商社営業の職務経歴書は取扱高を書く？粗利（口銭）と仕入先開拓で示す

商社営業とは（職務経歴書での扱い）

商社営業とは、メーカーなどの仕入先から商品を仕入れ、数量・納期・与信・物流の条件を整えたうえで販売先へ売る営業です。求人票では専門商社営業、法人営業、トレーディング、あるいは鉄鋼商社・機械商社・電子部品商社・化学品商社の営業と呼ばれます。自社では製造しないため、扱える商材の幅と仕入先との関係、そして仕入と販売の差額である粗利（口銭）が、仕事の中心にあります。

職務経歴書で手が止まるのは、規模を1行書いた直後です。年間の取扱高が12億円（記入例）あっても、そのうち会社に残る粗利は1億円に満たないことがあり、取扱高だけを書くと誇張に見え、粗利だけを書くと担当していた規模が消えます。さらに、開拓したのが仕入先なのか販売先なのか、在庫と与信を持つリスクを誰が負っていたのかを書かないと、メーカー営業の経歴と読み分けられません。本記事は、取扱高と粗利の書き分け、仕入先開拓と取扱商材の幅の数え方、与信・在庫・物流の実績化を扱います。

自社が製造した製品を売る側の書き方はメーカー営業の職務経歴書（総論）にまとめています。販売代理店を開拓し稼働させる活動そのものが評価対象になる職種は代理店営業・パートナーセールスの職務経歴書の範囲です。電子部品のディストリビュータのように、設計採用（スペックイン）から量産売上まで年単位のずれが評価軸になる商材は半導体・電子部品営業の職務経歴書で、量販店の本部商談と棚割り・配荷率が中心になる食品・日用品は食品・消費財メーカー営業の職務経歴書で扱います。自社で製造した機械・装置そのものを売る立場は産業機械・工作機械・装置営業の職務経歴書、相手先ブランドの製品を受託製造して売る立場はOEM営業の職務経歴書の範囲です。

総合商社については、商品を売買して口銭を得るトレーディングを本記事の対象にします。出資して経営に関与する事業投資と、事業会社への出向は、売買の営業とは評価される軸が異なるため、専用の節で「営業の実績」と分けて書く方法を扱います。取扱高が大きく粗利の薄い役務という点で構造が同じ物流・運送営業と、消化仕入れ・返品という固有の取引形態を持つ繊維・アパレル卸は、後半の節で1業態1行にまとめます。

職務経歴書の完成記入例（専門商社営業）

先に完成形を示します。産業機械と関連資材を扱う専門商社で、国内メーカーから仕入れて製造業へ販売した9年間を、直近1年の数字を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、商材別の取扱高と粗利の合計が、担当の取扱高・粗利と一致するようにそろえています。

記入例の数字は、切り口を変えても合計が動かないように置いています。商材別の取扱高は8億4,000万円＋2億4,000万円＋1億2,000万円＝12億円、その粗利は4,200万円＋3,000万円＋2,400万円＝9,600万円で、粗利率は9,600万円÷12億円＝8.0%です（いずれも記入例）。粗利の増加額1,500万円（9,600万円−8,100万円）も、取扱高の増加分1億2,000万円に前年の粗利率7.5%を掛けた900万円と、12億円に粗利率の改善0.5ポイントを掛けた600万円に分かれます（記入例）。面接で最初に確かめられるのは率の高さではなく、この足し算が合うかどうかです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。商社営業でいう「具体的」とは、扱った商材の名前を並べることではなく、仕入から販売までのどこを自分が担い、その結果いくらの粗利が残ったかを読み手が追える状態にすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、商社営業の情報は次のように振り分けます。

• 【所属】支店・部署名、営業人数、役職と就任時期。「〇〇支店 機械資材部（営業12名）主任」（記入例）のように、順位の分母になる人数まで書きます。
• 【営業対象】販売先と仕入先を必ず2本に分けます。販売先は業種・規模・話した部門まで、仕入先はメーカーの数と商材カテゴリまで書きます。
• 【商材】カテゴリと単価帯、在庫を持つ商材と持たない商材の別。粗利率の差が生まれる場所なので、構成が分かるように書きます。
• 【営業手法】商流の1行を置きます。「仕入先メーカー38社 → 自社 → 製造業52社」（記入例）と矢印でつなぎ、仕入側と販売側のどちらまで担当したかを添えます。
• 【実績・成果】取扱高と粗利を組にした行から始め、商材別、仕入先、販売先、価格、与信・回収、在庫、輸入・物流、行動量の順に並べます。各行に分母と期間を添えます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方、数字にできる実績が手元にない期間の扱いは営業職の職務経歴書（数字で示せる実績がない場合）にまとめています。

