産業機械・工作機械営業の職務経歴書は件数が少ない？引合と保守売上で示す

産業機械・工作機械・装置営業とは（職務経歴書での扱い）

産業機械・工作機械・装置営業とは、工場の生産ラインで使う機械や装置を、顧客の設備投資の計画段階から提案し、仕様を固めて受注し、据付・試運転・検収まで見届ける営業です。求人票では装置営業、設備営業、FA営業、機械メーカー営業、生産財営業とも呼ばれます。本体1台の単価が数百万円から数億円に達し、1人が1年に受注する件数は数件から十数件にとどまる点が、他の営業職と大きく違うところです。

職務経歴書で手が止まるのは、件数の少なさに気づいたときです。年間の受注件数を書いても行動量が伝わらず、年度によって受注高が倍近く動くので達成率をどの年で見せるか迷い、受注した年と売上が立つ年がずれるため数字の期間もそろいません。本記事は、件数の階段の作り方、年度のぶれの見せ方、本体と保守・部品の売上の分け方、据付・検収までの工程の数え方を扱います。

検索すると製造オペレーター・機械設計・生産管理の職務経歴書が混ざって出てきますが、機械をつくる側の書類は図面・工程・不良率・改善件数で書くもので、機械を売る側の受注高・案件単価・受注率とは指標が別物です。本記事は機械・装置をつくるメーカーの営業職を対象にし、製造・設計・生産管理の職務経歴書は扱いません。

受注前の技術検証や提案書・デモの数値化を専門に担う立場は技術営業・セールスエンジニアの職務経歴書で扱います。代理店・専門商社を経由する商流の1行と、売上と粗利のどちらを主指標にするかというメーカー営業共通の型はメーカー営業の職務経歴書（総論）にまとめています。量産ラインに部品として載る商材は自動車部品・建機メーカー営業の職務経歴書と半導体・電子部品営業の職務経歴書の範囲で、単価の大きい設備を1台ずつ売る本記事とは指標が変わります。

職務経歴書の完成記入例（産業機械・工作機械営業）

先に完成形を示します。食品・自動車部品・電子部品の工場向けに生産ライン用の加工装置と検査装置を扱った9年間を、直近1年の数字を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、受注高・売上高・受注残の3つが同じ案件から矛盾なく導けるようにそろえています。

記入例の数字は、受注高と売上高が別の集計であることが読めるように置いています。受注高3億6,000万円は、本体2億8,800万円（12件×平均2,400万円）と保守・部品・改造7,200万円の合計です（記入例）。売上高3億円は、当年に検収まで終わった本体2億2,800万円（前年度に受注した4件8,400万円＋当年受注分6件1億4,400万円）と、保守・部品・改造7,200万円の合計になります（記入例）。当年の受注12件のうち6件は翌年度の検収へ回るため、期末の受注残は6件×2,400万円＝1億4,400万円です（記入例）。件数の階段は48件→36件→12件で、36÷48＝75.0%、12÷48＝25.0%、12÷36＝33.3%という関係になります（記入例）。面接で確かめられるのは率の高さではなく、受注・売上・受注残の3つが同じ案件から矛盾なく導けるかどうかです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。装置営業でいう具体性とは、装置の性能を細かく書くことではなく、1件の案件がどれだけの規模で、どれだけの期間をかけて、どの工程まで自分の手で進んだかを読み手が追える状態にすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、装置営業の情報は次のように振り分けます。

• 【所属】営業所名または担当エリア、営業人数と技術人数、役職と就任時期。「西日本営業所（営業6名・技術2名）主任」（記入例）のように、順位の分母と社内の技術体制まで書きます。
• 【営業対象】顧客工場の業種と規模に加えて、話す相手の部門を並べます。生産技術・設備保全・製造・購買のどこまで会えていたかが、案件の入り口を持っているかどうかの判断材料になります。
• 【商材】装置の種別と本体の単価帯、ライン一式の規模、そして保守契約・交換部品・改造まで書きます。単価帯を書かないと、受注12件（記入例）が大きいのか小さいのか読めません。
• 【営業手法】直販と商社経由の比率、引合の入り口（展示会・定期訪問・紹介）、自分が担当した工程の範囲を1行にします。据付や検収立会いまで行くのかどうかで職務の広さが変わります。
• 【実績・成果】受注高と達成率の行から始め、件数の階段、期間、売上高と受注残、3年の推移、アフター、工程の順に並べます。各行に分母と期間を添えます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方、数字にできる実績が手元にない期間の扱いは営業職の職務経歴書（数字で示せる実績がない場合）にまとめています。

