医療機器営業の職務経歴書は売上だけ？立会い件数と新規導入施設数で示す

医療機器営業とは（職務経歴書での扱い）

医療機器営業とは、病院・診療所・介護施設などに対して、手術や検査に使う機器と消耗品を提案し、導入から使用開始後の立会い・保守までを支える営業です。売り手はメーカー（製造販売業者）と、複数のメーカーから仕入れて医療機関に納入する特約店（ディーラー・販売店）の二層に分かれ、同じ「医療機器営業」でも売上の立ち方と自分に付く数字が変わります。職務経歴書で手が止まるのは、担当エリアの売上が特約店の帳合いを通って立つため自分の数字と言い切れず、業務時間の大半を占める立会いやデモが売上の行に載らないところです。

本記事は、メーカーの営業（直販と特約店経由の両方）と、ディーラーの営業を対象にし、歯科医院向けのディーラー営業と、介護施設の入居相談員（入居営業）も節で扱います。医療用医薬品の情報提供を担うMRと、医薬品卸のMSはMR・MSの職務経歴書で扱います。切り分けは1文で足ります。処方や採用を促す情報提供活動が仕事の中心ならMR、機器と消耗品そのものの受注・納入と、使用現場での立会いが中心なら本記事です。公立病院・大学病院の入札そのものの進め方と、福祉用具など介護事業所向けの商材は官公庁・自治体営業の職務経歴書で扱うため、本記事では医療機器の受注に必要な範囲だけを扱います。

求人票で「医療機器メーカー営業」「医療機器ディーラー」「メディカル営業」「歯科ディーラー」「入居相談員」と書かれている仕事は、本記事の範囲です。メーカーとディーラーの両方を経験している場合も、会社ごとに商流を書き分ければ1枚に収まります。

職務経歴書の完成記入例（医療機器営業）

先に完成形を示します。医療機器メーカーの営業所に所属し、外科・整形外科向けの機器と消耗品を6年間担当した人が、直近1年の数字を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、内訳の合計が全体と一致するようにそろえています。

記入例の数字は、内訳の合計が全体と一致するように置いています。1億9,200万円＋4,800万円＝2億4,000万円、8,400万円＋1億5,600万円＝2億4,000万円、6施設＋14施設＋22施設＝42施設、54件＋42件＋72件＝168件、承認7件＋4件＝11件という関係です（いずれも記入例）。医療機器の面接で最初に確かめられるのは達成率の高さではなく、担当した施設の顔ぶれと、売上がどの経路を通って立ったかです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。医療機器営業でいう「具体的」とは、担当した施設の病床規模と診療科を書き、読み手が売上を正しい分母で読めるようにすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、医療機器の情報は次のように振り分けます。

• 【所属】営業所名（または担当エリア）、営業人数、役職と就任時期。「〇〇営業所（営業6名）主任」（記入例）のように、順位や構成比の分母になる人数まで書きます。
• 【営業対象】担当施設数と病床規模の内訳、診療科・領域、そして特約店の社数。売上を読むための分母がここで決まります。
• 【商材】機器か消耗品か、1台・1症例あたりの単価帯、クラス（高度管理医療機器を含むか）。営業の型が資本財型か積み上げ型かが伝わります。
• 【営業手法】直販か特約店経由か、同行訪問・製品説明会・デモ・立会いのどこを担当したか、機器の商談期間。受け身に見せないための欄です。
• 【実績・成果】売上と目標を組にした行から始め、商流別・商材別の内訳、新規導入、立会い、決裁の通過件数の順に並べます。各行に分母と期間を添えます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方、数字にできる実績が手元にない期間の扱いは数字で示せる実績がない場合にまとめています。

担当エリアの売上だけでは、なぜ規模が伝わらないのか

医療機器の売上は担当施設の顔ぶれでほぼ決まるため、売上より先に担当施設数と病床規模を置き、診療科と商材の単価帯を添えます。同じ2億4,000万円でも、500床以上の急性期病院1施設の機器更新でつくった金額と、診療所100件の消耗品を積み上げた金額では、営業のやり方も再現性もまったく違います（いずれも記入例）。読み手が最初に知りたいのは金額の大きさではなく、どの規模の施設を何件持ち、どの領域で戦っていたかです。

病床規模を書くと、案件の重さと決裁の重さが同時に伝わります。200床未満の施設は院長や事務長の判断で決まることが多く、500床以上になると診療科の要望が購買委員会や機器選定部会を通り、公立であれば入札に進みます。施設数だけを書いて病床規模を落とすと、22施設の診療所を回っていた人と、6施設の急性期病院を担当していた人が、同じ「42施設担当」に見えてしまいます（いずれも記入例）。

機器と消耗品は必ず行を分けます。機器は1台で数百万円が動く代わりに数年に一度しか出ず、消耗品は採用されれば症例数に応じて毎月積み上がります。機器8,400万円・消耗品1億5,600万円と分けて書けば、資本財の商談をまとめる力と、採用後に使用量を伸ばす力のどちらを持っている人かが読めます（記入例）。片方しか経験がない場合も、分けて書いたうえで「消耗品中心」と明記するほうが、面接での食い違いが起きません。

