フィールドセールスの職務経歴書は受け身に見える？受注率と商談期間で示す

フィールドセールスとは（職務経歴書での扱い）

フィールドセールスとは、分業型の営業組織で、インサイドセールスが創出した商談を引き継ぎ、初回商談から提案・稟議支援・クロージングまでを担う営業です。本記事では、商談を受け取ってから受注までを担当する分業型のフィールドセールスを対象にします。商談を作る側の指標（架電数・商談化率）はインサイドセールスの職務経歴書で、受注後の継続や解約の指標はカスタマーサクセスの職務経歴書で扱います。リスト作成から受注まで一人で担う一気通貫型の営業は、新規開拓営業の記事の範囲です。

フィールドセールスの職務経歴書で迷うのは、「商談を自分で作っていない」と読まれることです。売り方が分業か一気通貫かは職務経歴の書き方（営業手法の欄）にあるとおり営業手法の欄で示します。本記事は、その先の「引き継いだ商談を受注にどう変えたか」を数字にすることに絞ります。

職務経歴書の完成記入例（フィールドセールス）

先に完成形を示します。数値はすべて記入例で、直近年度の1年分を書いています。「引き継いだ商談」と「実施した商談」を分けて書き、受注率の分母を実施件数に固定している点を見てください。

入力フォームでは、「業務内容と実績・成果」の欄に【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の順で続けて書きます。記入例の実績の行は、すべて【実績・成果】ブロックの中に改行して並べたものです。

引き継いだ商談は、どこから自分の実績として書けるか？

商談を受け取った時点から先が自分の実績で、架電数・商談化数・商談化率はインサイドセールスの数字なので書きません。

分業型では、同じ1件の商談にインサイドセールスとフィールドセールスの両方が関わります。どこまでが誰の数字かを決めずに書くと、面接で「商談化率はあなたの成果ですか」と聞かれたときに説明できません。線引きは単純で、自分が手を動かした工程の指標だけを書き、前工程の指標は分母としてだけ使うことです。

引き継いだ商談数を書くのは、自分の成果としてではなく、受注率の分母（実施商談数）がどこから来たかを示すためです。「受注50件（記入例）」だけでは、200件から取ったのか60件から取ったのか分からず、受注率の意味が定まりません。逆に、商談化率のようにインサイドセールスの工程で決まる数字を自分の行に混ぜると、受注率の高さがどちらの力によるものか、読み手が判断できなくなります。

「商談」という語は、会社によって有効商談・SQL・案件など呼び方も定義も違います。社内語を一般の語に置き換える方法は社内用語・社内KPIの翻訳の記事にまとめているので、本記事では「実施ベースで数えた」と定義を1語添えるところまでを扱います。職務経歴書はハローワークインターネットサービスの案内で、履歴書では書ききれない具体的なキャリアを伝えるための書類と説明されています。「実施ベースで数えた」という定義の1語は、その具体性の一部として書いて構いません。

受注率・平均単価・商談期間は、どう計算して書くか？

受注率は受注件数÷実施商談件数、平均単価は受注金額÷受注件数、商談期間は初回商談日から受注日までの日数で、分母と期間を同じ行に書きます。

3つの指標は、それぞれ別の力を示します。受注率は商談を進める力、平均単価は値引きせずに提案の価値を通す力、商談期間は稟議を前に進める力です。1つだけ書くと、残りの2つが弱いのではないかと読まれるので、3つをそろえて1年分書くのが基本です。

計算で崩れやすいのは分母です。受注率の分母を「引き継いだ204件」で計算すると50÷204で24.5%、「実施した200件」なら25%（いずれも記入例）で、どちらも間違いではありません。ただし、同じ職務経歴書の中で職務要約は25%、職務経歴の行は24.5%（いずれも記入例）というように分母が揺れると、数字を管理できない人という印象を残します。1つの職務経歴書の中では分母を1つに固定し、「実施ベース」と書いてください。

平均単価は、SaaS商材なら年間契約額か、月額×12か、契約期間全体かで数字が変わります。ARR・MRR・ACVの語の使い分けはSaaS営業の職務経歴書で扱っているので、本記事では「何を分子にしたか」を書き添えるところまでを押さえます。商談期間は、平均だと1件の長期案件で大きく伸びるため、中央値を主にして平均を括弧で添えると実態に近づきます。前年度との比較（中央値48日→35日、記入例）を添えると、短縮の取り組みが読み取れます。

