自動車部品・建機営業の職務経歴書は売上だけ？受注車種と量産立ち上げで示す

自動車部品・建機メーカー営業とは（職務経歴書での扱い）

自動車部品・建機メーカー営業とは、完成車メーカーや建設機械メーカー、その一次サプライヤーに対して、量産部品・ユニット・補給部品を供給する営業です。求人票では自動車部品営業、部品メーカー営業、カーメーカー担当、建機メーカー担当とも呼ばれます。取引先は数社に固定され、新型車・新機種の引合を受けて図面と見積を出し、内示（受注）を取り、量産開始に乗せ、量産が続く数年のあいだ毎月の数量と価格を管理し続けることが仕事の中心になります。

職務経歴書で手が止まるのは、担当売上を1行書いたあとです。売上は担当した車種が何台売れたかで決まるため、伸びた年も落ちた年も自分の力に見えません。顧客は数社しかないので新規開拓の件数が書けません。単価と数量は守秘で出しにくく、図面や量産立ち上げは技術部門の仕事に見えます。本記事は、受注から量産までの数年をどの期間で書くか、円単位の単価と万単位の数量で規模をどう示すか、図面・見積・量産立ち上げのどこまでを自分の実績にできるかを扱います。

商流を1行に圧縮する書き方と、売上と粗利のどちらを主指標に置くかは業界を問わないメーカー営業共通の型なので、メーカー営業の職務経歴書（総論）にまとめています。設計採用（スペックイン）から量産売上までのずれと、市況で売上が倍半分になる年度の説明は半導体・電子部品営業の職務経歴書で扱います。1台数百万円から数億円の設備を売り、見積からの受注率と案件単価を主指標にする仕事は産業機械・工作機械・装置営業の職務経歴書、相手先ブランドの製品を受託製造し、引合から試作・量産化までの案件フェーズで実績を書く仕事はOEM営業の職務経歴書の範囲です。メーカーから仕入れて部品を売る立場は取扱高と粗利額の書き分けという別の型を持つため、商社営業の職務経歴書にまとめています。完成車を個人のお客様へ販売するディーラーの営業は、本記事では扱いません。

建設機械・産業車両の部品を供給する営業も本記事の範囲です。顧客が数社に固定され、機種ごとのまとまりで受注し、量産と補給で長く売上が続くという骨格が自動車部品と同じだからです。違うのは台数の桁と機種が更新される周期で、後半の節で1つの表にまとめます。

職務経歴書の完成記入例（自動車部品・建機メーカー営業）

先に完成形を示します。駆動系の機能部品を、完成車メーカーへの直納と一次サプライヤーへの供給の両方で扱った9年間を、直近1年の数字を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、納入先別と区分別の合計がどちらも担当売上と一致し、数量と単価を掛けた金額も合うようにそろえています。

記入例の数字は、切り口を変えても合計が動かないように置いています。納入先別は直納16億8,000万円＋一次サプライヤー経由7億2,000万円＝24億円、区分別は量産品18億円＋補給部品6億円＝24億円。量産品は480万個×375円＝18億円、補給部品は60万個×1,000円＝6億円で、前年も450万個×360円＝16億2,000万円、63万個×1,000円＝6億3,000万円の合計22億5,000万円になります（いずれも記入例）。受注の見込額も12億6,000万円＋9億9,000万円＋4億円＝26億5,000万円と足し算が合います（記入例）。面接で最初に確かめられるのは率の高さではなく、数量と単価を掛けた金額が本人の口から出てくるかどうかです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。自動車部品・建機の営業でいう「具体的」とは、車種名や型番を書くことではなく、どの顧客の何に使われる部品を、年に何個・いくらで納めたかと、その受注を誰が取ったかを読み手が追える状態にすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、情報は次のように振り分けます。

• 【所属】営業部・営業所名、営業人数、役職と就任時期。「第一営業部（営業7名）主任」（記入例）のように、順位や分担の分母になる人数まで書きます。
• 【営業対象】完成車メーカーか一次サプライヤーかを分け、社数と、話した部門（購買・車両開発・品質保証）まで書きます。自社が何次のサプライヤーとして納めているかも1語で添えます。
• 【商材】部品の種別と単価帯、量産品と補給部品の別。単価の桁が読み手の想像と離れやすい商材なので、単価帯を必ず入れます。
• 【営業手法】引合から量産中の管理までの流れを1行にします。「引合（RFQ）→図面・見積→内示→量産立ち上げ→量産中の数量・価格管理」（記入例）と並べると、どこまでを担当したかが一目で伝わります。
• 【実績・成果】担当売上と数量を組にした行から始め、納入先別・区分別、新規受注、引合から内示までの件数、量産立ち上げ、価格と原価、生産変動、品質の順に並べます。各行に分母と期間を添えます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方、数字にできる実績が手元にない期間の扱いは営業職の職務経歴書（数字で示せる実績がない場合）にまとめています。

