注文住宅営業の職務経歴書は契約棟数だけ？引渡棟数と来場からの率で示す

注文住宅営業とは（職務経歴書での扱い）

注文住宅営業とは、お客様が持っている土地、または新たに探した土地に、一棟ごとに設計した住宅を建てる工事請負契約をまとめる営業です。求人票ではハウスメーカー営業、住宅営業、展示場営業、工務店営業とも呼ばれます。売るのは完成した建物ではなく、これから建てる建物の設計と施工の約束なので、初めての接客から契約まで数か月、契約から引渡しまでさらに1年前後かかります。

職務経歴書で手が止まるのは、その長さが年度をまたぐところです。今年の契約が来年の売上になるため、契約棟数と引渡棟数のどちらを書けばよいのか決まりません。展示場の来場は会社が広告費を払って集めているので、契約棟数を自分の力として説明しにくいという迷いもあります。設計・インテリアコーディネーター・工事担当との分業で、どこまでを自分の成果と呼べるのかも線が引きにくいところです。本記事はこの3つを軸に据え、地主に向けた土地活用（賃貸住宅・アパートの建築請負）と、建設会社・ゼネコンの受注営業も後半の節で扱います。

すでに建てた建物や、建築条件付きの土地とセットで売る分譲マンション・分譲戸建の販売は新築分譲（マンション・戸建）販売営業の職務経歴書で扱います。土地や中古住宅の売主と買主の間に立つ媒介は売買仲介営業の職務経歴書、すでにある住まいに手を入れる改修工事はリフォーム営業の職務経歴書の範囲です。建材や住宅設備をメーカーの側から販売店・工務店へ売る仕事は、商流と粗利という別の型を持つため、本記事では扱いません。

求人票で「注文住宅の提案営業」「住宅展示場での接客」「土地活用の提案営業」「建築請負の受注営業」と書かれている仕事は、本記事の範囲です。分譲と注文の両方を扱う会社に在籍していた場合は、注文の分を本記事の型で書き、分譲の分は総戸数と販売期間を添えて別に書きます。

職務経歴書の完成記入例（注文住宅営業）

先に完成形を示します。住宅展示場に常駐して注文住宅を担当した8年間を、直近1年の数字を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、棟数と金額、率と分母、契約と引渡しの関係が割り切れるようにそろえています。

記入例の数字は、棟数×平均請負金額が契約金額と一致し、受注残の増減が足し算で追えるように置いています。12棟×3,500万円＝4億2,000万円、引渡10棟×3,400万円＝3億4,000万円、期首の受注残7棟＋契約12棟−解約1棟−引渡10棟＝期末8棟という関係です（いずれも記入例）。段階別の率も240組→96組→48組→24組→12棟と半分ずつに割り切れます（いずれも記入例）。面接で最初に確かめられるのは率の高さではなく、契約と引渡しという2つの時点をきちんと分けているかどうかです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。注文住宅でいう「具体的」とは、間取りや仕様を細かく書くことではなく、どの時点の数字なのかと、その棟数がどれだけの来場から生まれたのかを読み手が追える状態にすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、注文住宅営業の情報は次のように振り分けます。

• 【所属】展示場名（または支店・担当エリア）、営業人数、役職と就任時期。「〇〇住宅公園展示場（営業7名）主任」（記入例）のように、順位の分母になる人数まで書きます。
• 【営業対象】お客様の年代・世帯年収の帯と、土地をお持ちの方か土地探しから始める方か。分母である来場の質を決める情報です。
• 【商材】構造と階数、延床面積の帯、請負金額の帯と平均。棟単価の根拠になり、応募先の価格帯と近いかどうかの判断材料にもなります。
• 【営業手法】来場の出所、初回接客から契約までのどこを主に担当したか、着工後にどこまで関わったか、土地探しの体制。受け身に見せないための欄です。
• 【実績・成果】契約棟数と契約金額を組にした行から始め、引渡し、受注残、解約、段階別の率、土地、付帯の順に並べます。各行に分母と期間を添えます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方、数字にできる実績が手元にない期間の扱いは営業職の職務経歴書（数字で示せる実績がない場合）にまとめています。

