運用型広告営業の職務経歴書は予算を実績にできる？手数料売上と2段で書く

運用型広告営業とは（職務経歴書での扱い）

運用型広告営業とは、インターネット広告の代理店に所属し、広告主から広告予算を預かって検索連動型広告・ディスプレイ広告・SNS広告などの出稿を提案し、配信後の成果を報告しながら予算の継続と増額を取っていく営業です。求人票では広告代理店営業、アカウントプランナー、AE、Web広告のセールス、デジタル広告営業とも呼ばれます。売り切りではなく、月単位で予算が更新される商材である点が、職務経歴書の実績欄の組み立てを難しくします。

本記事は広告代理店の中の営業、つまり広告主から直接あるいは元請けの代理店を経由して予算を預かる側を対象にします。自社の商材を販売代理店に扱ってもらい、代理店経由の売上と稼働代理店比率を書く仕事は代理店営業・パートナーセールスの職務経歴書の範囲で、職種としては別物です。「代理店営業」と検索して着地した方は、扱っているのが自社商材か広告枠・運用かで振り分けてください。

Webサイトやランディングページの制作を売る営業はWeb制作営業の職務経歴書で、月額の自社プロダクトを売る営業はSaaS営業の職務経歴書で扱います。求人広告やテレビ・新聞などの枠を売る営業は、掲載単位で金額が確定するため、実績は掲載件数と受注金額で並びます。媒体社の営業なら掲載料がそのまま自社の売上になり、代理店の営業でも月ごとに予算が動き続ける前提がないので、本記事の2段の型はそのままでは当てはまりません。EC事業者向けの支援サービス（EC支援・ECコンサル・モール運営代行）は、クライアントの成果と自社売上が二重になる構造が運用型広告と同じなので、本記事の一節で扱います。

職務経歴書の完成記入例（運用型広告営業）

先に完成形を示します。インターネット広告の代理店で5年、前半2年は中小企業向けに営業と広告運用を兼務し、直近3年は中堅企業のアカウント担当として運用部と分業した、という設定です。数値はすべて記入例で、預かり運用予算・手数料売上・手数料率が掛け算で合うようにそろえています。職務要約の一般的な組み立て方と1枚全体の型は営業職の職務経歴書の書き方にまとめているため、本記事は実績欄の中身に絞ります。

記入例では、預かり運用予算に手数料率を掛けると手数料売上になり、両者を足すと請求総額になるようにそろえています。3億6,000万円×20%＝7,200万円、3億6,000万円＋7,200万円＝4億3,200万円という具合です（記入例）。自分の数字に置き換えるときも、3つの金額のうち少なくとも2つを書き、残る1つが計算で出る状態にしてください。面接で最初に確認されるのは金額の大きさではなく、その金額が誰のお金かという点です。

預かり運用予算と手数料売上は、どちらを自分の実績に書くか

両方を書きます。ただし上段に「クライアントから預かった運用予算」、下段に「自社に立つ手数料売上」と役割を分け、目標・達成率は下段にだけ付けます。運用型広告の代理店では、扱う金額が三層になります。クライアントへ請求する総額、媒体社へ支払う媒体費、その差額として自社に残る手数料です。三層のどれを指しているか書かないまま「年間売上3億6,000万円」とだけ置くと、読み手は自社売上が7,200万円なのか4億3,200万円なのか判断できません（記入例）。

広告業界では請求総額を「グロス」、媒体費を「ネット」と呼ぶ習慣がありますが、職務経歴書では日本語に開きます。手数料を請求総額の内側から取る形（内掛け）と、媒体費に上乗せして外側に足す形（外掛け）の両方が使われており、同じ請求総額でも実際に媒体へ投じた額が変わるためです。手数料率そのものも、媒体・予算規模・契約形態によって異なります。記入例の20%をそのまま使わず、自社の率に置き換えてください。

上段と下段を分けても、預かり運用予算を書くこと自体は問題ありません。むしろ運用型広告の代理店では、預かり額が担当の重さをそのまま表します。月20万円のクライアント30社と、月3,000万円のクライアント3社では、求められる提案も報告の作法も違うからです（記入例）。分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業実績を数字でどう書くかにまとめています。

CPA・ROASは職務経歴書のどこに置くか

置き場所は応募先で変えます。広告代理店の営業職なら預かり運用予算と手数料売上の行より下、事業会社のインハウス運用なら実績欄の先頭、広告以外の営業職なら実績欄ではなく「活かせる経験・知識・スキル」に1行です。CPAは1件の成果を得るためにかかった広告費、ROASは広告費に対する売上の比率で、どちらもクライアント側の成果指標です。自社の売上とは別の軸なので、置き場所を間違えると「広告は詳しいが予算は取れない人」あるいは逆の読まれ方をします。

どの応募先でも共通するのは、改善率だけを書かないことです。月10万円のアカウント1件でCPAを30%下げた話と、月3,000万円のアカウント6件で30%下げた話では、必要だった判断の量が違います（記入例）。対象社数、月間予算の帯、期間、改善前後の値の4つを添えると、読み手は改善の重さを同じ物差しで測れます。

目標CPAや目標ROASがクライアント側で決まっていた場合は、その達成率を書くほうが伝わります。「目標CPA 7,000円に対し実績6,400円、24社中19社で達成（記入例）」のように、達成した社数を分母つきで置く形です。改善幅は担当を引き継いだ初期状態に左右されるため、達成率のほうが再現性の説明に向きます。

