中小企業向け営業の職務経歴書は単価が小さい？件数と回転の速さで示す

中小企業向け営業とは（職務経歴書での扱い）

中小企業向け営業とは、従業員数名から百数十名規模の中小企業・小規模事業者・個人事業主を顧客にし、代表取締役や事業主本人を相手に商談する営業です。求人票では「SMBセールス」「スモールビジネス営業」「中小企業向け法人営業」「店舗オーナー向け営業」とも呼ばれます。担当者と決裁者が同じ人物であるため商談が短く、そのぶん1人が抱える件数が多くなるのが、この仕事のいちばん大きな特徴です。

職務経歴書で手が止まるのは、年間の売上を1行書いたあとです。1件あたりの契約金額が数十万円なので、金額だけを並べると規模が小さく見えます。かといって商談件数や訪問件数を並べると、成果ではなく行動量の記録に見えます。本記事は、件数と回転の速さを規模に変換する書き方、決裁者が社長本人の商談を実績にする書き方、顧客像をどこまで具体的に書くか、大手向けの求人に応募するときの翻訳の順で扱います。

顧客が大企業で、稟議・RFP・複数部門の合意を経て年に1〜3件を受注する型はエンタープライズ営業・アカウントマネージャーの職務経歴書で扱います。国・自治体・公立の学校や病院が顧客で、入札やプロポーザルで相手が決まる型は官公庁・自治体営業の職務経歴書の範囲です。資産家個人を担当し、事業承継やM&Aのように1件が高額で商談が年単位になる型は富裕層・資産家向け営業の職務経歴書にまとめています。

スタートアップ・ベンチャー企業を顧客にする営業、経営者・オーナーを相手にする営業、税理士事務所や法律事務所などの士業事務所を担当する営業は、いずれも「決裁者が事業の当事者本人」という同じ構造を持つため、本記事の型で書けます。書き分けが必要になる点は後半の節で1つずつ受けます。

職務経歴書の完成記入例（中小企業向け営業）

先に完成形を示します。業務管理のクラウドサービスを、従業員5〜100名の中小企業と個人事業主に直接販売してきた5年間を、直近1年の数字を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、経路別の件数と受注件数、担当社数の増減が、それぞれ合計で一致するようにそろえています。

記入例の数字は、切り口を変えても合計が動かないように置いています。経路別の商談は反響384件＋紹介96件＝480件、受注は72件＋24件＝96件で、受注率は96÷480＝20.0%です。担当社数は期首200社−解約14社＋新規96社＝282社。前年比は、件数96÷90＝106.7%と平均単価75万円÷68万円＝110.3%を掛け合わせると金額の117.6%になります（いずれも記入例）。面接で最初に確かめられるのは率の高さではなく、行と行が矛盾していないことです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。中小企業向け営業でいう「具体的」とは、大きな金額を書くことではなく、1年でどれだけの商談を回し、そのうち何件を受注し、何社を残したかを読み手が追える状態にすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、情報は次のように振り分けます。

• 【所属】部署名、営業人数、役職と就任時期。「第一営業部（営業12名）主任」（記入例）のように、順位の分母になる人数まで書きます。
• 【営業対象】業種・従業員規模・年商レンジ・担当社数と、商談相手の肩書を書きます。中小企業向け営業では、相手が代表取締役なのか担当者なのかが最も読まれる情報です。
• 【商材】単価帯と課金の形（初期費用と月額、買い切り、年間契約）を書きます。1件が小さいことは隠さず、継続課金かどうかを添えます。
• 【営業手法】商談の入口（反響・紹介・新規開拓）の比率と、Web商談か訪問かの比率、どこからどこまでを自分1人で担当したかを書きます。
• 【実績・成果】商談数・受注件数・受注率・受注額・平均単価の5行を先頭に置き、リードタイム、決裁者同席率、担当社数と継続率の順に続けます。各行に分母と期間を添えます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方、数字にできる実績が手元にない期間の扱いは営業職の職務経歴書（数字で示せる実績がない場合）にまとめています。

