複合機・OA機器営業の職務経歴書は台数だけ？リース条件と保守で示す

複合機・OA機器営業とは（職務経歴書での扱い）

複合機・OA機器営業とは、企業や医療法人・士業事務所などに対して、複合機（コピー機）、ビジネスフォン、ネットワーク機器やパソコン、法人向けの回線といったオフィス設備を提案し、リースや割賦の契約まで進める法人営業です。求人票では「OA機器営業」「事務機営業」「オフィス機器営業」「通信機器営業」「法人通信営業」と書かれます。メーカーの販売会社と、複数メーカーの機器を扱う独立系の販売店（ディーラー）があり、扱える商材の幅と評価の置き方が変わります。

職務経歴書で手が止まるのは、実績欄に書けるものが「販売台数」と「1日の訪問件数・架電件数」しか思い浮かばないところです。売上は機器をリース会社に売った時点で立つ一括、保守は印刷枚数に応じて毎月積み上がる分と、お金の流れが二本立てになっていて、どれを自分の売上として書いてよいのか決まりません。台数と行動量だけを並べると、体力で数を回した人という一種類の読まれ方しか残らず、実際にやっていた条件設計や入れ替え提案が消えます。

本記事は、法人向けにオフィス機器と回線を売り、リース契約と保守契約をセットで組んできた営業を対象にします。同じ通信でも、店頭で個人のお客様に携帯電話や光回線を販売する仕事は携帯ショップ・通信個人営業の職務経歴書が扱います。開拓リストの作成から初回接触・初回商談・受注までを工程に割って率で示す型は新規開拓営業の職務経歴書が所有しているので、本記事では工程の作り方そのものは扱いません。既存顧客を回って売上を維持・拡大する部分の書き方はルート営業・既存深耕の職務経歴書に寄せて書くほうが読まれます。

本記事が扱うのは、リース契約という支払いの形が売上の見え方を変えてしまう部分と、保守契約という毎月の積み上がりを実績にする部分、そして飛び込みと架電の行動量をどの欄に置くかです。電力・ガスの切替営業も、月額と契約期間で成果が立つ点が同じなので、節で受けます。記入例は、独立系のOA機器販売会社で中小企業を担当した想定で置いています。

職務経歴書の完成記入例（複合機・OA機器営業）

先に完成形を示します。独立系のOA機器販売会社で法人営業を4年担当し、直近1年の数字を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、台数と単価の掛け算、本体売上とリース総額の関係、商材別の内訳の足し算がいずれも一致するようにそろえています。

記入例の数字は、台数×平均単価＝本体売上、本体売上×料率＝月額リース料、月額×契約回数＝リース総額という関係で置いています。72台×120万円＝8,640万円、8,640万円×2.0%＝172.8万円、172.8万円×60回＝1億368万円という並びです（いずれも記入例）。機種帯の内訳も36台＋27台＋9台＝72台、3,060万円＋3,780万円＋1,800万円＝8,640万円で一致します（記入例）。料率と契約回数は会社や信販会社、機種によって変わる条件なので、自分の会社で使っていた数字に置き換えて計算してください。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。OA機器営業でいう「具体的」とは、訪問件数の多さを示すことではなく、何をいくらで何台売り、その契約が何年続く形だったのかを読み手が追える状態にすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、情報は次のように振り分けます。

• 【所属】支店名・課名、営業人数、役職と就任時期、年間の出勤日数。順位の分母と、1日あたりの行動量の分母になる数字をここで先に出します。
• 【営業対象】顧客の従業員規模と業種、会う相手の役職、新規と既存の比率、担当している既存顧客の社数。中小企業か大企業かで、決裁までの距離がまったく違うことが伝わります。
• 【商材】複合機の本体単価帯、保守契約の課金の形、複合機以外に扱った機器と回線・電力。単価帯を書かないと、台数の重さが読めません。
• 【営業手法】新規と既存それぞれの当たり方と、1日あたりの訪問件数・架電件数。与信申込や設置立会いまで持っていたかも、この欄で工程として並べます。
• 【実績・成果】売上・目標達成率・順位の行から始め、受注社数、台数と単価、リース条件、保守、入れ替え、商材別の内訳の順に置きます。各行に分母と期間を添えます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方にまとめています。順位を書くときの分母と評価期間の付け方は表彰歴・社内順位の職務経歴書で扱っています。

