代理店営業の職務経歴書は代理店の売上を書ける？経由売上と稼働率で示す

代理店営業・パートナーセールスとは（職務経歴書での扱い）

代理店営業とは、自社の商材を販売代理店・販売店・ディストリビューターに扱ってもらい、代理店が顧客に売る仕組みをつくって回す営業です。求人票では代理店渉外、チャネル営業、パートナーセールス、販売店営業とも呼ばれます。自分で最終顧客に売るのではなく、代理店を開拓し、商材を覚えてもらい、売れる状態を保つことが仕事の中心です。

本記事では、メーカーやサービス提供会社に所属して代理店を「使う側（供給側）」に立つ営業を対象にします。生命保険会社の代理店営業は、挙績や収保という保険固有の指標体系を持つため「保険代理店営業（生保・損保）の職務経歴書」で扱います。広告代理店に勤めてクライアントに広告枠や運用を売る営業は職種そのものが別で、「運用型広告営業の職務経歴書」の範囲です。メーカーが卸・商社に売る商流の圧縮や、売上と粗利のどちらを主指標にするかは「メーカー営業の職務経歴書」に譲ります。

「代理店営業 職務経歴書」で検索すると、上位には生命保険の代理店営業と広告代理店営業の記事が並びます。どちらも販売代理店を使って自社商材を売る立場の記事ではないので、記入例の指標をそのまま借りると読み手に伝わりません。本記事は、販売代理店を通じてIT機器・業務ソフトウェア・通信回線・SaaSなどを売る営業と、その延長にあるSaaS企業のパートナーセールス・アライアンスを一つの枝として扱います。

職務経歴書の完成記入例（代理店営業・パートナーセールス）

先に完成形を示します。業務ソフトウェアの販売代理店32社（記入例）を担当する主任クラスを想定しました。数値はすべて記入例です。代理店が売った売上と、自分が代理店を動かした指標を別の行にしている点を見てください。

入力フォームでは、職務経歴の「業務内容と実績・成果」欄に【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを続けて書きます。記入例の箇条書きは、そのまま【実績・成果】の中身になります。職務要約から自己PRまでの全体の組み立ては営業職の職務経歴書の書き方にまとまっているので、本記事では【営業手法】と【実績・成果】の2ブロックに絞って進めます。

代理店が売った売上は、自分の実績として書いてよいか？

書いてよい、ただし「担当代理店経由売上」と名付けて担当範囲を添え、自分が代理店を動かした指標を直後の行に置く、が答えです。

採用担当が代理店営業の売上を見て疑うのは2点です。「その売上は代理店の営業力の結果ではないか」と、「あなたが異動しても同じ数字が出るのではないか」です。数字そのものを隠す必要はありませんが、売上の行だけを置くと、直販で自分が売った金額と読まれるか、逆に代理店の手柄を横取りしていると読まれるかのどちらかになります。売上を書くなら、代理店経由であることと、自分の担当範囲を同じ行で示します。

担当範囲は「担当代理店32社」「業務ソフトウェア」「関東エリア」（記入例）のように、社数・商材・地域の3点で決まります。部全体の代理店経由売上12億円を自分の実績として書くのは避け、担当5名のうち1名なら担当分の2億5,200万円（部全体の21%）（記入例）が自分の行です。チーム全体の数字と自分の貢献を分ける考え方の全般はチーム実績と個人の貢献を分ける職務経歴書の書き方で扱っているので、代理店営業ではとくに「担当社数」で切ると覚えておけば足ります。

売上の行の直後には、自分が代理店を動かした指標を置きます。稼働代理店率、勉強会と同行の回数、新規代理店の契約数です。売上の行だけなら代理店の成果、動かした指標の行だけなら成果の無い活動報告に見えますが、2つを並べると「代理店を動かして売上を作った人」として読めます。直販を併用していた場合は、直販売上と代理店経由売上を必ず別の行にします。

代理店を動かした成果は、どの指標で書くか？

担当代理店数、稼働代理店率、代理店経由売上の前年比、新規代理店契約数、代理店内シェア、勉強会・同行回数、代理店ランク別構成の7つを、それぞれ定義を添えて書きます。

7つの中で最初に決めるのは稼働代理店率の「稼働」の定義です。四半期に1件以上の受注がある代理店を稼働と呼ぶ会社もあれば、月1件、年1件、あるいは案件登録があれば稼働と数える会社もあります。定義を書かずに「稼働率75%」（記入例）とだけ置くと、読み手は自社の定義で読み替えてしまい、面接で「稼働の基準は何ですか」と聞かれて初めてずれに気づきます。分母の社数と定義を括弧で同じ行に入れるのが、代理店営業の数字を信じてもらう最短の方法です。

