OEM営業の職務経歴書は自社名が出ない？案件フェーズと量産化率で示す

OEM営業とは（職務経歴書での扱い）

OEM営業とは、取引先のブランドで販売される製品を自社の工場で受託製造するために、仕様・数量・価格・納期を取り決める営業です。求人票では受託製造営業、ODM営業、PB（プライベートブランド）営業、相手先ブランド営業とも呼ばれます。売り先は最終消費者ではなくブランドを持つ企業で、その企業の商品部・購買部・開発部が話し相手になります。完成した製品には取引先のブランド名が入り、自社名は箱にも店頭にも出ません。

職務経歴書で手が止まる理由は3つに絞られます。1つ目は、製品にも店頭にも自社名が残らないため、何を売った実績なのかを示す手掛かりが無いこと。2つ目は、引合から量産開始まで年単位かかり、その年に動かした案件の多くが年度の売上に出ないこと。3つ目は、企画から出荷後までのどこを営業が持つかが会社ごとに違い、担当範囲を書かないと読み手が仕事の大きさを測れないことです。本記事はこの3つを、案件フェーズ別の件数、量産化率、工程の分担表で埋めます。

自社ブランドの製品を代理店・商社や工場へ売るメーカー営業の総論（商流を1行に圧縮する書き方、売上と粗利のどちらを主指標にするか、既存深耕の指標）はメーカー営業の職務経歴書にまとめています。完成車メーカーへ部品を納める立場は、取引先が数社に固定され次期モデルのプログラム獲得が主成果になるため自動車部品・建機メーカー営業の職務経歴書で扱います。自社では作らず、他社の製品を仕入れて売る立場は商社営業の職務経歴書の範囲です。

OEMとODMは、仕様と設計を誰が出すかで分かれます。取引先が仕様書を出して自社が作るのがOEM、自社が処方や設計まで提案して取引先のブランドで売るのがODMです。実務では1人が両方を担当することが多いため、職務経歴書では区別を捨てず、案件ごとに「仕様提供型」か「自社提案型」かを分けて数えます。提案型の比率が高いほど、企画を持ち込める営業だと読まれます。

職務経歴書の完成記入例（OEM営業）

先に完成形を示します。日用品・化粧品の受託製造メーカーで、ブランド企業からの企画相談を受け、仕様・見積・試作・量産立ち上げまでを担当した8年間を、直近1年の数字を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、売上の内訳と案件フェーズの件数がそれぞれ合計と一致するようにそろえています。

記入例の数字は、切り口を変えても合計が動かないように置いています。売上内訳は継続量産品2億8,800万円＋当年量産化7,200万円＝3億6,000万円、その粗利は6,624万円＋2,376万円＝9,000万円で、粗利率は9,000万円÷3億6,000万円＝25.0%です。量産開始8件の受注額も、新規取引先2,400万円＋既存取引先4,800万円＝7,200万円と、当年量産化分の売上に一致します。担当品目は継続88品目＋当年量産化8品目＝96品目で、量産開始の件数と品目の増分がそろいます（いずれも記入例）。OEM営業の書類で面接官が最初に確かめるのは率の高さではなく、案件の件数と売上の内訳が同じ現実を指しているかどうかです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。OEM営業でいう「具体的」とは、取引先の名前を明かすことではなく、どの段階の案件を何件動かし、そのうち何件が量産に届いたかを読み手が追える状態にすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、OEM営業の情報は次のように振り分けます。

• 【所属】営業部・課の名称、営業人数、役職と就任時期。「営業部（営業12名）主任」（記入例）のように、順位の分母になる人数まで書きます。
• 【営業対象】ブランドを持つ取引先の業種・チャネル・規模と、話し相手の部門（商品部・購買部・開発部）を書きます。社名やブランド名の代わりに、チャネルと年商規模で表します。
• 【商材】受託する製品のカテゴリー、1ロットの数量帯、出荷単価帯、年間の出荷ロット数。単価帯とロット帯が揃うと、案件の重さが伝わります。
• 【営業手法】引合がどこから来るか（企画相談・展示会・紹介）と、社内のどの部門と組んで案件を通したかを1行にまとめます。OEM／ODMの別もここで示します。
• 【実績・成果】売上と粗利の行から始め、案件フェーズ別の件数、量産開始案件の金額、リードタイム、継続、社内調整、品質・納期の順に並べます。各行に分母と期間を添えます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方、数字にできる実績が手元にない期間の扱いは営業職の職務経歴書（数字で示せる実績がない場合）にまとめています。