取扱高と粗利（口銭）は、どちらをどう書くか

取扱高と粗利は必ず一組で並べ、主指標には粗利を、規模の情報として取扱高を添えます。商社は仕入原価が売上原価のほとんどを占めるため、取扱高に対する粗利の比率が、自社で製造するメーカーより構造的に低くなります。取扱高12億円（記入例）という数字だけを渡された読み手は、自社の物差しで読み替えて「12億円を売った人」と受け取るか、逆に「商社の数字だから実質は分からない」と割り引いて読むかのどちらかになります。粗利9,600万円（記入例）を同じ行に置くだけで、その両方が起きなくなります。

粗利の伸びを「量」と「率」に割る書き方は、商社営業の職務経歴書でとくに効きます。記入例では粗利が1,500万円増えていますが、その内訳は、取扱高が1億2,000万円増えたことによる900万円（1億2,000万円×前年の粗利率7.5%）と、粗利率が0.5ポイント上がったことによる600万円（12億円×0.5ポイント）です（いずれも記入例）。前者は取引量を伸ばした成果、後者は仕入と販売の条件を動かした成果で、性質が違います。両方を書けば、市況が良かっただけの年と、条件を取りに行った年を読み手が区別できます。

会社の会計処理によって「売上」と呼ばれている数字の意味が変わる点にも注意が必要です。自社が取引の当事者（本人）にあたるか、仲介者（代理人）にあたるかで、売上高を総額で計上するか、手数料相当の純額で計上するかが分かれるという整理があります（2026年時点）。純額で計上している会社では、社内で「売上」と呼ばれている数字がすでに粗利に近く、総額で計上している会社の「売上」とは桁が違います。判断は会社の経理部門が行うものなので、職務経歴書の側では「取扱高（総額）12億円／粗利9,600万円」（記入例）のように、どちらの数字かが分かる言葉を添えれば足ります。

粗利率や粗利額が社外秘にあたる会社では、金額と率を外し、粗利目標に対する達成率（106.7%）と前年差（+0.5ポイント）だけを残します（記入例）。何を伏せ、何に置き換えるかの判断は守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書にまとめています。「口銭」「建値」「仕切」「有償支給」「三国間」「デポ」といった商流の言葉は業界内でしか通じないため、初出で括弧に一般語を添えます。社内KPIや業界語を一般語へ言い換える手順は社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書にまとめています。

仕入先の開拓と取扱商材の幅は、何で数えるか

取扱メーカー数と新規仕入先数を、その仕入先から生まれた初年度の取扱高・粗利とセットで書きます。商社営業の求人票にある「新規開拓」には、販売先の開拓と仕入先の開拓の2種類が含まれます。専門商社の強みは「その商材を、その条件で仕入れられること」なので、仕入側の実績はメーカー営業の経歴には出てこない、この区分に固有の行になります。逆に、仕入側を一切書かないと、メーカーの製品を右から左に流していたと読まれかねません。

取扱メーカー数を書くときは、会社が持っている口座と、自分が開いた口座を分けます。代理店契約や特約店契約は会社の資産なので、取扱メーカー38社（記入例）をそのまま自分の成果として書くと、面接で契約時期を聞かれたときに説明がつきません。「取扱メーカー38社（うち自分が新規に取引を開始 3社、引き継ぎ35社）」（記入例）と書けば、引き継いだ資産を回した実績と、自分で増やした実績の両方が正確に伝わります。引き継ぎ35社を運用した事実自体も、社数と継続率で評価される材料です。

新規仕入先の粗利率は、既存平均より高く出ることがよくあります。記入例では新規3社の粗利率が15.0%で、担当全体の8.0%を上回っています（記入例）。この差は「取扱高を増やした」だけでなく「会社の採算を良くした」ことの証拠なので、社数と初年度の金額に粗利率を添えるだけで、開拓の質まで伝わります。逆に、新規仕入先の粗利率が全体平均より低い場合は、量を取りに行った開拓だったと分かるように、狙いを1行添えます。分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業職の職務経歴書（営業実績を数字でどう書くか）にまとまっています。

与信・在庫・物流の管理は、営業の実績として書けるか

書けます。件数・金額・日数で数えられる形にすれば、仕入と販売の間に立つ商社営業でしか書けない実績になります。商社が口銭を得ている理由は、商品を安く見つけてくることだけではありません。代金を立て替えて回収する（与信）、在庫を持って必要な数量だけ出す（在庫）、納期と輸送を手配する（物流）という機能を引き受けているからで、その機能を担った証拠が、粗利率の裏付けになります。職務経歴書では「営業の実績ではない」と判断して省かれることがありますが、件数・金額・日数で書けば、担った機能がそのまま実績として読まれます。

与信は「与信枠を管理していました」と書くだけでは、上長が決めた枠を眺めていただけとも読めます。自分が動かした回数で書くのが確実で、「四半期ごとの見直しのうち、増減の申請から承認まで自分が行ったもの 年12件」「支払遅延2件を平均24日で全額回収」（記入例）のように、行為と結果を分けて置きます。与信の判断が審査部門にある会社であれば、「審査部門への申請資料の作成と、販売先の決算書の入手・説明」まで書けば、担った範囲が正確に伝わります。決裁権が無かったこと自体は弱点になりません。

