カウンターセールスの職務経歴書は待つだけ？接客件数と客単価で示す

内勤営業・カウンターセールスとは（職務経歴書での扱い）

内勤営業・カウンターセールスとは、店舗や営業所の窓口で、来店したお客様の要望を聞き取り、商品・サービスを提案して契約まで進める営業です。求人票では「カウンターセールス」「内勤営業」「店頭営業」「窓口営業」「来店型営業」と書かれます。外に出て見込み客を探す工程がないぶん、1件の接客に費やせる時間が長く、その場で提案から契約手続きまで完結させる点が仕事の中心になります。

職務経歴書で手が止まるのは、実績欄の1行目です。来店してくれた人に売っただけで自分が開拓したわけではない、個人予算がなく店舗の予算しか渡されていない、売上は店舗単位でしか集計されていない。営業職として在籍していたのに、営業の書類が求める「自分の数字」が見あたらない状態になります。本記事は、接客件数を分母に置いて成約率・客単価・付帯率で書く型を扱い、実演販売・催事・店頭デモの数え方も節で受けます。

広告や情報サイトからの問い合わせを受けて来店につなげるまでの歩留まり（媒体別の反響数・来店率・追客）は反響営業の職務経歴書が扱います。本記事が扱うのは、お客様がカウンターの前に座ってからの数字です。電話・メール・Web会議で商談をつくり、受注は外勤の担当者に引き継ぐ分業型の内勤はインサイドセールスの職務経歴書の範囲で、「内勤営業」で検索したときに混ざりやすい別の職種です。店頭の接客経験しかなく、これから営業職へ移る場合の読み替えと、担当売場やレジ通過の記録から自分の売上を切り出す方法は販売・接客・飲食から営業への職務経歴書が扱います。本記事は、営業職として在籍しながら個人予算が置かれていない場合に絞ります。

来店型の窓口は、通信・旅行・保険・住宅・自動車・ブライダルなど業種をまたいで存在しますが、書類の型は共通です。業種が違っても、接客件数という分母、成約率、客単価、付帯率、指名・再来店率の5つで実績が組み上がります。本記事の記入例は、専門店チェーンの店頭カウンターで個人のお客様に機器本体と付帯サービスを販売した想定で置いています。

職務経歴書の完成記入例（カウンターセールス）

先に完成形を示します。駅前の路面店で個人のお客様の来店対応を6年間担当し、直近1年の数字を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、件数と単価と売上、来店の種類ごとの内訳が、いずれも合計と一致するようにそろえています。

記入例の数字は、接客件数×成約率＝成約件数、成約件数×客単価＝売上という関係で置いています。960件×40.0%＝384件、384件×15.0万円＝5,760万円、新規816件＋再来店144件＝960件、成約312件＋72件＝384件という足し算です（いずれも記入例）。面接で最初に確かめられるのは率の高さではなく、接客件数という分母を自分で把握していたかどうかです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。カウンターセールスでいう「具体的」とは、接客の丁寧さを言葉で説明することではなく、何件に対応して何件決めたかを読み手が分母から追える状態にすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、カウンターセールスの情報は次のように振り分けます。

• 【所属】店舗名（または立地の性格）、営業人数、役職と就任時期、年間の出勤日数。「〇〇駅前店（営業7名）サブチーフ」（記入例）のように、順位と1日あたりの件数の分母になる数まで書きます。
• 【営業対象】来店するお客様の層と、購入の動機（新規購入・買い替え・増設）。分母である接客の質を決める情報で、来店型かどうかが読み手に伝わる欄でもあります。
• 【商材】本体の単価帯と、付帯サービスの種類と単価帯。客単価と付帯率の根拠になります。
• 【営業手法】接客のどこからどこまでを自分が担当したかを工程で並べます。聞き取り・比較提案・見積・契約手続き・引き渡し後の対応のどこまで持っていたかで、営業としての幅が読まれます。
• 【実績・成果】接客件数・成約件数・成約率・客単価・売上を1行に組にした行から始め、目標と順位、前年比、来店の種類別、付帯、待機時間の活動の順に並べます。各行に分母と期間を添えます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方、数字にできる実績が手元にない期間の扱いは数字で示せる実績がない場合にまとめています。

自分で集客していない成約は、何を分母にして書くか

来店数ではなく「自分が接客した件数」を分母に置き、成約件数・成約率・客単価・売上を同じ行に並べます。来店数は店舗の立地と広告費で決まる数字なので、そこを自分の実績にすると、集客の強い店舗にいただけの人と区別がつきません。区別をつくるのは、同じカウンターに座った同僚と差がつく段、つまり接客を受けてから契約に至るまでの率です。

