富裕層営業の職務経歴書は担当数が少ない？預かり資産と継続年数で示す

富裕層・資産家向け営業とは（職務経歴書での扱い）

富裕層・資産家向け営業とは、金融資産や不動産を多く持つ個人と、その一族・資産管理会社を継続的に担当し、運用・保全・承継の相談に応じながら自社の商品やサービスを提供する営業です。求人票ではウェルスマネジメント、プライベートバンキング、資産家担当、外商、資産承継コンサルティングなどと呼ばれます。担当は数十世帯と少なく、1世帯との取引が年単位から世代単位で続くのが普通で、成果は「今年いくつ売ったか」ではなく「いくら預かり、どれだけ増やし、何年続いているか」で測られます。

職務経歴書で手が止まるのは、件数を書いた瞬間です。年間の新規は数世帯、契約は年に数回しかなく、件数型の営業と同じ書式に載せると実力より小さく見えます。かといって預かり資産の金額や案件の中身を具体的に書くと、顧客の職業・地域・年代・資産額が重なって個人が絞り込めてしまいます。本記事は、担当世帯が少ないことを前提にした指標の並べ方と、顧客が特定されない粒度まで丸めたうえで規模を伝える書き方を扱います。

個人の資産運用を扱っていても、担当顧客が数百人規模で新規口座開設と手数料収益が主指標になる仕事は証券営業・リテール営業の職務経歴書で扱います。個人の保障ニーズに保険で応える仕事は生命保険営業の職務経歴書の範囲です。中小企業のオーナー社長が相手で、法人としての導入可否を社長が即決する型の営業はSMB営業（中小企業・社長決裁）の職務経歴書にまとめています。本記事が受けるのは、決裁に本人だけでなく配偶者・後継者・顧問税理士が関与し、法人と個人の資産が地続きになっている相手です。

百貨店の外商、金融機関のプライベートバンカー、M&A・事業承継の仲介、高額商材（宝飾・美術・高級車など）の担当は、いずれも本記事の型に業界固有の指標を1つ足す形になります。足す指標は後半の節で1業態1行にまとめます。

職務経歴書の完成記入例（富裕層・資産家向け営業）

先に完成形を示します。金融機関の資産運用部門で9年、うち直近6年を富裕層の専任担当として過ごした人が、直近1年の数字を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、世帯数・金額・比率のどれを足しても合計が動かないようにそろえています。

記入例の数字は、どの切り口から足しても合計が一致するように置いています。資産帯別の世帯数は20＋8＋4＝32世帯、小計は36億円＋48億円＋44億円＝128億円で、1世帯あたり平均は128億円÷32世帯＝4.0億円です。残高増12億円は資金純増8.0億円・市場評価増2.8億円・社内他部門からの担当移管による受入1.2億円に分かれ、資金純増8.0億円は新規からの社外資金3.6億円と既存の純増4.4億円（追加預入6.8億円−引出・他社移管2.4億円）の合計です。世帯数も期首30世帯＋新規4世帯−離脱2世帯＝32世帯で動きます（いずれも記入例）。面接で最初に確かめられるのは金額の大きさではなく、切り口を変えても数が合うかどうかです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。富裕層営業でいう「具体的」とは、顧客の来歴を細かく描くことではありません。担当した規模と、増やした金額と、続いた年数を読み手が追える状態にすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、富裕層営業の情報は次のように振り分けます。

• 【所属】拠点の所在は「首都圏の営業拠点」程度に丸め、同じ担当をしている人数と役職を書きます。人数は順位の分母になるので必ず入れます。
• 【営業対象】世帯数と、顧客の職業を4分類ほどにまとめた名前だけを書きます。決裁に誰が関与するか（配偶者・後継者・顧問税理士）を1行足すと、商談の重さが伝わります。
• 【商材】金融商品なら種別まで、物販なら品目と価格帯まで。銘柄名・型番・手数料率は書きません。
• 【営業手法】面談の頻度と紹介の受け方を書きます。自己開拓を行っていないなら「行っていない」と書くほうが、実態と合って読み違えられません。
• 【実績・成果】預かり資産と世帯数を組にした行から始め、資金純増、資産帯の分布、新規と紹介、離脱と継続、収益、相続・事業承継の順に並べます。各行に分母と期間を添えます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方、数字にできる実績が手元にない期間の扱いは営業職の職務経歴書（数字で示せる実績がない場合）にまとめています。