運用も兼務していた期間は、営業の成果とどう分けるか

【実績・成果】を「営業の成果」と「運用の成果」の2ブロックに分け、それぞれの見出しに自分の関与を1語で添えます。運用型広告の代理店には、営業だけを担う体制、営業と運用を兼務する体制、営業と運用を分業する体制の3通りがあり、同じ「運用型広告営業」でも手を動かす範囲がまったく違います。応募先が採りたいのは予算を取れる人か、数字を改善できる人か、その両方かのいずれかなので、混ぜて書くと選考の入口で判断を保留されます。

分業体制で運用部の出した数字を書くこと自体は問題ありません。問題になるのは、関与の度合いを書かずに運用の成果を並べることです。「月次で媒体別の予算配分を運用部と設計」「クライアントの与件整理と目標CPAの設定を担当」のように、自分が決めていた範囲を添えれば、分業の理解と結果への責任感の両方が伝わります。チーム全体の数字しか手元にない場合の分け方はチーム実績しかない営業の職務経歴書にまとめています。

兼務期間から営業専任の求人へ応募するときは、営業の成果を先に置きます。逆に運用専任の求人へ応募するときは、運用の成果を先に置き、営業の成果は「予算増額の提案まで担当」と1行に圧縮します。並び順を応募先ごとに入れ替えるだけで、同じ経歴の読まれ方が変わります。

EC支援・ECコンサルの実績（流通額）はどう書くか

クライアントの流通額（GMV）は「支援先の成果」として上段に置き、自社に立つ売上（運用手数料と月額の支援フィー）を下段に分けます。預かり運用予算と手数料売上の関係と同じ二重構造で、上段だけを書くと自社売上が桁違いに大きく見え、下段だけを書くと担当していた事業の規模が消えます。求人票で「ECコンサルタント」と書かれていても、実務が新規の獲得と月次の運用・改善提案であれば、営業の職務経歴書として書けます。

大手ECモールへの出店支援と、自社ECサイトの集客支援では、動かす指標が違います。モール側は検索順位・レビュー・モール内広告・イベント時の在庫計画が中心で、自社サイト側は集客の内訳（検索連動型広告・SNS広告・自然検索・メール）と回遊の改善が中心です。両方を担当していたなら、社数を分けて書くと経験の幅が伝わります。「大手ECモールへの出店支援6社、自社ECサイトの集客支援4社（記入例）」のような1行で足ります。

モール名や広告媒体の名称は、多くが他社の登録商標です。匿名の職務経歴書に固有名を並べると、クライアントの特定にもつながるため、「大手ECモール」「検索連動型広告」のように種別で書きます。継続率や解約率を主指標として扱う書き方そのものはカスタマーサクセスの職務経歴書で詳しく扱っています。

広告代理店の社内語は、入力フォームのどの欄にどう書くか

グロス・ネット・扱い・AEといった語は初出で日本語に開き、【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5つのブロックに情報を振り分けます。読み手が事業会社の人事や広告に縁のない営業責任者であることは珍しくなく、業界の言い回しをそのまま書くと数字の重さが伝わりません。

クライアント名・キャンペーン名・掲載していた広告のURL・受賞名は、そこから発注元がたどれるため、業種と規模に置き換えます。置き換えの型と、伏せても特定されてしまう組み合わせは守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書にまとめました。社内KPIの名称を一般語に直す手順そのものは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。手元に数字が残っていない場合の復元のしかたは実績が数字にできない職務経歴書を参照してください。

「業務内容と実績・成果」の欄は5つのブロックを1つの欄に続けて書く形なので、運用型広告営業の情報を次のように振り分けます。ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも、職務経歴書は履歴書では書ききれない具体的な職務内容を伝える書類と位置づけられています。運用型広告でいう「具体的」とは、預かった予算の出どころと運用の担い手を書き、読み手が【実績・成果】の数字を正しい主語で読めるようにすることです。

• 【所属】部署名と役割（営業／営業と運用の兼務／アカウントプランナー）、部内人数、リーダー経験。「営業第一部（9名、サブリーダー）」（記入例）のように1行で書きます。
• 【営業対象】クライアントの業種・従業員規模・接触する役職（経営者、宣伝部長、マーケティング責任者）と、月間運用予算の帯。預かり額の分母の質を決める情報です。
• 【商材】扱った広告の種類（検索連動型・ディスプレイ・SNS・動画）と課金の形（手数料型か月額の固定フィー型か）、月額運用予算の幅。媒体名は種別に置き換えます。
• 【営業手法】新規開拓か既存深耕か、反響・架電・紹介のどれが起点か。運用の担い手（自分か運用部か）と、報告会の頻度もここに置きます。
• 【実績・成果】預かり運用予算→自社手数料売上と達成率→新規獲得→予算増額→継続率の順に、各行へ分母と期間を添えます。運用の成果は別ブロックに分けます。

「活かせる経験・知識・スキル」の欄には、提案設計、広告アカウントの運用実務、報告会の運営、見積と請求の管理のように、応募先で翌日から再現できる項目を1行ずつ入れます。ツールは名前だけを置かず「月次レポートの作成と予算配分の設計に使用」のように用途を添えると、操作経験の深さが伝わります。

よくある質問