1件の単価が小さい売上は、どう規模として書くか

受注額の1行で終わらせず、商談数・受注件数・受注率・平均単価・平均リードタイムの5行を1組にして、回転の速さを規模に変換します。中小企業向け営業の年間受注額は、大企業を担当する営業の1案件と同じくらいの金額になることがあります。金額だけを比べれば必ず負けるので、金額を掛け算の結果として分解し、自分がどの要素を動かしたかを見せるのが、この区分でいちばん効く書き方です。

分解の形は単純です。年間受注額＝平均単価×受注件数、受注件数＝商談数×受注率、商談数＝稼働月数×月間商談数。記入例では75万円×96件＝7,200万円、96件＝480件×20.0%、480件＝12か月×40件という関係になっています（いずれも記入例）。前年からの伸びも同じ形で割れます。受注額の前年比117.6%は、件数の106.7%と平均単価の110.3%に分かれ、受注率は前年と同じ20.0%でした（記入例）。件数と単価のどちらで伸ばしたのかまで書くと、応募先で同じことを再現できるかを読み手が判断できます。

継続課金の売上を書くときは、新規受注額と足し算しないことだけ守ります。7,200万円と1億2,000万円を合わせて「担当売上1億9,200万円」と書くと、金額は大きくなりますが、そのうち自分が新たに取ってきた分がいくらなのかが消えます（記入例）。読み手が見たいのは総額ではなく、担当者が替わったときに何が動くかです。新規は自分が積んだ分、継続は自分が守った分として、2行に分けたまま置きます。

社内順位を書くときは、分母の人数を同じ行に入れます。「営業部12名中2位」（記入例）と書けば、母集団の大きさまで伝わります。順位の分母のとり方や、表彰の名称をどう言い換えるかは表彰歴・社内順位の書き方（職務経歴書）にまとめています。

決裁者が社長本人の商談は、何を実績にするか

決裁者と直接進めた商談の比率、初回商談から契約までの日数、初回商談の当日に申込へ至った件数の3つを書きます。中小企業向け営業では、使う人・決める人・払う人が同じ1人であることが珍しくありません。稟議書も社内調整もない代わりに、その場で断られれば案件は消えます。持ち帰りのない商談を年に何百件こなしたという事実は、決裁者と話す訓練を積んだ証拠として読まれます。

スタートアップ・ベンチャー企業を担当していた場合も、書き方は同じです。決裁者が代表取締役や技術責任者に変わるだけで、当事者本人が短期間で決める構造は変わりません。加えて書けるのが、導入社数の伸び方と解約の少なさです。事業が立ち上がる途中の会社は予算も体制も動きやすいため、「導入から6か月後の継続 ○社」（記入例）のように、契約後どれだけ残ったかまで書くと、勢いだけで売った営業ではないと伝わります。

税理士事務所・法律事務所・社会保険労務士事務所などの士業事務所が顧客の場合は、決裁者が所長で、使う人が所属する有資格者や事務スタッフになります。所長1人で決まる点は中小企業と同じですが、提案が「先生の顧問先にも紹介できるか」という話へ広がるのが違いです。紹介の連鎖が起きた事務所数と、そこから生まれた商談件数を分けて書くと、単発の受注ではなく販路を1つ作った実績として読まれます。

法人保険・節税商品・事業承継のように、会社の財布と社長個人の財布が混ざる商材では、法人契約と個人契約を分けた行を必ず置きます。分けずに合計だけを書くと、法人営業の経験なのか個人営業の経験なのかが読み手に判断できません。1件が数千万円で商談が年単位になる高額・長期の商材は、担当世帯数と継続年数で書く別の型になるため、富裕層・資産家向け営業の職務経歴書の書き方に寄せます。

「中小企業向け」という顧客像は、どこまで具体的に書くか

社名を書く代わりに、業種・従業員規模・年商レンジ・所在エリアの4つで書きます。求人票の「中小企業」は、従業員300名の製造業から従業員3名の飲食店まで含む幅の広い言葉です。同じ「中小企業向け営業」でも、前者を担当していた人と後者を担当していた人では、商談の中身も1件の金額もまるで違います。読み手が最初に知りたいのは社名ではなく、どのくらいの大きさの会社と話してきたかです。