契約から引渡しまで1年前後かかる実績は、どの年度で数えるか

契約ベースと引渡ベースの2本を並べ、どちらの年度で数えた数字かを行の中に書きます。注文住宅は、契約したその年に売上が立つ商売ではありません。実施設計と仕様の決定に数か月、着工から完成までにさらに半年前後かかり、会社の売上として計上するのは引き渡した時点とする会社が一般的です。契約棟数だけを書くと会社の売上と食い違い、引渡棟数だけを書くと自分が取った契約の量が消えます。どちらか一方に丸めた瞬間に、実績は二重にも過小にも読まれます。

契約と引渡しを分ける習慣は、書類の外にも根拠があります。注文住宅の契約は建設工事の請負契約にあたり、建設業法では請負契約の当事者が契約の内容を書面などに記載して相互に交付することとされ、工事内容、請負代金の額、着手と完成の時期、検査と引渡しの時期といった事項を定めることが求められています（2026年9月時点）。条文はe-Gov法令検索の建設業法で確認できます。契約・着工・完成・引渡しが書面の上でも別の時点として扱われているのだから、職務経歴書でもその区別をそのまま使えばよい、というのが素直な考え方です。制度の定めは記入例の数字とは別のものとして扱い、書類には自分が取った契約と引き渡した棟の実績だけを書きます。

受注残を書くと、退職のタイミングをめぐる説明が一気に楽になります。「期末の受注残8棟・2億8,000万円」（記入例）という行があれば、在職中に取った契約のうち引渡しが翌期以降になる分がどれだけあるかが読み手に伝わり、退職後に完成した棟を自分の売上として書いていないことも同時に示せます。逆に、前任者が契約した棟の引渡しに立ち会っただけの場合は、引渡棟数の行に「前任者からの引き継ぎ3棟を含む」（記入例）と添えます。誰が取った契約かを書かずに引渡棟数だけを並べると、面接で契約時期を聞かれたときに説明がつきません。

棟単価や粗利率が社外秘とされている会社では、請負金額の帯と達成率に置き換えます。「1棟平均3,500万円」を書けない場合は「請負金額2,600万〜4,800万円の価格帯を担当」（記入例）とし、粗利は「粗利目標に対する達成率106%」（記入例）のように率だけを残します。伏せる対象と置き換えの型は守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書にまとめています。分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業職の職務経歴書（営業実績を数字でどう書くか）を参照してください。

年度の途中で目標に届かなかったときも、契約と引渡しを分けたまま書きます。契約は目標どおり取れたが、着工の遅れで引渡しが翌期にずれた年度は、引渡棟数だけを見ると未達に見えます。事情を1行添えたうえで契約の数字を並べる書き方は目標未達・成績が悪いときの職務経歴書で扱っています。

展示場の来場で決まる契約を、自分の実績としてどう書くか

来場組数は分母として置き、次回アポイント・プラン提示・見積提示・契約の4段の率で自分の数字を示します。住宅展示場への来場は、会社がモデルハウスの建築費と出展料、広告費を払って集めているものです。契約棟数だけを書くと、集客の強い展示場に配属されていただけの人と区別がつきません。区別をつくるのは、同じ来場を受けた同僚と差がつく段の率です。

段の数と呼び方は会社ごとに違います。初回接客のあとに「再来場」を1段置く会社もあれば、プラン提示と見積提示をまとめて「提案」と呼ぶ会社もあります。大事なのは段の数をそろえることではなく、それぞれの段で分母を書くことです。「アポイント率40.0%（96／240）」（記入例）と分母を括弧に入れておけば、読み手が自社の段の呼び方に読み替えられます。分母のない率だけを並べると、どの段の話をしているのか分からず、数字が多いほど読みにくい書類になります。

来場の出所は、内訳を1行にとどめます。「住宅展示場168組・自社サイトと住宅情報サイトからの見学予約36組・引渡し済みのお客様と提携先からの紹介24組・構造見学会と地域イベント12組」（記入例）と書けば、展示場の集客構造が伝わります。そのうえで、出所ごとの契約率を1行足すと自分の強みが立ちます。記入例では展示場からの168組で7棟（4.2%）、紹介の24組で3棟（12.5%）が決まっており、紹介の来場が少ない組数で高い率を出していることが読めます。反響を段階に分けて率で示す考え方と、媒体ごとに分母を分けて歩留まりを比べる方法は反響営業の職務経歴書で扱っているため、注文住宅の書類では住宅固有の段（敷地調査・プラン提示・解約）と出所の内訳までにとどめます。