受注から量産まで数年かかる仕事は、どの期間を実績として書くか

在籍中に立った売上と、在籍中に取った受注を別の行に分け、受注には量産開始の予定時期と量産期間を添えます。自動車・建機の部品は、新型車・新機種の企画から量産開始までが年単位で進みます。会社や車種によって差はありますが、部品メーカーが量産開始日から逆算して関わり始めるのは量産開始のおよそ2年前より前で、引合と見積はさらにその手前に来ます。つまり自分が取った受注の売上が立つのは早くても2〜3年後で、逆に今年の売上をつくっている車種の受注は、2〜3年前の担当者が取ったものです。

受注から生産終了までの一巡は、在籍年数と実績の関係を説明する材料にもなります。乗用車のモデルチェンジの間隔は車種や市場によって差が大きく、かつて言われた4年前後より長くなる傾向も指摘されています。年数を断定して書く必要はなく、在籍中に担当車種のモデルチェンジを何回またいだかで書けば十分です。「担当車種のフルモデルチェンジを在籍9年で2回経験（うち1回は次期モデルの受注から量産立ち上げまで担当）」（記入例）と書けば、量産中の管理だけをしてきた人ではないことが1行で伝わります。逆に在籍2年で「量産立ち上げの経験」だけを書くと、引合から受注までを見ていない可能性が読み手に浮かびます。担当した段階を、周期の中の位置として書くほうが正確です。

建設機械の場合は、機種が更新される周期が乗用車よりさらに長くなることがあり、規制対応の時期に合わせて機種の入れ替えが重なる年もあります。ここでも周期の数字は書かず、「担当機種は在籍中に1回の機種更新を経験」（記入例）のように、自分がまたいだ回数で書きます。

単価が円単位で数量が万単位の商売は、規模をどう書くか

数量・単価・金額の3点を1行に置き、単価を出せないときは数量と金額の2点で書きます。1個200〜600円の部品を年480万個という商売（記入例）は、金額だけを書くと24億円という数字が独り歩きし、単価だけを書くと商売が小さく見えます。読み手が知りたいのは金額の大きさではなく、桁の構造です。数量が万単位なのか億単位なのか、単価が円なのか万円なのかで、必要な管理も交渉の中身もまったく違うからです。

桁の書き方には決まった作法があります。24億円を「2,400,000,000円」と書かず、480万個を「4,800,000個」と書きません（いずれも記入例）。読み手に桁を数えさせないことが目的なので、億・万で丸めます。単価だけは円単位まで書いてかまいませんが、必ず「平均単価」と明示します。型番ごとに単価が違う商材で単価を1つだけ書くと、その1点が全体の価格だと誤解され、面接で型番別の単価を聞かれる流れになります。

書かない側の情報もはっきりしています。型番、車種名、型番別の単価表、製品別の原価、顧客ごとの値引き条件は、職務経歴書には書きません。単価と数量から製造原価と利益率が逆算できるためで、どの部品をどの会社が納めているかは公表されていないことも多く、車種名を出した時点で取引関係を明かすことになります。単価帯・業種・社数・車種数への置き換えという型そのものは守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書にまとめています。

「内示」「員数」「切替」「特採」「初期流動」「型（かた）」といった言葉は、業界の中では通じますが、人事や他業界の読み手には届きません。初出で「内示（顧客から示される月次の発注予定数量）」「員数（1台に搭載される個数）」のように一般語を添えます（記入例）。社内KPIや業界語を一般語へ直す手順は社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。数量も金額も手元に残っていない場合の復元の仕方は実績が数字にできない職務経歴書にまとめています。

図面・見積・量産立ち上げは、どこまで自分の実績にできるか

決めたのが誰かで分け、営業が担ったのは「まとめた」「通した」「間に合わせた」の3種類だと書きます。図面を引くのは設計、原価を積むのは原価管理、工程をつくるのは生産技術です。営業が「図面対応」「量産立ち上げを担当」とだけ書くと、技術者が読んだときに何をしたのか分からず、他部署の仕事を自分の実績にしたとも読まれます。営業の仕事は、顧客の要求（性能・価格・日程）を社内に翻訳し、社内の回答を期日までにまとめて顧客へ返し、決まったことを守らせることです。