リース契約の売上は、本体価格と月額のどちらで書くか？

自社の会計上の売上になる金額を主に置き、顧客側の支払条件（月額×契約回数）は同じ行に括弧で添えます。複合機の契約は、顧客が信販会社・リース会社と結ぶリース契約と、販売会社が機器をリース会社に売る売買契約の二本立てになっていることが多く、5年（60回）・料率2.0%の条件なら、どちらの金額を書くかで示す規模が2割ほど変わります（記入例）。読み手が最初に確かめるのは金額の大きさではなく、書かれた数字が自社の売上なのか顧客の支払総額なのかです。

月額だけを書くと、規模が実際より小さく読まれます。「月額リース料172.8万円を獲得」（記入例）という1行は、月次の積み上げとしては正しくても、年間でどれだけ売ったのかが伝わりません。逆に総額だけを書くと大きく見えすぎます。台数・平均単価・本体売上・月額・契約回数の5つを1行に組にして置くと、どの見方でも同じ72台の話だと分かる形になります。分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業実績を数字でどう書くかにまとめています。

この業界に固有の強い実績が、他社機からの入れ替えです。すでに他社の複合機が入っていて、リース期間の途中の会社に切り替えてもらうには、残っているリース料の負担をどう処理するかまで組み立てる必要があります。新設や増設で入れた1台と、他社機を押しのけて入れた1台は、同じ「1台」でも難易度が違います。台数の内訳として入れ替えの社数と比率を書くと、その差が読み手に伝わります。

保守・カウンター契約は、自分の実績にできるか？

できます。付帯率・月額合計・満了時の継続率の3つに分けて書けば、機器を売った実績とは別の、積み上がる売上をつくった実績になります。複合機の保守は、印刷枚数に応じて毎月課金する形が広く使われていて、機器を1台入れるたびに毎月の売上が増えます。台数の行だけで書類を終えると、この積み上がりが丸ごと消えます。

付帯率の分母は、必ず自分が売った台数にそろえます。「保守契約66件を獲得」（記入例）だけでは多いのか少ないのか判断できませんが、「販売72台のうち66台（91.7%）」（記入例）なら、ほぼ全件で保守まで提案していたことが伝わります。付帯しなかった分も、隠すより理由を添えたほうが読まれます。記入例では、保守を付けていない6台について「6台は顧客が従前の保守会社との契約を継続する条件で受注」（記入例）と1行添えています。判断の結果であることが分かれば、提案漏れとは読まれません。

満了時の再契約は、この職種でいちばん誤解されやすい実績です。5年前に自分が売った機械の満了なら、その5年間に何をしたかが問われます。「点検の訪問を年2回、消耗品の補充を年6回、問い合わせへの1営業日以内の回答」（記入例）のように、契約期間中の関わり方を件数で書いてから継続率を置くと、更新が自動的に取れたのではないことが伝わります。一方、前任者が売った機械の満了を引き継いだ場合は、引き継いだ社数を分母として明記します。

「カウンター料金」「カウンター単価」「巻き取り」「満了リプレース」といった社内・業界の言い方は、同じ業界の読み手には通じますが、他業種の人事担当者には伝わりません。初出で「印刷枚数に応じて課金する保守契約（1台あたり月平均2.0万円）」（記入例）のように仕組みを言葉で添えます。社内KPIや業界用語を一般語へ直す手順そのものは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。

台数と1日の訪問件数だけの実績欄は、なぜ弱く見えるか？

台数は単価帯が無いと規模が読めず、訪問件数は成果ではなく手段だからです。行動量は【営業手法】に置き、【実績・成果】には金額・社数・率が入った行だけを並べます。OA機器営業は、社内では1日の訪問件数や架電件数で管理されることが多く、その感覚のまま書くと実績欄が行動量の羅列になります。読み手が知りたいのは、その行動量が何に変わったかです。

台数を書くときは、必ず機種帯か平均単価を同じ行に置きます。72台という数字だけでは、1台60万円の小型機ばかりを回した年なのか、200万円の大型機を含む年なのかが分かりません。記入例では小型機36台・中型機27台・大型機9台という内訳を添えて、平均120万円という単価を裏づけています（記入例）。大型機や特殊な用途の機械が含まれる場合は、その台数だけを別行にすると、単価の高い商談を持てる人だと読まれます。