「受け身に見える」を避けるには、後工程の何を書くか？

失注理由の分類件数と、その分析からインサイドセールスや商材側へ返した提案を、受注の行とは別に書きます。

分業型では商談が自動的に届くため、受注率だけを書くと「来た商談をこなした人」と読まれることがあります。それを避ける材料は、受注の後ろにある工程です。失注した商談を理由ごとに数え、その偏りから前工程の条件や提案の型を変えた事実は、自分で動いた証拠になります。数字が出せない取り組みの扱いは数字で示せる実績がない場合に一般論があるので、ここではフィールドセールス固有の材料に絞ります。

書ける後工程の材料は、失注分析のほかにも3つあります。1つ目は提案の型づくりで、初回商談の構成を固定してチームで共有した事実です。2つ目は稟議支援で、決裁者向けの費用対効果資料を用意し、商談期間の中央値を48日から35日へ短縮した（記入例）という形で商談期間の指標と結びつけます。3つ目はインサイドセールスとの定例で、引き継ぎ時に確認する項目を決めたというような運用の変更です。

いずれも、変えた事実と、その後に動いた自分の指標を1行で結びます。変えた事実だけで指標が動いていないなら、実績の欄ではなく営業手法の欄に置きます。チームで取り組んだ改善を自分の行に書くときの線引きはチーム実績・個人の貢献が分けられないときの記事にまとめています。

オンライン商談の比率と非対面での受注は、営業手法欄にどう書くか？

営業手法の欄に対面とオンラインの比率を書き、実績の欄では比率ではなく件数と受注率を手段ごとに分けて書きます。

フィールドセールスの求人は、訪問中心の会社と、初回はオンラインで2回目以降だけ訪問する会社に分かれています。どちらの応募先も「うちのやり方で受注できるか」を見ているので、比率だけ書いても判断材料になりません。比率は営業手法の欄に、受注できたかは実績の欄に、と分けて置きます。

非対面で受注率を保つための工夫も、営業手法の欄に1行で書けます。初回商談を45分に固定し、課題整理15分・画面共有のデモ15分・次回設定15分の構成にした（記入例）。商談後に録画とデモ環境のリンクを送り、同席できなかった決裁者にも同じ説明が届くようにした。こうした具体は、応募先が同じ運用を再現できるかを判断する材料になります。

比率の数字は、対面とオンラインの合計が実施商談数と一致するように書きます。記入例では140件と60件の合計が200件、受注35件と15件の合計が50件で、それぞれ全体の実施数・受注数と一致しています。手段ごとの内訳を書いた瞬間に合計との整合が読まれるので、内訳を出すなら全体の行も同じ分母でそろえてください。

分業型の経歴を、一気通貫の営業職に応募するときはどう翻訳するか？

開拓していないことを隠さず、自ら創出した商談と前職の開拓経験を別行で示し、商談以降の力は受注率・単価・商談期間で証明します。

一気通貫型の営業職の採用担当は、「案件を自分で作れるか」と「作った案件を受注できるか」の2つを見ます。分業型の経歴は後者を示す材料が豊富で、前者が空欄になりやすい構造です。空欄を埋めようとして「新規開拓も担当」と書き足すと、面接で架電数を聞かれて答えられず、かえって信用を落とします。書けるのは、事実として自分が作った商談と、その受注だけです。

職務要約は応募先ごとに書き分ける欄です。同じ分業型のフィールドセールスに応募するなら、受注率と商談期間を先に置き、開拓経験は末尾で足ります。一気通貫型に応募するなら、自ら創出した商談と前職の開拓経験を先に出し、受注率を後ろに回します。職務要約の一般的な組み立ては職務要約の書き方にまとめています。

取引先名や契約金額を出せない場合の置き換えは守秘義務・社名・数値が書けないときの記事を参照してください。フィールドセールス固有のリスクとして、契約金額と業種・従業員規模・地域をそろえて書くと1社が特定されることがあります。金額は年間合計にまとめ、個別の案件は価格帯で書くのが安全です。

よくある質問