年度の売上に出ない案件は、どう実績として書くか

引合・見積・試作・量産承認・量産開始の5段に分けた件数と通過率で書き、量産に届いた案件にだけ金額を添えます。OEM営業の1年は、量産中の品目から入る継続売上と、いま動かしている新規案件の2階建てでできています。継続売上は前任者や前年以前の自分が仕込んだもので、当年の働きは新規案件の側にしか現れません。売上だけを書くと、その年に動かした引合の件数が1行も残らず、既存品の受注処理をしていた人と区別がつかなくなります。

5段すべてを書く必要はありません。書き方が決まるのは母数と最終段の2つで、記入例では引合48件と量産開始8件、その比である量産化率16.7%が背骨になっています。間の3段は、自分が強い工程に応じて選びます。企画相談を引き出す力を見せたいなら引合と見積、開発を動かす力なら試作、原価を通す力なら量産承認の段を残します。社内で「歩留まり」と呼んでいる比率も、職務経歴書では「引合からの量産化率」のように、数える対象が分かる言葉に直します。

量産に至らなかった案件を消すのは損です。記入例では引合48件のうち40件が量産に届いていませんが、その40件にも見積・試作・原価調整の工数がかかっています（記入例）。「引合48件・見積32件・試作20件」と段を残せば、量産開始8件という小さな数字の裏に、それだけの案件を回した年があったことが伝わります（いずれも記入例）。逆に量産開始の件数だけを書くと、年に8件しか動かない小さな担当に見えます（記入例）。

前年以前から続く量産品の売上をどの年を基準に前年比とするか、担当を引き継いだ直後の年をどう書くかは、既存の取引を担当する営業に共通する論点です。基準年の決め方はルート営業・既存深耕の職務経歴書にまとめています。分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業職の職務経歴書（営業実績を数字でどう書くか）にまとまっています。

担当範囲が会社ごとに違うとき、どこまでを自分の仕事として書くか

企画から出荷後までの工程を並べ、主担当・一部担当・他部門の3段で印を付けます。OEM営業という同じ肩書きでも、引合を受けて社内に渡すだけの会社と、処方の提案から工場の生産計画・資材手配まで持つ会社があります。範囲を書かないと、読み手は自社のOEM営業の範囲で読み替えるため、面接で「そこまではやっていませんでした」という食い違いが起きます。範囲を先に示すのは、自分を小さく見せる行為ではなく、話が噛み合う状態をつくる行為です。

8工程のうち何を主担当と書けるかで、応募先が想定するポジションが変わります。見積と納期の2つを主担当で持っていれば、受注から出荷までを1人で回せる人として読まれます。企画提案と仕様を主担当で持っていれば、商品を一緒につくれる営業として読まれます。どちらも書けるなら両方を残し、持っていない工程は空欄にせず「他部門」と明記します。書かれていない工程は、読み手には「触れていない」ではなく「答えたくない」に見えます。

「型数」「処方」「充填」「スペックイン」「先行手配」「スポット生産」といった言葉は、業界内では通じますが、人事や他業界の読み手には伝わりません。初出で「処方（製品の中身の配合）」のように一般語を添えます（記入例）。社内KPIや業界語を一般語へ直す手順そのものは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。

開発・品質・原価の社内調整は、どう数字にするか

相手の部門ごとに「何を、何件、どれだけの速さで通したか」に置き換えます。OEM営業の仕事の実体は、取引先が出す要求（この仕様で、この価格で、この時期に）と、自社の開発・品質保証・製造／購買が出す条件（この処方なら、この原価なら、このラインなら）の間に立ち、両方が受け入れられる案に着地させることです。ところが職務経歴書では、この時間のかかる仕事が「社内調整」「関係部署との連携」という一言に潰れます。潰れた瞬間に、どの会社の誰が書いても同じ文になります。

6行のうち、OEM営業でしか書けないのが試作の作り直し回数と目標原価内に収めた件数です。作り直し回数は、取引先の要求を最初にどれだけ正確に開発へ渡せたかの結果で、平均1.8回を前年の2.4回と並べれば、自分の仕事が改善した幅まで読めます。目標原価は、取引先が先に決めて動かさない数字であることが多く、そこに14件収めた（試作20件の70.0%）という行は、値引きではなく仕様の作り替えで通したことを示します（いずれも記入例）。

