メーカー営業の職務経歴書は売上だけ？代理店経由の商流と粗利で示す

メーカー営業とは（職務経歴書での扱い）

メーカー営業とは、自社が製造した製品を、販売代理店や専門商社を経由して、あるいは工場・事業所へ直接販売する営業です。求人票では法人営業、直需営業、特約店営業、販社営業とも呼ばれます。すでに取引のある販売経路と顧客を引き継ぎ、担当製品の売上と粗利を維持・拡大することが仕事の中心で、扱う製品の性能と自社工場の供給力が成果の前提になります。

職務経歴書で手が止まるのは、担当売上を1行書いたあとです。その売上は代理店が売った分なのか自分が売った分なのか、製品が良かっただけではないのか、新規開拓の件数が書けないが何を実績にすればよいのか。本記事はメーカー営業の総論として、商流を1行に圧縮する書き方、売上と粗利のどちらを主指標に置くかの決め方、既存深耕型の実績の並べ方を扱い、素材・化学の市況変動は節で受けます。

販売代理店を開拓し、稼働させ、支援する活動そのものが評価対象の職種は代理店営業・パートナーセールスの職務経歴書で扱います。引き継いだ既存顧客の売上をどの年を基準に前年比とするか、横ばいの年をどう書くかはルート営業・既存深耕の職務経歴書の範囲です。営業担当と組んで受注前の技術面を担う立場は技術営業・セールスエンジニアの職務経歴書にまとめています。メーカーから仕入れて売る商社営業は、取扱高と粗利額の書き分けという別の型を持つため、本記事では扱いません。

食品・消費財、自動車部品・建設機械、半導体・電子部品、産業機械・工作機械、OEM・受託製造は、いずれも本記事の型に業界固有の指標を1つ足す形になります。足す指標は後半の節で1業界1行にまとめます。

職務経歴書の完成記入例（メーカー営業）

先に完成形を示します。生産ライン向けの機器を、販売代理店・専門商社経由と工場への直販の両方で扱った8年間を、直近1年の数字を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、商流別と商材別の合計がどちらも担当売上・粗利と一致するようにそろえています。

記入例の数字は、商流別の合計と商材別の合計が、どちらも担当売上4億8,000万円・粗利1億4,400万円に一致するように置いています。商流別の売上は経由3億3,600万円＋直販1億4,400万円＝4億8,000万円、その粗利は8,400万円＋6,000万円＝1億4,400万円。商材別の売上は本体3億6,000万円＋交換部品1億2,000万円＝4億8,000万円、その粗利は8,640万円＋5,760万円＝1億4,400万円という関係です（いずれも記入例）。粗利率は1億4,400万円÷4億8,000万円＝30.0%、達成率は4億8,000万円÷4億5,000万円＝106.7%です（記入例）。面接で最初に確かめられるのは率の高さではなく、切り口を変えても合計が動かないことです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。メーカー営業でいう「具体的」とは、製品名を細かく書くことではなく、どの経路で誰に届いたかと、その売上が粗利でいくらだったかを読み手が追える状態にすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、メーカー営業の情報は次のように振り分けます。

• 【所属】営業所・支店名（または担当エリア）、営業人数、役職と就任時期。「東日本営業所（営業9名）主任」（記入例）のように、順位の分母になる人数まで書きます。
• 【営業対象】直接の取引先（代理店・商社）と、その先のエンドユーザーの両方を書きます。業種・規模に加えて、生産技術・設備保全・購買のどの部門と話したかまで入れます。
• 【商材】製品の種別と単価帯、本体と交換部品・消耗品の別。粗利率の差が生まれる場所なので、単価帯だけでなく構成が分かるように書きます。
• 【営業手法】商流の1行を置きます。「自社→販売代理店24社→エンドユーザー約180工場」（記入例）のように矢印でつなぎ、間接と直販の比率を添えます。
• 【実績・成果】売上と粗利を組にした行から始め、商流別・商材別、採用品目、価格改定、取引の継続、供給対応の順に並べます。各行に分母と期間を添えます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方、数字にできる実績が手元にない期間の扱いは営業職の職務経歴書（数字で示せる実績がない場合）にまとめています。

代理店・商社を経由した売上は、誰に売った実績として書くか

「自社→販売経路→エンドユーザー」を矢印1行に圧縮し、経由売上と直販売上を別の行に分けて書きます。メーカー営業の職務経歴書が読みにくくなる原因は、直接の取引先（代理店・商社）と、製品を実際に使う相手（工場・事業所）という2種類の顧客が、1つの「担当顧客」という言葉に押し込まれていることです。読み手は、請求書を出す相手と、仕様を決める相手のどちらとも話せる人を探しています。両方を書かないと、代理店の窓口業務だけをしていた人にも、工場を回っていただけの人にも見えます。