延べの行動量を【実績・成果】に残すこと自体は問題ありません。問題になるのは、行動量が実績欄の先頭に来て、金額と社数がその後ろに小さく置かれている並びです。年2,880件の訪問という数字は、受注36社という結果と並べたときに初めて「1社の受注に80件の訪問を要する商材で、それを設計して回した人」という読み方になります（記入例）。訪問から接触・商談・受注へと工程を割って率で示す型は新規開拓営業の職務経歴書、架電の通電数とアポイント率の置き場所はテレアポ・アウトバウンドコールの職務経歴書が扱っているので、本記事では行動量を置く欄の判断までにとどめます。

行動量の多さが体力の話に見えてしまう場合は、件数の後ろに設計の1行を足します。「訪問先の優先順位を、複合機のリース満了時期（設置年から5年前後）と従業員規模で並べ替え、再訪の間隔を3か月に固定」（記入例）のように、何を基準に回る先を決めていたかを書くと、同じ2,880件でも読み方が変わります。回る順番を自分で決めていた事実は、応募先が最も再現性を確かめたい部分です。

複合機以外の商材は、どこまで実績に並べてよいか？

商材ごとに件数・単価帯・売上を分けて並べ、機器売上に対する構成比を1行添えます。複合機の単価と回線1本の手数料では桁が2つ違うため、まとめて「オフィス環境を提案」と書くと、何をどれだけ売ったのかが読めなくなります。転職市場で見られているのは、複合機1本の人か、機器から回線・ネットワークまで組める人かの違いなので、比率を出すだけで位置づけが変わります。

取次の商材は、顧客が払う金額と自社に入る金額が別物です。回線42回線の顧客側の支払いは月額の積み上げですが、販売会社の売上は取次手数料だけで、記入例では126万円としています（記入例）。取次手数料の欄に顧客の支払額を書くと、実際の何倍もの売上を書いたことになります。取次・代理店の立場で売った実績を、どこまで自分の数字として書けるかの整理は代理店営業・パートナーセールスの職務経歴書にまとめています。

構成比を書くときは、分母を明示します。記入例の20.0%は機器売上1億800万円を分母にした比率で、保守売上1,584万円と取次手数料414万円を含めた金額を分母にすると別の数字になります（いずれも記入例）。どちらでも構いませんが、書類の中で分母を統一し、括弧で何を分母にしたかを書きます。分母の違う比率が2つ並んだ書類は、面接で必ず確認に時間を取られます。

複合機以外の比率を伸ばした経緯があるなら、前年との比較で1行足します。「複合機以外の機器の構成比を、機器売上に対して前年12.0%から20.0%へ。既存顧客120社のうち、複合機だけの取引だった78社にネットワーク・入退室管理・回線を提案し、9社で追加受注（既存受注12社の内数）」（記入例）のような書き方です。比率の変化だけでなく、どの母集団に何を提案したかまで書くと、応募先で同じことができるかが判断できます。

電力・ガスの切替営業は、件数と何を組にするか？

切替件数だけでなく、高圧・低圧の内訳と、高圧については契約容量（kW）・年間電力量（kWh）を組にします。電力やガスの切替は、機器のように現物が残らず、単価差とコスト削減額を売る商材です。件数だけを書くと、小規模な事務所の低圧契約18件と、年間120万kWhを使う工場6件が同じ「24件」に見えてしまい、担当していた規模が伝わりません（記入例）。

コスト削減額を実績欄に書くときは、注意が要ります。削減額は契約時点の単価差から計算した見込みで、電力の市場価格や燃料費の調整によって後から変わります。「年間○○万円のコスト削減を実現」と断定で書くと、面接で前提条件を聞かれたときに答えられません。「契約時点の単価差にもとづく試算で年間○○万円の削減見込みとして提案し、6件を受注」（記入例）のように、試算であることと時点を添える形が安全です。

代理店・取次を通した契約で、自分の個人帰属がはっきりしない場合は、担当した工程を書きます。取次店の開拓、見積の作成、需要家との商談同席、切替手続きの進行のうち、どこまでを自分が持っていたかを工程で並べ、契約件数は「自分が商談に入った件数」と「取次店経由で発生した件数」に分けます。数字が個人単位で残っていない期間の埋め方は数字で示せる実績がない場合を参照してください。

在籍中に会社が電力の小売事業から縮小・撤退し、扱っていた商材が今は存在しない場合も、実績そのものは書けます。書くのは、担当していた期間、獲得した件数と契約容量、そして商材が無くなった後に何へ切り替えたかです。「○○○○年○月に電力の新規販売を停止し、以降は既存契約の切替手続きと、複合機・回線の提案に業務を移管（記入例）」のように事実の1行を添えると、実績の期間が途中で切れている理由が説明され、書類の中で宙に浮きません。

よくある質問