職務経歴書を参照してください。架電結果の記録が手元に残っておらず、区分ごとの件数が出せない場合の書き方は、実績が数字にできない・覚えていないときの職務経歴書にまとまっています。

電話で受注まで担当した場合、テレアポと同じ書き方でよいか

同じ書き方では成約力が伝わらないので、アポ獲得率の代わりに成約率・平均受注単価・月間受注額を主指標にします。

テレアポ向けの書き方記事は、アポイントの獲得までを前提にしたものが大半です。電話で提案から申込受付、契約手続きまでを完結させていた人が同じ型で書くと、「アポイントを取る人」として読まれ、クロージングの経験が消えます。求人票で「テレセールス」「電話営業」「インサイドセールス（受注まで）」と書かれている職種に応募するときは、とくに損をします。

書き分けの要点は3つです。【営業手法】に「電話のみで受注まで完結（訪問なし）」と明記すること、【実績・成果】の主指標を成約率と単価にすること、初回で決まらなかった相手に日時を約束して再架電し、受注に至った割合を書くことです。再架電経由の受注割合は、電話だけで関係をつなぐ力を示す、電話営業に固有の数字です。

受注件数は、申込時点の件数か、申込後のキャンセルを差し引いた確定件数かを添えます。個人向けの電話営業では申込後の取り消しが一定数あり、確定件数で書いたと分かれば数字の信頼度が上がります。金額は月間で書き、年間換算を添えるときは月間×12か月の計算が合っていることを確かめてください（記入例では108万円×12＝1,296万円）。

営業代行・テレマーケティング会社で複数案件を担当した場合はどう書くか

案件ごとに「クライアントの業種と規模・商材・対象・担当期間・架電条件・獲得率」を1組にして書き、クライアント名は業種と規模に置き換えます。

営業代行やコールセンター受託（BPO）の会社では、数か月単位でクライアント案件が変わり、指標の名前も案件ごとに違います。まとめて「各種アウトバウンド案件に従事」と書くと、経験の幅が消えます。逆に案件を全部並べると長くなるので、応募先に近い商材・対象の案件を2〜3件選び、残りは「ほか○案件」と件数だけ添えます。

案件ごとの数字は、担当期間が短くて年間の数字が作れないので、1日→月間（稼働20日）の単位に揃えます。記入例の案件Aは月間3,000件架電・アポ獲得率4.0%、案件Bは月間2,000件架電・申込率6.0%と単位を揃えたので、読み手が並べて比べられます（記入例）。担当月数を添えれば、短期の案件が続いていても、腰かけには見えません。

案件で測られた指標がアポイントでない場合も、同じ型で書けます。セミナー集客なら申込率と当日参加率、アンケート回収なら回収率、既存顧客への案内なら承諾率です。記入例の案件Bでは、申込24件のうち当日参加が18名（75%）と、申込の「質」まで書いています（記入例）。参加率が書けると、申込を取るだけの人ではなく、参加してもらえる相手に絞って申込を取った人として読まれます。

クライアント名は契約上書けないことが多く、業種と規模への置き換え方は守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書にまとまっています。テレアポ固有の注意点は、案件名やキャンペーン名が商材名と結びついてクライアントが特定されることで、キャンペーン名は書かず、商材の種類だけを書きます。

雇用形態が契約社員や派遣だった場合も、業務内容と数字の書き方は変わりません。【所属】の行に「（契約社員）」と添え、派遣で指揮命令がクライアント側にあった場合は、派遣元と就業先の両方が分かるように書きます。

インサイドセールスの求人に応募するとき、テレアポ経験はどう書き換えるか

「アポイント」を「商談」に言い換えるのではなく、テレアポの指標はそのまま残し、アポイントの質を示す1行を足します。

テレアポ経験者の転職先として、インサイドセールスの求人は多くあります。ただし職務経歴書の職種名を「インサイドセールス」に書き換えると、面接でリードの出どころや商談化率の定義を聞かれたときに答えが合わず、かえって信頼を落とします。自分から発信してアポイントを取っていたなら、職種名はテレアポ・アウトバウンドコールのまま書きます。

そのうえで、インサイドセールスの採用担当が見る「商談の質」を、テレアポの数字で示します。商談実施率、アポ経由の受注率、引き継ぎメモに何を書いていたか、の3点です。記入例では商談実施率80%、アポ経由の受注率25%（商談実施24件に対し6件）で、アポイントが後工程で成果になったことを示しています（記入例）。

商談化率・有効商談率・引き継ぎの取り決め（SLA）といった分業下の指標の定義と書き方は、インサイドセールスの職務経歴書が扱っています。「通電」「コネクト」「有効コール」などの社内語を一般語に置き換える手順は、社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書の書き方にまとまっています。

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