接客件数が個人単位で記録されていない店舗もあります。その場合は、出勤日数と1日あたりの平均接客数から復元し、復元した数字だと分かる形で書きます。「年間出勤240日、1日平均4件前後、年間およそ960接客（概算）」（記入例）のように書けば、根拠を聞かれても答えられます。順位を書くときの分母と評価期間の付け方は表彰歴・社内順位の職務経歴書、分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業実績を数字でどう書くかにまとめています。

接客を1つの数字にまとめると、来店型の営業で最も価値のある部分が消えます。初めて来店したお客様と、追客に応じて戻ってきたお客様と、自分を指名して来店したお客様では、成約率がまったく違うためです。3つを分けると、店舗の集客に乗って決めた分と、自分の働きかけで戻ってきた分が読み分けられます。

指名来店の成約率62.5%と、指名なしの再来店の成約率25.0%を並べると、前回の接客が次の来店をつくった度合いが読めます（いずれも記入例）。指名の件数を書くときは、指名の定義を括弧で添えます。予約システムに担当者名が残る会社と、来店時にお客様が口頭で名前を挙げる会社では、数え方が変わるためです。「前回対応した担当者を指定しての来店（予約時の指名記録による）96件」（記入例）と書けば、読み手が数字の出どころを追えます。

分け方の基準は、自分の追客に応じて戻ってきたかどうかに置きます。買い替えや増設で久しぶりに来店したお客様でも、追客をきっかけにしていなければ新規来店816件の側に数え、追客からの再来店144件とは混ぜません（いずれも記入例）。どちらに数えたかを1行添えておくと、率の意味が読み手に伝わり、面接で内訳を聞かれたときも同じ数字で答えられます。

客単価と付帯商品は、どこまで自分の成果として書けるか

自分が提案して契約に至ったものは獲得率として書き、本部の価格設定やキャンペーンで動いた分は単価の前提として1行で断ります。カウンターセールスの売上は、成約件数だけでは決まりません。同じ384件でも、客単価が12万円の人と15万円の人では売上が1,150万円以上変わります（記入例）。件数の勝負に見える仕事の中で、単価は自分の提案の幅がそのまま出る指標です。

付帯の獲得率は、母数を自分の成約件数にそろえます。「延長保証288件」だけでは多いのか少ないのか判断できませんが、「成約384件のうち288件（75.0%）」（記入例）なら、ほぼ全件で提案していたことが伝わります。獲得率が低い付帯があっても、隠さずに並べたほうが読まれます。全項目を高い率でそろえた表より、「延長保証75.0%・設置搬入50.0%。設置搬入は自宅の下見が必要な商材で、来店時に間取りを確認する運用に変えてから前年の38%から改善」（記入例）のように、低いほうに理由と改善が付いている行のほうが、面接で説明できる実績になります。

付帯売上は、本体の売上と足し合わせて1つの数字にしません。記入例では担当売上5,760万円の内数として付帯576万円（10.0%）を置き、本体5,184万円と分けています。会社の集計が本体と付帯を別建てにしている場合は「本体5,184万円／付帯576万円」（記入例）と2行にし、内数か別枠かを必ず書きます。読み手が最初に確かめるのは金額の大きさではなく、同じ数字が二重に数えられていないかどうかです。

「単価アップ」「アタッチ率」「セット率」「上げ玉」「客数」といった店頭の言葉は、店舗の中では通じますが、人事や他業種の読み手には伝わりません。初出で「付帯率（1件の契約に付帯サービスが付いた割合）」のように一般語を添えます（記入例）。社内KPIや店頭用語を一般語へ直す手順そのものは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。

個人予算がなく店舗売上しかないとき、貢献をどう切り分けるか

店舗の売上と達成率を先に書き、そのうえで自分の構成比と営業人数、稼働日数を添えます。カウンターセールスは、予算が店舗単位で置かれ、個人の売上が集計されない会社が少なくありません。個人の数字が無い状態で「店舗売上3億6,000万円」（記入例）とだけ書くと、店舗の成果を自分の成果として見せたと読まれます。逆に何も書かないと、規模がまったく伝わりません。書き方は、店舗の数字を店舗の数字として置き、その中の自分の位置を分母つきで示す形になります。

構成比を書くときは、母数と人数を必ず同じ行に置きます。「構成比16.0%」だけでは高いのか低いのか分かりませんが、「店舗売上3億6,000万円に対し16.0%（営業7名、1名あたり平均の112.0%）」（記入例）と書けば、7名の平均が14.3%であることまで読み手が計算できます。3億6,000万円÷7名＝約5,143万円、自分の5,760万円はその112.0%という関係です（いずれも記入例）。順位の2位という言葉より、平均との比のほうが、読み手にとっては再現性の判断材料になります。