担当が数十世帯しかない実績は、何を主指標にするか

預かり資産残高と資金純増を主指標に置き、担当世帯数・取引継続年数・紹介経由の比率を同じ並びに足します。富裕層営業の求人に応募する読み手が最初に不安になるのは、契約件数の少なさです。記入例の年4世帯という数字は、件数型の営業と並べれば圧倒的に小さく見えます。ところが富裕層営業では、担当世帯が増えすぎることは1世帯にかける時間が減ることを意味し、社内でも歓迎されません。件数の少なさは弱点ではなく、この仕事の設計そのものです。件数を大きく見せようとせず、金額と年数の軸に置き換えるのが正しい対処になります。

12項目のうち、富裕層営業でしか書けないのが資金純増と取引継続年数です。預かり資産は相場が上がれば何もしなくても増え、下がれば守っていても減ります。残高の前年比だけを書くと、良い相場の年は実力より大きく、悪い相場の年は実力より小さく読まれます。記入例では残高増12億円を資金純増8.0億円・市場評価増2.8億円・社内移管による受入1.2億円に割り、自分が動かした分だけを取り出しています（記入例）。相場が下がった年度なら、残高が減っていても資金純増がプラスであることを示せば、預かった金額を増やした事実は残ります。

取引継続年数は、応募先がいちばん知りたい情報でありながら、書き落としやすい行です。富裕層の口座は担当者が代わっても動かないため、残高の大半は前任者や店舗の歴史がつくったものです。そこを黙って自分の実績として出すと、面接で担当開始時期を聞かれた瞬間に説明がつかなくなります。「担当32世帯の取引継続年数は平均11.2年、うち自分が担当した期間は平均4.8年」（記入例）と2つの年数を並べれば、引き継いだ資産と自分が積んだ資産の関係が1行で伝わり、そのうえで継続率93.3%と資金純増8.0億円が自分の仕事として読まれます。

順位や表彰を書く場合は、分母となる人数と期間を同じ行に置きます。順位の分母のそろえ方と、社内表彰の名称をどう説明するかは表彰歴・社内順位の書き方の職務経歴書にまとめています。金額と率について分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業職の職務経歴書（営業実績を数字でどう書くか）にまとまっています。

顧客の属性は、どこまで書くと特定されるか

職業・地域・年代・資産額のうち2つ以上を重ねた時点で特定される前提に立ち、世帯数と資産帯の分布だけを残して他は落とします。富裕層営業の職務経歴書が難しいのは、書けば伝わる情報ほど個人を絞り込むからです。「地方都市で病院を経営する70代のオーナー」（記入例）は、その地域の同業者なら数人まで候補を絞れます。そこに資産額と相続の時期が加われば、ほぼ1人に定まります。守秘義務違反かどうか以前に、顧客の情報を社外の書類に書く人だと読まれた時点で、この職種では致命傷になります。

丸めても規模が伝わるのは、集計値の粒度を1段だけ細かくするからです。「担当32世帯・預かり資産128億円」だけでは平均しか読めませんが、資産帯を3つに割れば、5億円以上の世帯が12世帯（8世帯＋4世帯）あり、そこに92億円（48億円＋44億円）が集まっていることまで読めます（記入例）。3つの帯に割った時点で、どの帯にも複数の世帯が入っているので、1世帯を指し示すことにはなりません。帯を細かく割りすぎて1世帯だけの帯が生まれたら、そこは隣の帯と合流させます。判断の基準は「その帯に何世帯入っているか」で、1世帯なら書かない、というだけです。

職業の分類も同じ考え方で決めます。記入例では事業オーナー、医療・士業、不動産オーナー、上場企業役員の4分類にしていますが、担当32世帯がすべて医療関係なら4分類には割れません。その場合は職業を1つに丸めたうえで地域を落とすか、職業を落として資産帯だけを残します。両方を残したまま細かくするのが、いちばん危ない書き方です。伏せた事実そのものを1行書いておくと、情報を出し惜しみしたのではなく守秘に従ったのだと読まれます。記入例の末尾に置いた「※顧客の氏名・法人名・所在地・保有銘柄・1世帯ごとの資産額は、守秘義務のため記載していません」という注記が、その1行にあたります。

何を伏せ何を書けるかの一般的な線引き、社名そのものを出せない場合の会社の説明の仕方は守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書にまとめています。富裕層営業に固有なのは、社名ではなく顧客の属性のほうが先に特定されるという順番です。勤務先は書けても顧客は書けない、という状態を前提に組み立てます。

紹介で増えた顧客は、誰の実績として書けるか

紹介を受けた件数ではなく、受けてから取引が始まるまでの自分の行動を数字にします。富裕層営業の新規は、その大半が既存顧客・提携士業・社内の他部門からの紹介で入ってきます。紹介の件数だけを書くと、店舗の看板や前任者が築いた関係の数に見えます。逆に紹介であることを隠して「新規開拓4世帯」（記入例）とだけ書くと、面接で経路を聞かれたときに話が細くなります。書くべきは経路と、その経路を自分がどう扱ったかです。

