SES営業の職務経歴書は単価が書けない？稼働人数と面談通過率で示す

SES営業とは（職務経歴書での扱い）

SES営業とは、自社が雇用するエンジニアの稼働を準委任契約で顧客に提供し、案件の獲得から参画・契約更新までを担当する営業です。売るものが完成した製品や成果物ではなく人の稼働時間なので、成果は受注額より先に「何名を、どの単価で、どれだけ止めずに稼働させたか」で測られます。職務経歴書で手が止まるのは、売上が会社の稼働売上として自動的に積み上がるように見え、自分の実績が「担当人数」だけになってしまうからです。

本記事では、顧客から案件を受け取る側と、エンジニアを面談・参画させる側の両方を担う営業を対象にします。求人票に「SES営業」「IT営業（SES）」「エンジニア派遣営業」「技術者派遣営業」「ITコーディネーター（営業）」と書かれている仕事が範囲です。システム開発を一括で請け負い、案件ごとに受注額を積む営業はSIer・受託開発営業の職務経歴書、自社プロダクトを年額で売る営業はSaaS営業の職務経歴書、求職者を企業へ紹介して成功報酬を受け取る営業は人材紹介営業の職務経歴書で扱います。事務職や製造職を労働者派遣契約で派遣する人材派遣営業は、扱う職種と登録スタッフの集め方が違うため、本記事の範囲には含めません。

職務経歴書の完成記入例（SES営業）

先に完成形を示します。メンバーとして担当していた3年間と、主任として顧客開拓まで持った直近1年を、同じ会社の中で期間を分けて書いた例です。数値はすべて記入例で、人数と単価を掛けると売上に、分子を分母で割ると率になるようにそろえています。

記入例の数字は、人数と単価を掛けると稼働売上になり、率は分母で割り切れるように置いています。自分の数字に置き換えるときも、稼働人数がいつ時点の人数か、率の分母が案件数か面談数かを先に確かめてください。面接で最初に確認されるのは、人数の多さではなく、その人数がどの時点のもので、どこまでが自分の担当かという点です。

売上が会社の稼働売上になるとき、何を自分の実績に書くか

自分の数字は「担当稼働人数」を軸に置き、稼働売上は人数と平均単価から計算した根拠つきの金額として添えます。SES営業の売上は、参画したエンジニアが働いているかぎり毎月自動的に立つため、金額だけを書くと「前任から引き継いだ稼働をそのまま持っていただけ」と読まれます。読み手が知りたいのは、その人数のうち何名を自分が増やし、何名を止めずに維持したかです。

指標を並べるときに気をつけるのは、稼働人数が「残高」の指標だという点です。売上や受注件数はその期間に積み上がった量ですが、稼働人数はある時点で何名が動いているかを表します。期首・期末・期中平均のどれで書いたかを示さずに「担当44名」とだけ置くと、年間で延べ44名なのか、常時44名なのかが分かりません（記入例）。記入例のように期首と期末を並べ、増えた分と終わった分を内訳で示すと、1行で規模と自分の動きの両方が伝わります。

チーム全体の稼働人数しか手元にない場合は、上段にチームの規模、下段に自分の担当分を分けて書きます。分け方はチーム実績しかない営業の職務経歴書にまとめています。分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業実績を数字でどう書くかを参照してください。

単価とマージンが社外秘のとき、どこまで書けるか

契約単価は絶対額でなく「帯」と「改定の差分」で書き、エンジニアへの支払単価と協力会社への支払条件は書きません。SES事業では、請求単価と支払単価の差がそのまま粗利になるため、両方を並べて書くと自社の利益率を開示したことになります。片方だけを書いても、もう一方が業界の相場から推定できてしまう点は同じです。

単価アップは、SES営業で最も自分の交渉の成果が出やすい項目です。参画中のエンジニアは、契約更新のたびに継続か終了かを判断されます。その場で単価を上げるには、稼働実績と顧客側の評価を材料に、更新の1〜2か月前から交渉を始める必要があります。差分と人数で書けば、単価の絶対額を出さずに交渉の成果を示せます。

伏せた数字を注記で1行断っておくと、空欄や「非公開」より評価されます。何を伏せ、代わりに何で示したかを書く型そのものは守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書にまとめています。

顧客側とエンジニア側、どちらの数字を前に出すか

応募先の分業の形で決め、営業専任の求人なら顧客側の数字を、コーディネーター兼務の求人ならエンジニア側の数字を先に置きます。SES営業は、案件を取ってくる仕事と、その案件に人を当てる仕事の2つでできています。会社によっては前者を「営業」、後者を「リクルーター」「コーディネーター」と分けており、求人票の業務内容を読めばどちらを採りたいかが分かります。