工程別に分けたときの要点は、動詞を「対応した」から「まとめた」「通した」「間に合わせた」へ置き換えることです。「量産立ち上げ4件」だけでは、工場に行ったのか書類をつくったのかが分かりません。「型手配と工程監査の日程を顧客と合意し、4件すべて量産開始日どおりに初回出荷」（記入例）まで書くと、営業が責任を持った範囲が確定します。件数の横に、その件数を守るために自分がした行為を1つ添える。それだけで、技術者が読んでも成立する行になります。

見積は営業の実績にしやすい工程です。顧客の要求日までに社内の設計・生産技術・原価管理から数字を集め、社内の承認を取り、提出する。集める相手の数と、かかった日数と、期限を守った件数は、担当者が替われば変わる数字です。「見積提出14件、社内取りまとめ 平均18営業日、提出期限の遵守14件」（記入例）と書けば、社内を動かす力が件数で伝わります。見積金額そのものや原価の内訳は書きません。

試作品の技術評価、性能データの読み解き、顧客の技術部門への技術提案そのものが評価対象の立場は、営業とは別の職種として指標を持ちます。提案書や技術評価の数値化は技術営業・セールスエンジニアの職務経歴書で扱っているので、営業として書くときは、社内をまとめた行為と顧客と合意した条件に絞ります。

年次の価格低減要求と価格改定は、どう数字にするか

下げた分と上げた分を別の行に書き、差引きの平均単価と、その年の売上への影響額を算式で添えます。量産中の型番には、毎年一定率の価格低減を求められる取引があります。一方で原材料・エネルギー・物流費の上昇分を販売価格へ反映する申し入れも必要になり、両方が同じ年に起きます。平均単価の増減だけを書くと、値下げを飲んだのか値上げを通したのかが読めません。

価格改定の交渉は、根拠資料の作り方が仕事の中身です。原材料の価格指数、為替、物流費の推移を型番ごとの原価構成に当てはめ、社内の原価管理と数字を合わせ、顧客の購買に説明します。職務経歴書では「粘り強く交渉した」ではなく、「対象12型番・合意9型番（75.0%）・売上押し上げ7,200万円」（記入例）と書きます。合意に至らなかった3型番（記入例）の扱いを1行添えると、通した数だけを見せていないことが伝わります。

VA/VE提案は、顧客からの価格低減要求に対して、部品の形状・材料・工程を見直し、原価そのものを下げる提案です。営業の実績としては、提案件数・採用件数・低減額の3つで書きます。ただし原価は自社の内部情報なので、低減額を金額で書けるかは会社によります。書けない場合は「提案12件・採用5件・うち量産へ反映4件」（記入例）のように件数だけで並べ、金額は外します。粗利率そのものをどこまで書けるかの線引きはメーカー営業の職務経歴書（総論）にまとめています。

系列取引で新規開拓の件数がないとき、何を実績にするか

会社を増やした件数ではなく、既存の顧客の中で新しく取った枠の件数を「新規」として書きます。顧客が数社に固定されている取引では、新規開拓○社という行は最初から書けません。しかし新しく取った仕事は毎年あります。次期モデルで他社が納めていた枠を取ること、既存顧客の別車種や別工場へ広げること、新しい取引口座を開くこと、生産終了後の補給部品へつなぐこと。4種類に分けて数えると、書ける行が出てきます。

4種類のうち、面接で最も評価されるのが競合からの切替です。前のモデルで他社が納めていた枠を取るということは、価格・品質・供給のどれかで比較され、選ばれたということだからです。「次期モデルで競合他社からの切替1件（年産36万個・単価550円・量産5年＝9億9,000万円）」（記入例）のように、切替であることと規模の両方を書きます。逆に、前モデルから継続で受注した案件を切替として書くと、経緯を聞かれた時点で説明がつかなくなります。継続は継続、切替は切替として数え、混ぜないことが前提です。

建設機械・産業車両の部品を担当している場合は、同じ型のまま数字の桁と周期だけを置き換えます。骨格が同じでも、台数の桁が2〜3桁違うため、自動車部品と同じ書き方をすると数量が小さく見えてしまいます。

いずれの場合も、量産中の売上は自分が入る前から続いていることが多いため、前年比の基準年をどこに置くかを決めてから書きます。担当替えがあった年の基準年の決め方と、横ばいだった年に何を成果として書くかはルート営業・既存深耕の職務経歴書にまとめています。担当が2名以上いる顧客で、部やチームの売上しか手元にない場合の切り出し方はチーム実績しかない営業の職務経歴書の範囲です。

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