塾の教室長・教材営業の職務経歴書は営業実績になる？生徒数と採択率で示す

教育・塾（教室長）・教材営業とは（職務経歴書での扱い）

塾の教室長とは、学習塾・予備校・各種スクールの1教室を任され、生徒の募集から在籍の維持、講師の採用と配置、教室の売上予算までを一人で背負う職務です。求人票では「教室長」「スクールマネージャー」「校舎責任者」「スクール長」と書かれます。名刺に営業と書かれていないだけで、担当は集客・成約・継続・原価管理という営業所長と同じ範囲で、しかも顧客が保護者と生徒の二人いる点が固有です。教材営業は、学校法人や教育委員会、塾・予備校に対して副教材・問題集・模試・教育向けシステムを提案し、年度単位の採択を取りにいく法人営業です。

職務経歴書で手が止まるのは、実績欄の1行目です。塾の売上は生徒が積み上がった結果で、自分が今年何を動かしたのかが金額からは見えません。生徒数を書けば「教えていた人」に読まれ、売上を書けば「教室の数字を自分のものにした人」に読まれます。教材営業では、今年の努力が来年度の売上になるため、年次の数字が自分の担当期間と一致しません。本記事は、生徒数を在籍のストックとして動かして見せる型と、年度採択の実績を売上計上年度と分けて書く型を扱い、講師採用・保護者対応・退会防止も節で受けます。

公立校や教育委員会を相手に、年度予算と入札・見積合わせで案件が決まる部分は官公庁・自治体営業（公共・入札）の職務経歴書が扱います。本記事の教材営業の節は、入札ではなく現場の教員が使う教材を選ぶ「採択」を対象にします。塾講師・学校教員として指導だけを担当し、これから営業職へ移る場合の職種転換の翻訳は営業未経験（異職種から営業へ）の職務経歴書が型を持っています。本記事は、教室の予算と生徒数に責任を持っていた立場、または教材を売っていた立場に絞ります。店舗の窓口で来店客を接客し、その場で契約まで進める仕事の数え方は内勤営業・カウンターセールスの職務経歴書にあります。

記入例は、個別指導形式の学習塾で小中高生を対象とする1教室を任され、教室長として生徒募集・講師採用・教室予算を担当した想定で置いています。集団指導、幼児教育、語学スクール、資格スクール、プログラミング教室でも、在籍というストックを持ち、入会と退会で増減するという構造は同じなので、指標の並べ方はそのまま使えます。

職務経歴書の完成記入例（塾の教室長）

先に完成形を示します。教室長として4年間、直近1年度の数字を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、在籍の増減、入会経路の内訳、売上の内訳が、いずれも合計と一致するようにそろえています。

記入例の数字は、期首在籍＋入会−退会＝期末在籍、体験件数×入会率＝入会数、月平均在籍×月額単価×12か月＝授業料売上という関係で置いています。120名＋72名−60名＝132名、120件×60.0%＝72名、126名×2.5万円×12か月＝3,780万円、3,780万円＋1,620万円＝5,400万円という足し算と掛け算です（いずれも記入例）。面接で最初に確かめられるのは在籍数の大きさではなく、増えた分がどこから来て、減った分がどこへ消えたかを自分で把握していたかどうかです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。教室長でいう「具体的」とは、生徒への熱意を言葉で説明することではなく、在籍というストックが1年でどう動いたかを読み手が計算で追える状態にすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、教室長の情報は次のように振り分けます。

• 【所属】教室名（または商圏の性格）、講師と事務の人数、役職と就任時期、会社全体の教室数と自分の教室の規模帯。順位を書くときの分母になります。
• 【営業対象】学年帯と、契約者が保護者・受講者が生徒という二者構造。決裁者と利用者が別であることが読み手に伝わる欄です。
• 【商材】コマ数ごとの月額帯、季節講習の単価帯、模試・教材費。月額平均と客単価の根拠になります。
• 【営業手法】問い合わせ受電から体験・入会手続き・定期面談・退会予兆連絡・講師採用までを工程で並べます。指導だけをしていた人との違いが、ここで初めて分かります。
• 【実績・成果】在籍の増減を1行目に置き、入会、退会と継続、売上と達成率、人件費率、講師採用、保護者対応の順に並べます。各行に分母と期間を添えます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方、数字にできる実績が手元にない期間の扱いは数字で示せる実績がない場合にまとめています。