両方を担当していた場合は、両方を書いたうえで順序で強弱をつけます。営業専任の求人に応募するなら、新規取引先数と契約更新率を実績の先頭に置き、面談通過率を後ろに回します。逆にコーディネーター色の強い求人なら、面談通過率と待機期間の短縮を先頭に置きます。同じ内容でも、先頭の3行で応募先が求める面が見えるかどうかで、読まれ方が変わります。

エンジニア側の業務は「人事や事務の仕事」に見えやすいため、営業の工程として書き直します。面談同行は付き添いではなく、顧客の要求とエンジニアの経験を突き合わせて、面談の場で埋まっていない条件を補う提案です。スキルシートの整理も、書類の清書ではなく、顧客の求人要件に合わせた提案書づくりに当たります。待機率のように「下がることが成果になる指標」の書き方そのものはカスタマーサクセスの職務経歴書で扱っています。

BPO・業務受託の営業は、席数と稼働人員をどう書くか

売るものが人の稼働である点は同じなので、単位を「名」から「席」に置き換え、受託した業務の範囲と体制の内訳を添えます。コールセンターやバックオフィスの業務受託を売る営業は、契約が「1件いくら」ではなく「何席を何か月」で決まります。SES営業と同じく、金額だけを書くと規模が伝わらず、席数だけを書くと単価の重さが伝わりません。

BPOの受託営業で見落とされやすいのは、立ち上げ期間と体制の内訳です。受託が決まってから稼働が始まるまでには、人員の採用、業務マニュアルの作成、顧客システムへの接続といった工程があり、そこを回すのも営業の仕事です。「受託決定から稼働開始まで平均45日（記入例）」のように工程の期間を書くと、契約を取るだけの営業ではないことが伝わります。センター内でのテレアポやテレマーケティング業務そのものの書き方はテレアポ・アウトバウンドコールの職務経歴書で扱っています。

人月・客先常駐などの業界語は、入力欄にどう書くか

業界語は初出で一般語に置き換え、【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックに情報を振り分けます。読み手が人事や別業界の営業責任者である以上、「BP」「アサイン」「顔合わせ」をそのまま書いても、何をした仕事なのかは伝わりません。ハローワークインターネットサービス「履歴書・職務経歴書の書き方」でも、職務経歴書は履歴書では書ききれない具体的なキャリアを伝える書類と位置づけられています。SES営業でいう「具体的」とは、契約形態と商流の位置を書き、読み手が実績の数字を正しい前提で読めるようにすることです。

商流の位置は、伏せるより書いたほうが有利に働きます。二次請け・三次請けが中心だったことを隠すと、面談通過率や単価の水準に説明がつかず、面接で必ず確認されます。逆に「新規取引先9社のうち一次請け6社（記入例）」のように内訳で書けば、商流を上げる動きをしていた事実が実績になります。準委任契約と労働者派遣契約では指揮命令の所在が異なり、労働者派遣に当たる働き方は労働者派遣事業の適正な運営の確保及び派遣労働者の保護等に関する法律の対象になります（2026年時点）。自社の契約形態を職務経歴書に書くときは、実際の契約書の名称に合わせ、判断が分かれる論点には踏み込まないでおくと安全です。

入力フォームの「業務内容と実績・成果」は1つの欄に5ブロックを続けて書く形なので、SES営業固有の情報をそれぞれに振り分けます。

• 【所属】部門名、役職、課の人数、営業とコーディネーターのどちらを担当していたか。「SES事業部 営業課 主任（課内6名）」（記入例）のように1行で書きます。
• 【営業対象】顧客の業種と規模、話す相手の部門（情報システム部門・調達部門・プロジェクトマネージャー）、商流の位置。案件の質を決める情報です。
• 【商材】自社所属か協力会社か、技術領域（インフラ・アプリ開発）、契約形態（準委任）、月額単価の帯。稼働売上の根拠になります。
• 【営業手法】案件獲得の方法（既存の深耕・電話・紹介）と、エンジニア側の工程（面談前準備・面談同行・稼働後フォロー）。ツール名は名前だけを置き、使い方は「活かせる経験・知識・スキル」の欄へ回します。
• 【実績・成果】担当稼働人数→稼働率・待機率→稼働売上→新規取引先→面談通過率→契約更新率の順に、時点と分母を各行に添えます。伏せた項目がある会社は、末尾に注記を1行だけ置きます。

社内KPIの名称を一般語へ直す手順そのものは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。職務要約の組み立て方は営業職の職務経歴書の書き方に、実績を数字にできない期間の扱いは数字で示せる実績がない場合にまとめています。

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