在庫は、回転の数字を計算式ごと書くのが早い方法です。記入例では売上原価11億400万円（取扱高12億円−粗利9,600万円）を平均在庫8,000万円で割って年13.8回、日数にすると365日÷13.8回で約26日です（記入例）。分子を担当全体の売上原価に置くと、在庫を持たない直送取引の分まで入って回転が高く出るため、式と対象範囲（担当全体か、在庫を持つ商材だけか）を括弧で添えます。滞留在庫は金額の推移で書き、1,200万円から400万円へ800万円減らした（66.7%減）ように、減った額と率を並べます（記入例）。在庫を持たない会社の営業であれば、その事実自体を1行書いておくと、粗利率が低い理由の説明にもなります。

総合商社の事業投資や出向は、営業の実績と分けてどう書くか

売買（トレーディング）の実績と、事業投資・出向先での役割は別の行に分け、投資額や投資先の売上を自分の実績にしません。総合商社の職務経歴書が読みにくくなるのは、同じ「営業」という言葉の中に、商品を売買して口銭を得る仕事、出資して経営に関与する仕事、事業会社へ出向して現場を回す仕事が混ざるためです。3つは評価される軸が違うので、混ぜて1つの実績欄に並べると、どれも中途半端に見えます。

総合商社の営業らしい成果として最も伝わるのは、新規商流の構築です。仕入先の商材を、従来は取引の無かった業界の販売先へ流す経路を新しく作る仕事で、「新規商流 年2件（初年度の取扱高 合計4億円・粗利3,200万円＝粗利率8.0%）」（記入例）のように、専門商社と同じく取扱高と粗利を組にして書けます。商流の図を文章で書くときは「仕入先（国内メーカー2社）→ 自社 → 販売先（海外の加工メーカー3社）」（記入例）のように矢印1行に圧縮し、そのうち自分が交渉した相手を括弧で添えます。

事業投資の担当が長い場合、売買の実績が薄いことを気にする必要はありません。投資額や投資先の業績は会社の数字なので、そこを自分の実績にすると、面接で持ち分や決裁の経緯を尋ねられて説明が止まります。書くのは工程と件数です。「案件の発掘から社内承認の取得まで担当 年3件、うち投資実行2件」「投資後の取締役会資料の作成と月次モニタリング（対象2社・3年間）」（記入例）のように、自分が手を動かした範囲を並べます。出向・転籍がある場合の在籍会社の書き分けは社名変更・合併・出向・転籍がある職務経歴書、部や課の合計しか手元にないときの切り分けはチーム実績しかない営業の職務経歴書にまとめています。

繊維・アパレル、食品、物流など、商材別に足す1行は何か

本記事の型（取扱高と粗利の一組・仕入と販売の両面・与信と在庫）に、その商材の取引形態を表す1指標を足します。同じ商社営業でも、在庫を持つか持たないか、季節で受注が山になるか通年で流れるか、価格が市況で動くか交渉で決まるかによって、成果と呼べるものが入れ替わります。足す指標を1つに絞るのは、業界の内部指標をいくつも並べると、どれも定義の説明で終わって成果が読めなくなるためです。

繊維・アパレルの卸営業は、取引形態を書かないと取扱高の意味が伝わりません。買取・委託・消化仕入れの3つがあり、店頭で売れた分だけ仕入と売上を計上する形態では、同じ商品を同じ数だけ店に並べても、計上される金額が他の形態と変わります。初出で「消化仕入れ（店頭で売れた分だけ売上を計上する取引形態）」（記入例）のように一般語を添え、どの形態の取扱高かを明記します。受注が展示会に集中して年2回の山になる点も特徴なので、シーズンごとの受注額と、その後の店頭消化率・返品率を並べると、売った後まで見ていたことが伝わります。

物流・運送の営業は、取扱高が大きく粗利が薄い点で商社と構造が同じですが、在庫を持たず、原価が自社の車両・倉庫・傭車費用である点が違います。そのため主指標は粗利率よりも「獲得した案件の年間契約額」と「料金改定の達成」になります。提案が倉庫費用と配送費用の見積そのものなので、「見積60件 → 受注15件（受注率25.0%）」「提案物量 月間4,800パレット」（記入例）のように、見積の歩留まりと物量を添えます。近年は料金改定の交渉が主成果になりやすく、対象社数・合意社数・年間の増収額の3点で書くと、値上げを通した力が読めます。

市況商材を扱っていて、相場の下振れで取扱高が大きく落ちた年度は、金額の未達を隠さずに書き、数量と粗利率で守った部分を並べます。「取扱高は前年比82.0%だが、数量は年4,800トンで前年比104.0%、粗利率は前年と同水準を維持」（記入例）のように3行を置けば、落ちたのは単価であって取引ではないことが伝わります。未達だった年度そのものの書き方は目標未達・成績が悪いときの職務経歴書にまとめています。

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