生徒数と教室売上は、どこまで自分の実績になるか

在籍数そのものではなく、期首・入会・退会・期末の4つを並べたストックの動きが自分の実績になります。塾の在籍は、前任者が積み上げた残高を引き継いだところから始まります。期末在籍132名（記入例）とだけ書くと、自分が何名を増やしたのか、そもそも減らさずに済んだのかが読めません。営業の書類として意味を持つのは、残高ではなく1年間の出入りです。

教室売上を書くときは、教室の数字を教室の数字として置き、そのうえで自分の担当範囲を1行で断ります。教室長は1教室を単独で任される形が多く、店舗の売上をそのまま自分の実績として出しても不自然ではありませんが、講師の指導力や本部の広告投下に支えられている部分は必ずあります。「教室売上5,400万円（目標5,000万円・達成率108.0%）。広告出稿は本部が一括で行うため、担当は体験授業以降の入会と、在籍の維持です」（記入例）と書けば、範囲を自分で切れる人だと読まれます。教室やチームの数字と個人の貢献を切り分ける一般的な考え方はチーム実績しかない営業の職務経歴書にまとめています。

売上の内訳は、通常授業料と季節講習を分けます。通常授業料は在籍の積み上げで動き、季節講習は期ごとの受講設計で動くため、合算した年商だけを書くと、どちらの結果なのかが読めません。記入例では通常授業料3,780万円と季節講習1,620万円を並べ、講習の内訳を「春60名・夏120名・冬90名の延べ270名、1名あたり平均6.0万円」（記入例）として置いています。講習の受講率は在籍生徒に対する提案の成果なので、営業の書類では既存顧客への追加提案として読まれます。

人件費率は、教室長にしか書けない行です。生徒が増えればコマが増え、コマが増えれば講師が要ります。売上を伸ばしても人件費が同じ割合で膨らめば、教室の利益は動きません。「教室売上5,400万円に対し講師人件費1,620万円（30.0%／前年32.0%）。1コマあたりの担当生徒数を1対1から1対2へ移す設計を進め、2.0ポイント改善」（記入例）と書けば、売上だけでなく原価を見ていた事実が伝わります。分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業実績を数字でどう書くかにまとめています。

体験授業からの入会率は、どこを分母にするか

問い合わせ件数ではなく、面談・体験授業を実施した件数を分母に置きます。問い合わせの数は、本部が出した折込の枚数と検索広告の予算でほぼ決まる数字です。そこを自分の実績にすると、広告の厚い期に在籍していただけの人と区別がつきません。区別をつくるのは、保護者と生徒が教室に来てから入会を決めるまでの段、つまり体験からの転換率です。

塾で「入塾」「退塾」と呼ぶ動きは、本記事では業界の外にも通じる「入会」「退会」で書きます。応募先が教育業界であれば「入塾率」「退塾率」のままでも読まれますが、他業種への応募では、初出に「入会（入塾）」と添えるか、一般語に置き換えたほうが誤読が減ります。

経路を分けると、紹介の入会率70.0%とWebの入会率50.0%の差が見えます（いずれも記入例）。紹介は在籍生徒の満足がつくる経路なので、件数そのものが継続率の裏づけになります。「紹介からの体験40件（体験全体の33.3%）、入会28名（入会率70.0%）。在籍生徒への声かけを定期面談の最後に組み込み、前年の体験24件から40件へ」（記入例）と書けば、自分で経路をつくった話になります。媒体ごとの反響数と来店率で組み立てる書き方そのものは反響営業の職務経歴書の型なので、本記事では教室に来た人からの転換に絞ります。

体験の実施率も書ける行です。問い合わせ160件のうち面談・体験に至ったのは120件で実施率は75.0%、残る40件は日程が合わない、他塾に決めた、資料請求だけだった、という内訳です（記入例）。実施率を上げる工夫は、受電から日程確定までの時間短縮という営業行動そのものなので、「問い合わせ当日中の折り返しを運用化し、実施率を前年の75.0%から維持しつつ、体験の日程を平日夕方に集約」（記入例）のように、行動と数字を1行に置きます。

入会率を前年と並べると、教室の努力の方向が読めます。記入例では、問い合わせが184件から160件へ減り、体験も138件から120件へ減った一方で、入会は69名から72名へ増えています。入会率は50.0%から60.0%へ上がった計算です（いずれも記入例）。分母が減った年に入会数を増やしたという並びは、広告に乗っただけではないことの証明になります。