規模の目安を示すときは、公的な区分を参照点にすると読み手とずれません。中小企業基本法第2条は、中小企業者のおおよその範囲を業種ごとの資本金の額または常時使用する従業員の数で定めており、製造業その他は資本金3億円以下または従業員300人以下、卸売業は1億円以下または100人以下、サービス業は5,000万円以下または100人以下、小売業は5,000万円以下または50人以下とされています（2026年9月時点）。小規模企業者は従業員の数だけで判定され、製造業その他は20人以下、商業・サービス業は5人以下とされています。条文はe-Gov法令検索の中小企業基本法で確認できます。制度側の区分は記入例の数字とは別のものとして扱い、書類には自分が実際に担当した規模を書きます。

業種は、担当した数を多い順に3つまで書けば十分です。5つ6つと並べると、どの業種にも詳しくないように読まれます。応募先が特定の業界に強い会社なら、その業界を先頭に置き、担当社数を添えます。「小売82社・飲食64社・建設48社ほか」（記入例）のように社数まで入れると、業種の並びが自己申告ではなく担当実績だと分かります。

顧客の社名を書けるかどうかは、就業規則や秘密保持誓約書の定めによります。中小企業向け営業では取引先が数百社に及ぶため、代表的な社名を挙げても顧客像が伝わらないという事情もあります。伏せる対象の決め方と、業種・規模への置き換えの型は守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書にまとめています。

商談件数の多さは、行動量だけの実績と読まれないか

件数の行の隣に、率・金額・継続の3種類の行を必ず置きます。中小企業向け営業の職務経歴書がいちばん損をするのは、「月40件商談」「年150社訪問」といった件数だけが並び、そこから何が生まれたかが書かれていないときです（件数はいずれも記入例）。件数は投入した量であって成果ではありません。同じ480件でも、受注率20.0%と受注額7,200万円と継続率93.0%が並べば、量を成果に変えた記録として読まれます（いずれも記入例）。

経路別に受注率が違うときは、その差も1行にします。記入例では反響経由の受注率が18.8%（72件／384件）、紹介経由が25.0%（24件／96件）で、紹介のほうが受注率が高く、リードタイムも23日に対して15日と短くなっています。差があること自体が、商談の質を見分けて時間を配分していた証拠になります。反響そのものの歩留まりを主指標にして書く型は反響営業の職務経歴書の範囲なので、中小企業向け営業の書類では経路別の受注率と件数までにとどめます。

件数はチームで共有していて、自分の分だけを切り出せないという場合もあります。担当社数で割る、担当エリアで割る、自分が主担当だった案件だけを数えるなど、切り出し方を先に決めてから書きます。分け方の考え方と、分けられないときに何を書くかはチーム実績しかない営業の職務経歴書にまとめています。

大手向けの求人に応募するとき、SMBの数字をどう翻訳するか

件数と回転の実績はそのまま書いたうえで、1件あたりの意思決定の重さに相当する行を足します。中小企業向け営業から大企業向けの求人へ応募すると、「大型案件の経験がない」「稟議を通した経験がない」と読まれて落ちることがあります。数字を大きく見せて対抗するのではなく、SMBの数字が何の能力を示しているかを翻訳し、足りない経験は足りないと書くほうが、書類の段階では通りやすくなります。

翻訳で効くのは、いちばん大きかった案件を1件だけ詳しく書くことです。年480件の平均が75万円でも、そのうち1件が8拠点の一括導入で480万円になり、経理・現場・社長の3者と6週間かけて合意したのなら、その案件の金額・内訳・関与した部門数・日数を独立した行に置きます（記入例）。平均の数字は回転の速さを示し、最大の案件は重い商談を扱えることを示します。2つは矛盾せず、両方を書いてはじめて「小さい案件しか知らない人」という読まれ方を外せます。1案件の金額の帰属や、稟議・RFPの工程を数字にする書き方はエンタープライズ営業・アカウントマネージャーの職務経歴書にまとめています。

逆に、経験していないことを書き足すのは避けます。複数部門の合意を取った案件が2件しかないなら「2件」（記入例）と書きます。件数の少なさは、応募先が育てる余地として読むこともできますが、無かった経験を有ったように書けば、面接の3分目で崩れます。継続課金の商材を扱っていた場合の年間経常収益や解約率の書き方はSaaS営業の職務経歴書の範囲なので、そちらの指標で書き直すと、同じ実績がもう一段伝わりやすくなります。

よくある質問