紹介を実績にするときの中心は、受け取った件数と取引開始の間にある2つの率です。記入例では紹介12件のうち面談まで進んだのが8件（66.7%）、取引開始まで至ったのが3世帯（紹介の25.0%、面談の37.5%）となっています（記入例）。紹介された相手は、担当者を試す立場から入ってくるため、会ってもらえるかどうかが最初の関門になります。面談化率と取引開始率を書けば、紹介をもらう力ではなく紹介を活かす力を示せます。件数が1桁でも率は成立するので、母数の小ささは問題になりません。

紹介元を増やす活動も、別の行として数字にできます。提携先8先のうち年内に紹介の往来があったのは5先（記入例）という書き方をすると、名刺交換だけの関係と実際に案件が動く関係が区別できます。提携先との勉強会や情報提供の回数を添えるなら、その回数が紹介件数につながった経路まで1行でつなぎます。士業側から見れば顧客を預ける相手を選ぶ判断なので、往来の実績があること自体が信用の証明になります。

前任者から引き継いだ世帯と、自分が受けた紹介を同じ行に混ぜないことが、この職種でいちばん多い書き損じです。引き継ぎは期首の担当世帯数として書き、そこから継続率と資金純増で自分の仕事を示します。担当が複数人で付く体制や、拠点全体の残高しか手元にない場合の切り出し方はチーム実績しかない営業の職務経歴書にまとめています。銀行の法人渉外から資産家担当へ移った経歴で、法人取引と個人の資産の両方を担当していた場合は、法人側の実績を銀行法人営業（渉外）の職務経歴書の型で別に書くと、2つの仕事が混ざりません。

外商・プライベートバンカー・M&A事業承継は、何を足すか

本記事の型（預かり資産と資金純増・世帯数と継続年数・紹介の経路）に、業態固有の指標を1つだけ足します。富裕層を相手にする仕事は業態ごとに売っているものが違いますが、変わるのは「何を成果と呼ぶか」の1点です。足す1指標を先に決めてから、記入例の【実績・成果】の2行目に差し込むのが早い手順になります。次の表のうち、金融機関のプライベートバンカーの行以外は、前半の完成記入例とは別の担当者を想定した数字です（いずれも記入例）。

百貨店外商は、金融の指標がそのまま使えない代表です。預かり資産に相当するのは年間購買額で、担当世帯数は金融より1桁多くなります。記入例の180世帯・年間購買額2億7,000万円は、1世帯あたり150万円という平均が出る形にそろえています（記入例）。外商で書き分けが要るのは、店頭で完結する販売と、訪問・催事で動く売上です。催事の売上は店舗の企画力に乗っている部分が大きいので、自分の担当世帯の来場数と購買額を分けて書くと、企画に乗っただけではないことが伝わります。品目別の売上や顧客ごとの購買履歴は、金融の銘柄と同じく書かない側の情報です。

M&A・事業承継の仲介は、1件の期間が長く、途中で止まる案件が多いのが特徴です。成約件数だけを書くと年に数件にしかならないため、持ち込みから成約までのフェーズを並べます。記入例では持ち込み48件から提案24件、アドバイザリー契約12件、成約4件（契約の33.3%）と落ちていき、成約手数料は合計1億2,000万円・1件平均3,000万円です（記入例）。売手側と買手側のどちらに付いたか、譲渡企業の業種と規模帯（従業員数・売上規模）までは書けますが、企業名と譲渡価額は書けません。M&Aや大型の承継案件で商談が1年以上に及ぶ場合の期間の示し方は、金額の大きい法人案件に共通する論点としてアカウントマネージャー・エンタープライズ営業の職務経歴書にまとめています。

資産の組み替えで収益不動産を売買した経験は、金融の書式に載せると内容が消えます。物件の取得・売却に関与した件数と、その目的（納税資金の確保、収益性の改善、共有名義の整理）を書き、物件の所在地・規模・価格は落とします。投資家に収益物件を販売する側の仕事として応募するなら、利回りと融資付けを主指標にする投資用不動産営業の職務経歴書の型に組み替えるほうが読まれます。業態をまたいで応募する場合は、預かり資産と購買額のどちらを主軸に置くかを応募先に合わせて入れ替え、もう一方は補足の1行に落とします。

足す指標を1つに絞るのは、読み手が業態内の指標をいくつも読み解けないからです。資金純増も成約手数料も客単価も、外から見れば説明が要る言葉です。初出に括弧で定義を添えたうえで1つだけを主役に置けば、その業態の物差しで働いてきた人だと伝わります。2つ、3つと重ねると、どれも定義の説明で終わり、成果そのものが読めなくなります。

よくある質問