退会率と継続率は、どの分母と期間で書くか

卒業・修了と中途退会を分けたうえで、中途退会を期首在籍で割った年間の率を書きます。塾の退会には、受験が終わった、学年が上がって別の校舎へ移った、という止めようのない退会と、成績が伸びない、費用が続かない、講師と合わない、という止められる可能性があった退会の2種類があります。合算して「年間退会60名」（記入例）と書くと、期首在籍120名の半分が抜けた教室に見えます。

月次の率を年間に直すときは注意が要ります。記入例の月次中途退会率は約1.2%ですが、単純に12倍した14.4%と、年間の実数から出した15.0%（18名÷期首120名）は一致しません。月次の率は月平均在籍126名、年間の率は期首在籍120名と、分母がそろっていないためです（記入例）。書類では年間の実数と期首在籍比を主に置き、月次は補足として「月平均1.5名」（記入例）と実数で添えるのが安全です。率を掛け合わせて年換算した数字を単独で置くと、面接で計算の根拠を尋ねられたときに説明が長くなります。

退会理由の内訳は、止められた可能性がある側を書いたほうが読まれます。記入例では中途退会18名のうち、転居・部活動など教室側で対応しようがないものが6名、成績・費用・相性など対応の余地があったものが12名です。「対応の余地があった12名のうち9名は成績面の相談が退会申し出の前月に出ており、面談の頻度を学期2回から3回へ変更」（記入例）のように、内訳と打ち手が続いていると、数字を見て動く人だと伝わります。9名は12名の内数です。

予兆への連絡は、行動量として数えられます。記入例では、連続2回の欠席で当日中に保護者へ連絡する運用に変え、対象48名のうち42名（87.5%）が継続しました。年間の中途退会18名のうち6名は連絡の対象になった生徒で、残る12名は連絡より先に保護者から申し出があった形です（いずれも記入例）。48名＝継続42名＋退会6名、18名＝6名＋12名という足し算で、運用が届いた範囲と届かなかった範囲が読めます。継続率や解約阻止を指標の中心に置く職種の書き方はカスタマーサクセスの職務経歴書にまとめています。

退会の記録が個人単位で残っていない教室もあります。その場合は、月次の在籍報告が本部に残っていることが多いので、各月の在籍数の差から復元し、復元した数字だと分かる形で書きます。「月次の在籍報告から復元。期首120名・期末132名、年間の入会72名は入会申込書の控えによる実数、退会60名は差引による概算」（記入例）と書けば、根拠を聞かれても答えられます。記録が無い場合の書き方と「約」の付け方は実績が数字にできない職務経歴書にまとめています。

講師の採用と保護者対応は、営業の実績になるか

なります。講師採用は応募から単独稼働までのファネルで、保護者対応は面談件数と継続の関係で、いずれも件数と率の形にできます。教室長の1年は生徒募集だけで埋まるわけではなく、講師を集めて育てることと、保護者からの相談に応じることに多くの時間が向きます。書類でそこが空白になると、生徒数を増やした部分だけが残り、教室を回していた事実が伝わりません。

講師採用は、面接件数を分母に置きます。応募数は募集媒体と時給水準で決まる数字なので、生徒募集における問い合わせ数と同じ扱いです。記入例では応募120名から面接60名、採用24名（面接からの採用率40.0%）、単独授業開始21名（採用の87.5%）、年度末在籍18名（採用の75.0%）という4段で置いています。採用だけを書くと頭数をそろえた人に読まれますが、単独稼働と定着まで並べると、育てて残した人に読まれます。

講師の選考について書くときは、採否の理由に触れる書き方を避けます。応募者の適性や能力以外の事情を選考の判断材料にしない考え方は、厚生労働省「公正な採用選考の基本」に示されています。職務経歴書には「面接60件を実施し、模擬授業と学習計画の作成課題で評価する選考へ変更」（記入例）のように、自分が設計した選考の方法と件数だけを書き、応募者の属性に関する記述は入れません。部下の人数や等級、評価制度の運用といったマネジメント全般の書き方は営業マネージャー・管理職の職務経歴書が扱います。本記事では、アルバイト講師の採用と稼働設計という教室長固有の部分に絞ります。自身が非常勤講師や業務委託の立場で教室運営に関わっていた期間の書き方は契約社員・アルバイト・派遣の営業経験の職務経歴書にまとめています。