矢印の1行を置いたら、売上は経由と直販で必ず分けます。まとめて「担当売上4億8,000万円」（記入例）と書くと、直販で自分が売った金額と読まれるか、代理店の実績を自分の数字にしたと読まれるかのどちらかになります。分けたうえで、経由売上には粗利率を、直販には決裁部門を添えると、2つの売上の性格の違いが1行ずつで伝わります。記入例では経由3億3,600万円（粗利率25.0%）と直販1億4,400万円（粗利率41.7%）に分け、間接のほうが粗利率が低いという商流の事実まで見えるようにしています。

経由売上を書くときの注意は、代理店の販売力と自分の関与を混ぜないことです。メーカー側の担当者としてできるのは、代理店の営業担当に製品を覚えてもらうこと、エンドユーザーの現場に同行して仕様を固めること、供給と価格の条件を通すことです。記入例では、同行訪問144件のうち仕様打合せを伴う訪問60件、採用品目14件という行で関与を示しています（記入例）。稼働代理店率や代理店向け勉強会など、代理店を動かす活動そのものを主指標にする書き方は代理店営業・パートナーセールスの職務経歴書の範囲なので、メーカー営業の書類では商流の1行と経由売上の分割までにとどめます。

部やチームの経由売上しか手元になく、自分の担当分を切り出せない場合は、担当社数と担当エリアで割る方法を先に決めます。分け方の考え方はチーム実績しかない営業の職務経歴書にまとめています。

売上と粗利は、どちらを主指標にするか

勤務先が自分を評価していた指標を主に置き、もう一方を同じ行の括弧に添えます。メーカーの営業には、売上（受注金額）で評価される会社と、粗利（売上高から売上原価を引いた売上総利益）で評価される会社があります。値引きの裁量や仕切価格の決定権が営業側にある会社ほど粗利で評価され、価格が本社で決まる会社ほど売上と数量で評価されます。自分がどちらで評価されていたかを書かないまま数字だけを並べると、読み手は自社の物差しで読み替え、面接で食い違いが出ます。

売上と粗利を並べると、同じ年度でも見え方が変わります。記入例の年度は売上が前年比109.1%、粗利が前年比112.9%で、粗利の伸びが売上の伸びを上回っています（記入例）。粗利が売上より速く伸びた年度は、値引きを抑えたか、粗利率の高い交換部品の構成が上がったか、価格改定が通ったかのいずれかが起きています。売上だけを書くと「市況が良かった年」に見え、粗利だけを書くと規模が伝わりません。1行に両方を置くのが、メーカー営業の実績で最も情報量が多い書き方です。

原価・粗利率・値引き率は、職務経歴書では原則として書かない側の情報です。粗利率の絶対値から製品原価と仕切価格が逆算できるためで、粗利額と粗利率を書けるのは、粗利が本人の評価指標として目標・実績とも開示されていて、就業規則や秘密保持誓約書に売上・取引条件を伏せる定めがない会社に限られます。その条件を満たさないときは、粗利率と粗利額を外し、粗利目標に対する達成率（106.7%）と前年差（+1.0ポイント）だけを書きます（記入例）。製品別の原価、値引き率、取引先別の仕切価格は、粗利を書ける会社であっても職務経歴書に書きません。伏せる対象と置き換えの型は守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書にまとめています。

「仕切価格」「建値」「掛率」「リベート」「スポット」「定番」といった商流の言葉は、業界内では通じますが、人事や他業界の読み手には伝わりません。初出で「仕切価格（代理店に卸すときの価格）」のように一般語を添えます（記入例）。社内KPIや業界語を一般語へ直す手順そのものは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。

新規開拓の数字がない既存深耕型は、何を実績にするか

担当売上の前年比に加えて、採用品目数・顧客内シェア・取引の継続・供給対応の4つを並べます。メーカー営業の求人には新規開拓を求めるものもありますが、実際の仕事は既存の代理店と工場を回り、次の設備投資や次のモデルに自社製品を残すことが中心という会社が多くあります。新規口座が年に数社しか無い状態で「新規開拓○社」だけを探しても、書ける行は出てきません。既存深耕型の実力は、売上を守った過程に現れます。

8つのうち、メーカー営業でしか書けないのが採用品目数と供給対応です。採用品目数は、顧客の設備仕様書や購買図面に自社の型式が載った件数で、載った時点では売上が立ちません。記入例では年14件の採用のうち9件が定期発注に至っています（採用の64.3%、記入例）。在籍中に売上化しなかった5件も、応募先から見れば次の担当者が刈り取る資産なので、「採用14件（うち在籍中に定期発注化9件）」と両方を書きます。数字を1つに丸めると、種をまいた事実が消えます。