シェアを書くときは出所を必ず括弧で添えます。医療機器のシェアは、社内推計、特約店からの聞き取り、業界団体の統計と、根拠の強さがばらつきます。「主力カテゴリの担当エリアシェア32%（前年28%／社内推計）」（記入例）のように出所を書けば、数字の性格が読み手に伝わり、面接で根拠を問われても答えが用意できます。

目標に届かなかった年度の書き方は目標未達・成績が悪いときの職務経歴書、営業所内の順位や表彰を書くときの分母と期間の付け方は表彰歴・社内順位の職務経歴書にまとめています。分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業実績を数字でどう書くかを参照してください。

メーカーとディーラーで、売上の帰属はどう書き分けるか

メーカーは「特約店経由」と経路を明記したうえで施設側での関与を工程で示し、ディーラーは売上より粗利率と新規口座数で規模を示します。医療機器は、メーカーが特約店（ディーラー・販売店）に卸し、特約店が医療機関に納入する二層の商流が基本です。メーカーの営業が施設で採用を決めてきても、伝票は特約店で立ちます。逆にディーラーの営業は自分の納入額がそのまま売上になる代わりに、複数メーカーの数千点を薄い利幅で扱うため、売上金額だけでは仕事の重さが伝わりません。

メーカー営業の書類でいちばん多い事故は、担当エリアの数字をそのまま「自分が売った」と書いてしまうことです。読み手も業界の商流を知っているため、経路を書かない売上は「特約店が動いた分まで含んでいるのでは」と読まれます。経路を書いたうえで、施設側で自分が何をしたか（製品説明会、立会い、購買部門への上程資料）を工程で添えると、丸取りには見えません。代理店・特約店を経由した売上をどこまで自分の実績にできるかという考え方そのものは代理店営業・パートナーセールスの職務経歴書で扱っているため、本記事では医療機器固有の帳合いと立会いの書き方に絞ります。

ディーラー営業は、粗利を書けるかどうかで印象が変わります。医療機関との価格交渉は納入後にさかのぼって条件を調整する慣行もあり、売上だけを見せると値引きで数字をつくったのかどうかが分かりません。「売上1億800万円・粗利1,944万円（粗利率18.0%／前年17.2%）」（記入例）のように粗利率を並べれば、価格を守りながら数字を伸ばしたことが1行で伝わります。粗利の集計単位が会社によって違う場合は、括弧で定義を添えます。

メーカー営業に共通する既存顧客の深耕や製品ライフサイクルの扱いはメーカー営業の職務経歴書にまとめています。「帳合い」「後値引き」「口座」「デモ機」「症例立会い」といった業界語は、医療機器の外に出た瞬間に通じなくなるため、初出で「帳合い（どの特約店の伝票で納入するかという取引経路）」のように一般語を添えます（記入例）。社内KPIや業界語を一般語へ直す手順そのものは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。

手術・検査の立会いは、実績としてどう書けるか

立会いは、件数・目的の内訳・その後の受注への接続の3行に分けて書き、行動量ではなく受注の前工程として示します。医療機器営業の1日は、朝の手術に入って製品を準備し、術中に使い方を説明し、終わってから次の症例の相談を受ける、という時間の使い方になりがちです。売上の行だけを書くと、その時間がまるごと書類から消えます。かといって「毎日立会いをしていました」とだけ書けば、同じ会社の営業なら全員が書ける文になります。

立会いには業界の自主基準がある点も押さえておきます。「医療機関等における医療機器の立会いに関する基準」は医療機器業界の公正競争規約に基づく自主基準として定められ、厚生労働省からも周知の通知（平成18年11月10日 医政経発第1110001号）が出されたうえで、平成20年4月1日から実施されたとされています（2026年9月時点）。基準では立会いの定義に加え、新規納入時、修理後の作動確認、貸出製品の使用時といった目的が整理されているため、件数を書くときに目的の内訳を添えると、基準の枠内で行った活動だと読めます。通知の本文は厚生労働省の法令等データベースサービスで確認できます。制度側の記述は記入例の数字とは別のものとして扱い、書類には自分が行った件数だけを書きます。

立会いを受注に接続する行が、この節の要点です。「立会い168件」は行動量ですが、「立会いを行った28施設のうち21施設（75.0%）で翌期に消耗品の採用が広がった」（記入例）まで書くと、立会いが売上をつくる工程だったと示せます。接続の指標は会社によって取り方が違うため、消耗品の月間使用量、追加発注の有無、増設の台数のうち、自分が説明できるものを1つ選べば足ります。