受注が年に数件しかないとき、実績は何で数えるか

引合・見積・受注の3つを件数の階段にして並べ、案件単価と受注率、失注理由の内訳を添えます。装置営業の受注件数は年に数件から十数件にとどまるため、件数だけを書くと行動量が伝わらず、金額だけを書くと1件の大型案件で膨らんだ年に見えます。件数が少ないこと自体は弱点ではなく、1件あたりの単価と、受注に至るまでに触った案件の総数を並べれば、規模と行動量の両方が同時に立ちます。

階段を作るときは、3つの数字の定義を先に決めます。引合は「顧客から仕様や概算価格の相談を受け、社内で案件番号を採番した件数」、見積は「正式な見積書を提出した件数」、受注は「注文書を受領した件数」と決めれば、社内の呼び方が違う会社の読み手にも同じ意味で届きます（記入例）。定義を書かずに率だけを並べると、面接で「その引合は名刺交換も含むのか」と最初に確認され、実績の話に入る前に時間を使います。

失注理由の内訳は、装置営業の職務経歴書で効き目の大きい1行です。設備投資案件の失注は、多くが競合に負けたのではなく顧客側の投資判断が動いたことによるもので、記入例では失注24件のうち12件が投資の見送り・予算未計上です（記入例）。理由を分けて書けば、受注率25.0%という数字が営業力の低さではないことが読めます。同時に、競合他社の採用が8件あることも隠さずに書けば、都合の良い分類をしていないと伝わります。

訪問件数や展示会での名刺獲得数など、引合の手前の行動量を主指標に置く書き方は新規開拓営業の職務経歴書の範囲です。営業所や支店での順位を書くときに分母をどう添えるかは表彰歴・社内順位の職務経歴書にまとめています。

設備投資の波で年度がぶれるとき、達成率はどう書くか

単年の達成率ではなく3年分の受注高と達成率を並べ、受注高・売上高（検収）・受注残を別の行に分けます。装置の需要は顧客の設備投資計画に連動するため、同じ働き方をしていても年度によって受注高が大きく上下します。良い年だけを書けば実力より大きく読まれ、悪い年に当たれば実力より小さく読まれます。3年並べると、波の中での位置が読み手に伝わり、未達の年も説明できる材料になります。

3つの金額を分けずに1つの「担当売上」に丸めると、面接で必ず食い違いが出ます。受注高で評価される会社から売上高で評価される会社へ移ると、同じ3億6,000万円という数字が別の意味になるためです（記入例）。職務経歴書では、勤務先が自分を評価していた指標を主に置き、もう一方を括弧で添えるのが確実です。記入例では受注高3億6,000万円を主指標とし、売上高3億円と受注残1億4,400万円を別の行に置いています（記入例）。

3年の推移を書くときは、真ん中の未達の年を消さないことが大事です。記入例では2年目が受注高2億4,000万円・達成率85.7%で、顧客の投資凍結が重なった年として並べています（記入例）。3年合計では8億9,000万円・達成率101.1%になるため、波を均せば目標水準を保っていることが1行で読めます（記入例）。未達の年に何をしていたか（引合の積み増し、既設設備の改造提案、保守契約の獲得）を1行添えると、受注が薄い時期の動き方まで伝わります。未達だった年度そのものの書き方は目標未達・成績が悪いときの職務経歴書にまとめています。

1件あたりの商談期間が長い案件で、決裁者の数や社内稟議の通し方そのものを主指標に置く書き方はアカウントマネージャー・エンタープライズ営業の職務経歴書の範囲です。装置営業の書類では、期間は引合から受注・受注から検収という2つの平均月数で示し、決裁プロセスの詳細には踏み込まないほうが読みやすくまとまります。

本体と保守・部品の売上は、どう分けて書くか

受注高を本体とアフター（保守契約・交換部品・改造）に分け、アフター側には稼働台数という分母を添えます。装置は納入して終わりではなく、稼働している限り消耗品・交換部品・定期点検・制御部の更新が続きます。本体の受注が薄い年でもアフターは積み上がるため、両方を書くと年度のぶれの理由と、担当エリアに残した資産の大きさが同時に伝わります。アフターを書かない職務経歴書は、装置営業の仕事を半分しか見せていないことになります。