代理店内シェアは、自社が把握できる範囲での測り方を添えます。代理店の月次報告に競合商材の取扱高が含まれるなら、その報告を分母にした比率が書けます。把握できないなら「主要5代理店で自社商材の提案順位が2番手から1番手になった（代理店ヒアリングによる、記入例）」のように、測り方を落として書きます。アクティブ率・PRM登録率・パートナーティアといった社内KPI名を一般語に置き換える手順は社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書の書き方にまとめています。稼働率や契約数の記録が手元に残っていない場合の組み立ては実績が数字にできないときの職務経歴書と、ハブの数字で示せる実績がない場合に送ります。

新規代理店の開拓と既存代理店の管理は、どう書き分けるか？

【実績・成果】の中で「開拓」と「活性化」の2行に分け、開拓は契約数と契約率、活性化は稼働率の変化と経由売上の前年比で書きます。

代理店営業の求人は、「代理店網の拡大」（新規代理店の開拓）を求めるものと、「既存パートナーの売上最大化」（既存代理店の管理・活性化）を求めるものに分かれます。同じ「代理店営業」の肩書きでも物差しが違うので、両方を混ぜて「代理店網の拡大と売上向上に貢献」と書くと、どちらの求人にも刺さりません。応募先の求人票がどちらを求めているかを読み、該当する行を上に置きます。ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」も応募先企業に応じた職務経歴書を作ることを勧めており、代理店営業では開拓と活性化の行の順番がその調整点になります。

開拓は、アプローチ社数→説明会や商談に進んだ社数→契約社数の順で書き、契約率はアプローチ社数を分母にします。契約しただけで売らない代理店は珍しくないので、「6社のうち3社が初年度に受注（記入例）」のように初年度の稼働まで書けると、契約書を集めただけの開拓ではないことが伝わります。活性化は、休眠代理店を再稼働させた社数、稼働代理店率の変化、担当代理店経由売上の前年比の3つが軸です。両方を兼務している人は「開拓3割・活性化7割（記入例）」のように工数配分を書き、主務がどちらかを先に示します。

引き継いだ代理店の売上をどの年を基準に前年比とするか、担当替え直後の年をどう扱うかは、既存顧客を引き継ぐ営業全般の論点です。ルート営業・既存深耕の職務経歴書の基準年の考え方が代理店の引き継ぎにもそのまま使えます。

SaaS・ITのパートナーセールスは、代理店営業とどこが違うか？

売上が立つまでの時間が長いので、提携締結数、共同商談数、パートナー経由の受注と年間契約額を段階ごとに別の行にします。

SaaS企業のパートナーセールスやアライアンスでは、提携契約の締結と共同ビジネスプランの策定そのものが成果です。締結から最初の売上まで半年から1年かかることも多く、「提携3社（記入例）と契約したが売上はまだ立っていない」という状態で転職活動に入る人もいます。売上が無いからと書かないのではなく、「締結→共同セミナー→初商談→初受注」のどの段階まで進んだかを書けば、成果として読まれます。段階を書かずに「アライアンス3社を推進」（記入例）とだけ置くと、名刺交換で終わった提携と区別がつきません。

帰属で先に確かめるのは、提携の型がリファラル（紹介）型かリセール（再販）型かです。リファラル型は、パートナーが顧客を紹介し、契約は自社が結びます。受注は自社の直販部門に付くので、自分の行は「パートナー紹介起点の受注 6件（記入例）」と紹介起点であることを明示します。リセール型は、パートナーが自社商材を仕入れて顧客に売るので、販売代理店と同じ「パートナー経由売上」で書けます。型を書かずに受注件数だけを置くと、直販部門の受注と二重に数えていると疑われます。

年間契約額（ARR）や月間契約額（MRR）の定義と書き方、平均契約単価の求め方はSaaS営業全般の論点なので、SaaS営業の職務経歴書に譲ります。パートナーセールスでは、直販の記事にあるARRの数字を「パートナー経由」と冠して別の行にする、と押さえておけば足ります。

入力フォームの5ブロックには、代理店営業の何を書くか？

【営業対象】には最終顧客ではなく代理店を書き、【営業手法】には間接販売である旨と直販の有無、開拓と活性化の工数配分を書きます。

職務経歴の「業務内容と実績・成果」欄は1つで、その中に【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の順で書きます。代理店営業で書き間違えやすいのは【営業対象】です。最終顧客の中小企業を書いてしまうと直販営業と読まれるので、営業対象は代理店（業種・規模・社数）にし、最終顧客は1文で添えます。【実績・成果】の中は、経由売上→稼働率→開拓→活動量の順にすると、読み手が「いくら→どれだけ動いたか→何を増やしたか→何をしたか」の順で追えます。

代理店名を書いてよいかの一般的な判断は、ハブの社名や売上を書いてよいか迷ったときと守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書に送ります。代理店営業に固有の特定リスクは、代理店名と商材とエリアがそろうと、どの会社とどの会社が契約関係にあるかが外から分かることです。最終顧客の名前を伏せていても、代理店名から商流をたどれば同じ情報に届くので、代理店は「OA機器販社（従業員300名規模・関東）（記入例）」のように業種・規模・地域に置き換えます。代理店の担当者名や、代理店が抱える最終顧客の名前も同じ理由で書きません。

よくある質問