保護者対応は、件数と結果を結び付けると実績になります。塾の契約者は保護者で、受講者は生徒です。契約を続けるかどうかを決めるのは保護者、教室に通い続けるかどうかを決めるのは生徒という二者構造は、法人営業でいえば決裁者と利用部門が分かれている状態と同じです。「保護者面談 年444件（月平均37件）。定期面談252件、随時108件、受験学年42名への進路面談84件。面談後1週間以内に学習計画を書面で送る運用へ変更し、継続率85.0%」（記入例）と書けば、対応量と設計と結果が1つの流れで読めます。

相談や申し出への対応は、件数を隠さないほうが強くなります。記入例では年24件（月平均2件）の相談に対し、すべて3営業日以内に一次回答し、21名（87.5%）が継続しています。ゼロと書けば対応経験が無い人に読まれ、件数だけ書けば問題が多い教室に読まれます。件数と対応の型と結果の3つを並べると、起きたことを収める力の話になります。

「コマ」「在籍」「退塾」「体験」「生徒募集」「本科」「講習」といった塾の言葉は、教育業界の外では正確に伝わりません。初出で一般語を添えます。「在籍生徒数（継続課金中の契約者数にあたる）」「退塾（解約）」「体験授業（無料トライアル）」「コマ（1回90分の授業枠）」（いずれも記入例）のように括弧で置く形です。社内KPIや業界語を一般語へ直す手順そのものは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。

教材営業の年度採択は、いつの実績として書くか

採択が決まった年度と、売上が計上される年度の両方を書きます。学校向けの教材営業は、多くの場合、春に授業を見せてもらい、夏から秋に見本を出し、冬に採択が決まり、年明けに発注が入り、翌年度の4月から使われます。1年かけて取った採択の売上が立つのは翌年度なので、暦年や在籍期間で切った数字を書くと、努力と成果がずれた表になります。

時期は学校種・地域・商材によって前後します。公立の小中学校で使う検定教科書は、教育委員会が法令にもとづいて採択する別の手続きなので（2026年9月時点）、本記事が扱うのは学校や教員が選ぶ副教材・問題集・模試です。自分が担当した商材がどちらだったかを1行で断ってから、年度の数字を並べます。

採択の実績は、新規と継続を分けます。記入例では、当年度の採択32校のうち20校が前年度からの継続、12校が新規です。継続採択率は、前年度採択24校に対する20校で83.3%になります（いずれも記入例）。新規12校だけを書くと守った分が消え、32校だけを書くと自動更新に見えます。「採択32校＝継続20校（前年度採択24校の83.3%）＋新規12校。提案80校からの採択率40.0%」（記入例）と並べれば、取った分と守った分の両方が1行で読めます。

売上は、採択校の生徒数と1名あたりの単価から組み立てると、根拠が追える形になります。記入例では対象生徒8,000名（32校×平均250名）、1名あたり年間5,000円で4,000万円です。前年度は採択24校・対象生徒6,000名・売上3,000万円なので、前年比133.3%になります（いずれも記入例）。32校×250名＝8,000名、8,000名×5,000円＝4,000万円、1校あたり平均125万円という掛け算で、学校の規模が売上を決める構造まで伝わります。

年度と暦年のずれは、括弧で明示します。「○○○○年度採択32校（売上計上は翌年度）」（記入例）のように、採択の年度と計上の年度を分けて書けば、在籍期間の途中で退職した場合でも自分の仕事がどこまでかが読めます。年度の途中で退職するときは、「退職時点で見本提出済み80校、採択内定24校（残る採択会議は○月開催のため結果は未確認）」（記入例）のように、確定した段までを書き、未確定を確定として書かないのが安全です。

学校を相手にする営業では、決裁が使う人と決める人に分かれます。教材を選ぶのは教科の教員、予算を通すのは教頭・校長や事務局、公立校で共同購入や指定がある場合は教育委員会という三層です。「教科主任への提案（授業観察をもとにした指導案の提示）→ 教科会での比較検討 → 管理職・事務局での予算確認」（記入例）のように工程で並べると、多層の決裁を通した経験として読まれます。公立校で共同購入や入札にかかる案件を担当した場合は、教材の採択とは別の行に分け、入札の件数と落札の件数を並べます。

よくある質問