供給対応は、営業の実績として書き慣れない人が多い項目です。納期が読めない時期に代替品を提案して生産を止めなかった、自社工場と交渉して割り当てを確保した、品質不具合の一報を受けて是正報告書までまとめた。いずれも顧客の生産計画を守った成果で、件数と所要日数で書けます。「顧客に寄り添った対応」と書くと消えてしまうので、「欠品回避 年12件」「是正報告書の提出まで平均5営業日」（記入例）のように、数えられる形に直します。

引き継いだ顧客の売上をどの年を基準に前年比とするか、売上が横ばいだった年に何を成果として書くかは、既存顧客を担当する営業に共通する論点です。基準年の決め方はルート営業・既存深耕の職務経歴書にまとめています。分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業職の職務経歴書（営業実績を数字でどう書くか）にまとまっています。

素材・化学のように市況で売上が動く年度は、どう書くか

金額の前年比だけでなく、数量と平均単価を同じ行に並べ、価格改定の成果を別の行に置きます。化学品・樹脂・鋼材・非鉄などの素材を扱うメーカー営業では、担当売上が原料市況と為替で上下します。市況が上がった年は何もしなくても売上が伸び、下がった年は数量を守っても売上が落ちます。金額だけを書くと、良い年は実力より大きく、悪い年は実力より小さく読まれます。

分解の型は単純です。担当数量 年3,060トン（前年3,000トン・前年比102.0%）、担当売上 3億3,000万円（前年3億円・前年比110.0%）、平均単価 10.78万円/トン（前年10.0万円/トン・前年比107.8%）と3行を置きます（いずれも記入例）。数量の102.0%と単価の107.8%を掛け合わせるとおおむね売上の110.0%になり、伸びのうち自分が積んだ数量の分と、市況・価格改定による単価の分が分けて読めます。単位はトン・キロリットル・平米など、社内で使っていたものをそのまま使い、初出で製品の種別を添えます。

スペック品と汎用品の両方を担当していた場合は、売上を2本に分けます。同じ担当売上でも、スペック品は顧客の設計に入り込んだ結果、汎用品は数量と価格を守った結果で、示している能力が違うためです。粗利率も通常は差が出るので、記入例のようにスペック品38.0%・汎用品22.0%と並べると、どちらで会社の利益をつくっていたかまで伝わります（記入例）。

価格改定は、素材・化学の営業でこの数年の主成果になりやすい行です。原材料費や物流費の上昇分を販売価格へ反映する交渉は、相手の購買部門にとっては費用の増加なので、根拠の資料づくりと社内の承認取りが仕事の中身になります。「対象28社に申し入れ、24社と合意（合意率85.7%）、通期の粗利押し上げ2,160万円」（記入例）のように、対象・合意・金額の3点で書きます。合意に至らなかった社の扱い（数量の見直し、代替グレードの提案）を1行添えると、通した数だけを見せていないことが伝わります。

市況の下振れで目標に届かなかった年度は、金額の未達を隠さずに書き、数量と粗利率で守った部分を並べます。未達だった年度の書き方は目標未達・成績が悪いときの職務経歴書にまとめています。

食品・自動車部品・半導体・産業機械・OEMは、何を足すか

本記事の型（商流の1行・売上と粗利・既存深耕の指標）に、業界固有の指標を1つ足します。メーカー営業は扱う製品で仕事の形が変わりますが、変わるのは主に「何を成果と呼ぶか」の1点で、商流と粗利の書き方は共通です。足す1指標を決めてから、記入例の【実績・成果】の2行目に差し込むのが早い手順です。

足す指標を1つに絞るのは、読み手が業界の内部指標をいくつも読み解けないからです。配荷率も設計採用も量産化率も、業界の外から見れば意味の分からない言葉なので、初出に括弧で定義を添えたうえで、1つだけを主役に置きます。定義を添えた指標が1つあれば、その業界の物差しで働いてきた人だと伝わります。2つ、3つと重ねると、どれも定義の説明で終わり、成果が読めなくなります。

採用や設計採用から売上が立つまでに年単位のずれがある業界では、在籍期間と数字の関係も1行で示します。「採用14件のうち、在籍中に量産へ移行したのは9件、残る5件は退職後に量産開始の予定」（記入例）と書けば、担当した年度の売上が小さくても、仕込んだ量が読み手に伝わります。逆に、前任者が採用まで運んだ品目の量産売上を自分の実績として書くと、面接で採用時期を聞かれたときに説明がつきません。採用した人と売上を受け取った人が違うのは、この型の業界では普通のことなので、どちらの立場だったかを書けば十分です。

よくある質問