デモ機の貸出は、件数だけなら誰でも書けます。差がつくのは採用率と、採用に至らなかった案件の扱いです。「貸出36件のうち採用17件（採用率47.2%）。採用に至らなかった19件について、貸出前の適応確認と院内の使用環境の聞き取りを標準の手順に加え、前年（貸出36件・採用14件）の採用率38.9%から改善しました」（記入例）のように書けば、率が偶然でないことが伝わります。36件－17件＝19件と引き算が合う点も、面接で数字を追われたときに効きます（いずれも記入例）。

書かないものもはっきりさせます。症例の内容、患者の状態、執刀医の氏名、施設名は、守秘義務と個人情報保護の両面から書類には置きません。術式は「〇〇領域の手術」「内視鏡下の手技」といった分類までにとどめ、件数と施設の病床規模で規模を示します。施設名や取引先名を伏せながら規模を伝える置換の型と、伏せたつもりでも特定されてしまう組み合わせは守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書にまとめています。

医師が決める「採用」と事務が決める「購入」は、どう書き分けるか

使う側（医師・看護師・臨床工学技士）が使うと決めた採用と、買う側（事務長・用度課・購買委員会）が買うと決めた購入を、別の行に分けて件数で書きます。病院では、製品を使う人と買う人が違います。外科医が「この製品を使いたい」と申請しても、事務長や用度課、機器選定部会が予算・保守費用・既存機器との比較で判断し、公立であれば契約担当課が入札を行います。両方を通らないと売上になりません。書類に「医師と良好な関係を築いた」とだけ書くと、片側しか動かせない人に見えます。

訪問の配分は、二層のどちらにも手が入っていたことを1行で示せる指標です。月62件のうち事務長・用度課への訪問が12件あるという記入例は、価格や保守の話を自分で受けていたことの裏づけになります。使用者側への訪問しかない書類は、購買側を特約店任せにしていたと読まれやすく、金額の大きい案件を任せられるかどうかの判断で不利に働きます。

購買側に効く材料も、行にして残します。上程のときに何を用意したかは、そのまま応募先で再現できる動き方だからです。保守費用を含む5年間の費用試算、既存機器との比較表、症例数あたりの単価に直した資料、他院での導入状況の整理といった具体を1行ずつ並べると、「関係づくり」ではなく「材料づくり」で通した人だと読めます。上程から承認までの期間（平均2か月）を添えると、機器の平均商談期間7か月の内訳も説明できます（いずれも記入例）。

公立病院・大学病院の入札は、参加件数と落札件数を書きます。落札は価格で決まる部分が大きいため、落札率だけを誇らず、仕様書の作成段階で自社製品が要件を満たすよう情報提供した件数や、特約店の応札体制を整えた件数を添えると、価格以外の関与が伝わります。入札の手順そのもの、参加資格や公告の読み方は本記事では扱わないため、書類には参加件数・落札件数と、価格以外に自分が動かした点だけを残します。

歯科ディーラー・介護施設向けの営業は、どの指標で書くか

歯科ディーラーは担当医院数を分母に売上・粗利率・新規口座数と機器の販売台数で書き、介護施設の入居営業は居室数を分母に入居率と紹介経路別の入居数で書きます。どちらも「医療機器営業」「メディカル営業」の求人で募集されながら、指標の取り方が病院向けとは違うため、病院向けの型をそのまま当てはめると数字が空回りします。

歯科ディーラーは、扱う品目が数千点に及び、1件あたりの受注額が小さいルート型の仕事です。担当58院を週1回前後で巡回し、材料の補充と機器の相談を受けながら、年に数台の診療ユニットや歯科用CTを決めるという構造になります（記入例）。売上だけを書くと薄利多品目の重さが伝わらないため、粗利率、新規口座数、機器の販売台数の3つを組にします。医院の規模を分母に添えるときは、診療ユニットの台数や常勤歯科医師数が使えます。既存顧客を巡回して維持・拡大する型そのものの書き方はルート営業・既存深耕の職務経歴書にまとめています。

介護施設の入居営業は、まず職種の誤解を解く必要があります。求人でも書類でも「相談員」と呼ばれるため、介護保険の制度上の生活相談員（福祉職）と混同されやすく、営業として応募しているのに介護職の書類に見えてしまいます。職務経歴書では、施設の居室数を分母に置き、入居率の推移、入居契約数、問い合わせから見学・入居までの歩留まりを先に並べます。居室100室で入居率84%から93%へ（12か月）という記入例なら、9室ぶんの空室を埋めた仕事だと数字で分かります。

売上の源泉が紹介経路にある点も、書類に残します。入居は、居宅介護支援事業所のケアマネジャー、病院の医療ソーシャルワーカー、有料老人ホームの紹介センターからの紹介で決まることが多く、そこへの外回りが実質の新規開拓です。紹介元別の入居数（ケアマネジャー18件・病院の医療ソーシャルワーカー14件・紹介センター7件・直接3件、合計42件）と訪問件数を並べれば、どの経路を自分で開いたかが説明できます（記入例）。入居者本人や家族の状態、要介護度といった個別事情は書きません。

よくある質問