シフト制で出勤日数に差がある店舗では、稼働日数を添えると比較が公平になります。時短勤務や産休からの復帰で出勤日数が少ない年度は、「年間出勤180日・1日平均4.2件（フルタイム換算で年間およそ1,000接客）」（記入例）のように、1日あたりの数字を主に置きます。総量で負けていても、1日あたりで並ぶことを示せば、条件の違いを説明したうえで実力を伝えられます。

店舗やチームの数字と個人の数字を切り分ける一般的な考え方はチーム実績しかない営業の職務経歴書にまとめています。歩合給の額から自分の売上を復元しようとする場合は、支給額をそのまま実績欄に書かず、年収欄の扱いをインセンティブ・歩合込み年収の職務経歴書で確かめてください。

来店が途切れる時間に何をしていたかは、実績になるか

なります。追客の件数、そこから戻ってきた再来店の件数、電話問い合わせからの来店予約の件数という、数えられる形にすれば実績の行になります。カウンターセールスの職務経歴書が弱くなる最大の理由は、来店が無い時間の記述が空白になることです。読み手から見ると、来店を待っていた時間に何をしていたかは、外勤営業でいう「訪問していない時間に何をしていたか」と同じ問いで、待ちの姿勢か攻めの姿勢かが最もはっきり出る場所になります。

追客は3段で書くのが要点です。何件に働きかけ、何件が戻り、何件が決まったか。記入例では追客480件から再来店144件（30.0%）、そのうち成約72件（50.0%）という並びで、480件の働きかけが72件の契約になったことが読めます。追客の型を1行添えると、率が偶然でないことが伝わります。「来店当日中の御礼連絡、7日以内に条件を変えた再提案を1回、その後は購入時期に合わせて月1回」（記入例）のように、頻度とタイミングを書く形です。

電話・メールの問い合わせ対応は、来店を待つ時間の活動として書けますが、自分から架電して見込み客をつくる仕事とは分けます。店舗の名簿や問い合わせ履歴に対する架電が業務に含まれていた場合は、「入電対応360件（受電）／既存客への案内架電240件（発信）」（記入例）のように、受けた分と自分からかけた分を分けて書きます。受発信を混ぜて「電話対応600件」（記入例）とまとめると、どちらの経験を持つ人か読み手が判断できません。媒体別の反響数と来店率で組み立てる書き方は反響営業の型になるため、本記事では店舗で受けた電話を、来店が無い時間の活動として数えます。

実績として数えられる記録がまったく残っていない期間は、行動量に置き換えるより先に、復元できる数字がないかを確かめます。追客の履歴が販売管理システムに残っている会社は多く、退職前であれば月単位の件数を確認できます。記録が無い場合の書き方と、「約」をどこまで付けるかの線引きは実績が数字にできない職務経歴書にまとめています。

実演販売・催事・店頭デモは、どの単位で数えるか

1日単位ではなく「実演1回」を単位にし、1回あたりの接客件数・成約件数・売上を書いたうえで、年間の回数を掛けた合計を添えます。実演販売・デモンストレーション販売は、店頭の常設カウンターと違って、開催のたびに人の流れも滞在時間も変わります。年間の売上だけを書くと、回数が多かっただけなのか1回の完成度が高かったのかが読めません。1回あたりの数字を主に置くのが、この働き方に固有の書き方です。

合計を出すときは、常設カウンターの数字と足し合わせません。記入例では、店頭カウンターの年間売上5,760万円と催事の年間売上1,152万円を別枠に置いています。接客の条件も客単価も違うものを1つの合計にすると、成約率40.0%（記入例）がどちらの条件の率なのか分からなくなるためです。両方を担当していたことを示したいときは、「店頭カウンター5,760万円／催事1,152万円（年12回）」（記入例）と2行に並べ、合計6,912万円は必要なときだけ添えます。

実演販売は、成果が回数と天候と開催場所に大きく左右されます。だからこそ、平均と最高を両方書き、条件を括弧で添えるのが安全です。「商業施設の催事（週末2日間）で1回あたり最高14件・168万円、通常の自店開催は平均8件・96万円」（記入例）と並べれば、条件の違いを理解したうえで数字を出せる人だと読まれます。最高記録だけを実績欄に置くと、面接で平均を聞かれた時点で書類の信頼が下がります。

量販店や小売店を巡回して自社商品の棚づくりと販促を担う仕事は、店頭に立つ点は似ていますが、成果の単位が棚とエンドの獲得数になるため別の型です。書き方はラウンダー・量販店巡回の職務経歴書にまとめています。実演の場で自分が接客し契約まで進めた分だけを本記事の型で書き、店頭の陳列や販促の実施だけを担当した期間は分けて記載します。

よくある質問