「関係部署と連携し、円滑に進めました」と書きたくなったときは、連携した相手を1つ選び、その相手と何回・何日で決着したかに置き換えます。開発なら試作回数、品質保証なら是正報告書までの日数、購買なら目標原価内の件数、生産管理なら納期の遵守ロット数です。相手を1つに絞ると、書ける数字が必ず1つ出てきます。

受注前の技術検討そのものを職務として担い、提案書やデモの内容で評価される立場は技術営業・セールスエンジニアの職務経歴書で扱います。原材料費や物流費の上昇分を販売価格へ反映する価格改定の書き方（対象社数・合意率・粗利押し上げ額の3点で書く型）はメーカー営業の職務経歴書にまとめているので、OEM営業の書類では原価低減と目標原価の側を厚く書き、価格改定は1行で足します。

相手先ブランド名が書けないとき、取引先をどう表すか

ブランド名の代わりに、チャネル・年商規模・取扱いカテゴリー・ロット規模の4点で表します。OEM営業では、取引先の名前と製品のブランド名が同時に伏せる対象になります。自社ブランドのメーカーなら製品名は公開情報ですが、受託製造では「誰のために作っているか」自体が契約上の非公開情報になることが多く、社名を伏せる話と製品を伏せる話が同時に起きます。それでも、規模と性格を示す情報は残せます。

4点を並べると、ブランド名が1つも無くても取引先の輪郭が出ます。「全国チェーンのPB担当4社、年商20億〜600億円規模、1ロット5,000〜50,000個」（記入例）と書けば、読み手は小売本部との商談を経験した人で、少量多品種の案件を回してきたと判断できます。ブランド名を1つ書くよりも、この4点のほうが応募先での再現性を示します。ブランド名は応募先にとって「知っている名前かどうか」の情報でしかなく、仕事の中身は伝えません。

伏せた理由は、記入例のように末尾へ1行で置きます。「取引先名・ブランド名・処方・金型仕様は、秘密保持契約と社内規程により記載していません」と書けば、隠したのではなく守ったのだと伝わります。何を伏せて何を書けるかの線引きと、伏せた情報の置き換えの型は守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書にまとめています。個別に書けるかどうかは勤務先の規程と取引先との契約で決まるため、判断は自分の会社の定めに従ってください。

取引先の売上そのものが課やチームの数字で、自分の担当分を切り出せない場合は、担当社数と担当品目数で割る方法を先に決めます。分け方の考え方はチーム実績しかない営業の職務経歴書にまとめています。OEM営業の場合、案件フェーズ別の件数は個人に紐づく数字であることが多いので、売上の切り出しに悩むときほど件数の行を先に埋めるのが早い手順です。

アパレル・化粧品・食品・電子部品では、何を足すか

本記事の型（フェーズ別件数・量産化率・工程分担・4点での取引先表示）に、業界固有の指標を1つだけ足します。受託製造は扱う製品で数え方の単位が変わりますが、変わるのは主に「1件」を何で数えるかの1点です。アパレルは型、化粧品は品目、食品は規格（レシピ）、電子部品は品番と、単位を先に決めてから件数を並べると、業界の外の読み手にも通じます。

1つに絞る理由は、受託製造の指標がどれも定義の説明を必要とするからです。型数も金型費の負担区分も定番採用率も、社外の読み手はまず言葉の意味から入るため、2つ並べれば行の半分が説明で埋まります。初出に「金型費の負担区分（型の製作費を取引先と自社のどちらが持つか）」のように括弧で1文を添え、残りの行はフェーズ別の件数と量産化率で埋めるほうが、動かした案件の量は正確に伝わります。

小売本部のPBを担当していた場合、店舗数を分母にした配荷の指標は自社ブランドを棚に載せる仕事の指標なので、受託製造の側では採用チェーン数と改廃後の継続数までにとどめます。棚割と店頭の指標そのものは食品・消費財メーカー営業の職務経歴書の範囲です。電子部品で設計採用から量産売上までの年単位のずれを主指標にする書き方は半導体・電子部品営業の職務経歴書にまとめているので、受託製造側では金型と量産移行の期間を残します。

業界をまたいで転職する場合も、案件フェーズの型はそのまま持ち運べます。食品の受託から化粧品の受託へ移るとき、変わるのは規格の呼び名と法規の担当部門で、引合から量産までを通す仕事の形は変わりません。職務経歴書では「1件」の単位を先に定義してから件数を並べておくと、応募先の担当者が自社の単位に置き換えて読めます。

よくある質問