アフター売上を書くときに最も効くのが、稼働台数という分母です。保守契約96台と書いても多いのか少ないのか読めませんが、稼働240台のうち96台（40.0%）と書けば、担当エリアのどれだけを継続取引に変えたかが1行で伝わります（記入例）。稼働台数は自分が納入した台数だけでなく、前任者や他社経由で入った台数も含めた実数で書き、そのうち自分が納入した分を期間つきで括弧に添えると、引き継いだ資産と自分で積んだ分が分かれます（記入例）。

更新提案は、納入した設備が現場で動き続ける装置営業ならではの行です。稼働年数の長い設備を洗い出し、故障の履歴と生産計画を根拠に置き換えや制御部の改造を提案する仕事で、記入例では稼働10年以上の60台から24台を選んで提案し、本体置換6台・改造8台・見送り10台という結果になっています（記入例）。3つの合計が提案数と一致することと、見送りの台数を書くことが、数字の信頼を保つ条件です。見送り10台を消して「提案24台から14台を受注」とだけ書くと、率が高く見える一方で分母の説明が抜け、面接で崩れます。

引き継いだ既存顧客の売上をどの年を基準に前年比とするか、担当替えがあった年の書き方は、既存顧客を持つ営業に共通する論点としてルート営業・既存深耕の職務経歴書にまとめています。

仕様打合せから据付・検収までの工程は、営業の実績になるか

工程ごとに自分の関与を件数で数え、技術部門との分担を1行添えれば、営業の実績として書けます。装置営業は受注して終わりではなく、現場調査、仕様打合せ、立会いテスト、社内の設計・製造との調整、据付、試運転、検収立会いまで関わります。関わった工程を書かないと、カタログを持って回るだけの営業と読まれます。逆に工程だけを並べると技術職の書類に見えるため、件数と金額の行と組にして置くのが要点です。

工程を書くときに迷うのが、技術営業との線引きです。分ける基準は肩書きではなく、受注責任を持っていたかどうかに置きます。予算と受注の目標を背負い、見積と価格を決めていたなら営業の書類として書き、技術検証や提案書の作成を専門に担い受注は別の担当者が負っていたなら、技術側の書き方になります。装置の性能検証やデモそのものを主指標に置く書き方は技術営業・セールスエンジニアの職務経歴書で扱っているため、営業として書く場合は工程の関与を件数で示すにとどめ、技術の深さは資格と扱った装置の種別で伝えます。

体制の人数を書くのも有効です。「営業6名に対し技術2名」（記入例）と書けば、仕様の一次案を営業が作らざるを得ない組織だったことが読み手に伝わり、同じ「仕様打合せ96回」でも重みが変わります。技術が20名いる会社の営業と、技術が2名の会社の営業では、同じ工程名でも実際にやっている中身が違うためです。人数は面接で確認できる事実なので、書いても崩れません。

装置の型式・顧客工場名・加工能力は、どこまで書けるか

型式・製番・顧客工場名・加工能力の実数は書かず、装置の種別・業種・規模・単価帯・比率に置き換えます。装置営業の職務経歴書には、書きたくなるが書けない情報が2種類あります。1つは顧客側の機密で、生産能力・タクトタイム・歩留まり・ライン構成は、顧客の生産計画が推定できるため職務経歴書に載せません。もう1つは自社側の機密で、装置の型式、個別の見積価格、原価と値引き率は、書けば競合他社に渡る情報になります。

置き換えの効果は、単価帯の書き方に最もよく表れます。個別の見積価格を書かなくても、「本体1台1,200万〜8,000万円、案件単価 平均2,400万円」（記入例）と書けば、扱っていた案件の重さは十分に伝わります。逆に型式を並べても、その装置を知らない読み手には情報量がゼロで、機密の持ち出しだけが残ります。装置の性能を伝えたい場合は、型式ではなく「顧客の生産技術・設備保全・製造の3部門が同席する仕様打合せをまとめた」といった、仕事の中身に翻訳します。

顧客工場の改善に関与した実績は、数字を書かずに事実だけを残せます。「検査工程の自動化により、顧客の検査人員の配置転換につながった」（記入例）のように、顧客側の実数に触れず、装置が果たした役割を書けば十分です。顧客の不良率や生産数量を書いてしまうと、その1行のために書類全体が守秘義務の観点で問題視されます。伏せる対象の決め方と置き換えの型は守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書に、社内KPIや業界語を一般語へ直す手順は社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書にまとめています。

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