紹介受注の比率は、注文住宅で最も説得力のある1行になりやすい指標です。引渡し済みのお客様から次のお客様を紹介されるのは、契約を取った時点ではなく、着工から引渡し、その後の点検までを丁寧に運んだ結果だからです。「契約12棟のうち紹介起点3棟（25.0%）、紹介来場24組は前年の12組から倍増」（記入例）のように、比率と組数の両方を書きます。会社の広告費に頼らずに自分で分母をつくれる人だと読まれ、展示場の集客力が違う会社へ移っても再現できる実績として評価されます。

順位を書くときは、分母と期間を必ず添えます。「展示場7名中2位（通年）」「支店32名中5位（契約棟数・通年）」（いずれも記入例）のように、何人中の何位で、何を基準にした順位なのかまで書きます。順位の付け方と表彰歴の扱いは表彰歴・社内順位の職務経歴書にまとめています。

土地をお持ちでないお客様の土地探しは、どこまで実績に書けるか

土地探しからの契約棟数と比率を書き、そのうち自分が紹介した土地で決まった棟数を分けて書きます。注文住宅の商談は、土地の有無で長さも仕事の中身も変わります。土地をお持ちのお客様なら敷地調査から始められますが、土地がない場合は売地を探し、現地を見て、周辺の相場と法規の制限を確かめ、土地代と建物代を合わせた資金計画に載せるところまでが仕事になります。この工程を担当した経験は、建物だけを売ってきた人との差になります。

記入例では、建物の請負金額の平均に土地の有無で差を付けていません。差が出るのは金額ではなく期間で、土地をお持ちの5棟が平均6か月、土地探しからの7棟が平均12か月です（いずれも記入例）。この差は、書類の上では不利にも有利にもなります。棟数だけを見れば1棟あたりに倍の時間がかかっている一方で、1年近く離れずに追いきった商談を7棟まとめたという読み方もできるためです。だからこそ、期間を隠さずに書き、その間に何をしていたかを行にします。

土地探しの行動量は、仲介会社との関係で書きます。「提携する仲介会社12社へ月平均18件（年216件）の売地情報を依頼し、そのうち60件をお客様へ提案、24件を現地でご案内、5件が土地の購入に至りました」（記入例）のように、情報の量から現地案内、購入決定までを4段で並べます。棟数が7棟しかなくても、その裏で216件の情報を動かしていたことが伝われば、土地から探す商談を任せられる人だと読まれます。自社で土地を仕入れて販売する会社に在籍していた場合は、仲介会社経由か自社の分譲地かを分けて書きます。

土地の売買や媒介を伴う場面では、宅地建物取引業法の規制がかかり、重要事項の説明は宅地建物取引士が行うこととされています（2026年9月時点）。条文はe-Gov法令検索の宅地建物取引業法で確認できます。自分が宅地建物取引士として説明まで行ったのか、提携先の仲介会社が媒介し自分は同席したのかで、書ける役割が変わります。資格を持っていない場合は「提携仲介会社による重要事項説明への同席と、土地・建物を合わせた資金計画の作成（年24件）」（記入例）のように、自分が実際に担った工程で書きます。

設計・インテリアコーディネーター・工事担当との分業は、どう書き分けるか

工程を並べ、自分が主担当だった範囲と同席した範囲を分けたうえで、成果は主担当だった工程の数字で書きます。注文住宅は一人で完結しない仕事です。プランは設計担当が引き、仕様やインテリアはコーディネーターが詰め、着工後は工事担当が現場を回します。分業がある以上、すべてを自分の成果のように書けば面接で崩れ、逆に遠慮しすぎると営業として何をしたのかが消えます。

「主担当」と「同席」を書き分けると、書類の信頼が上がります。プランの評価を自分の実績として書けば、面接で図面の意図を問われたときに答えられません。一方で、要望を整理して設計担当に渡し、予算に収まるよう仕様の優先順位を決めた仕事は、間違いなく営業の成果です。「設計担当と組み、要望の優先順位を整理したうえでプランを提示（年48件）、提示から見積提示までの通過率50.0%」（記入例）と書けば、自分の役割と数字が一致します。

着工後の関与は、解約率と変更契約で数字にできます。契約から引渡しまでの1年前後は、仕様の変更、追加費用、工期の遅れといった不安が出やすい期間です。打合せに同席して不安をその場で処理した結果が、解約率8.3%（前年20.0%）という行になります（記入例）。変更契約は、追加の要望を正式な契約として整理した件数と金額で書きます。「変更契約 年8件・合計720万円（1件平均90万円）」（記入例）と書けば、追加要望を口約束で流さず契約に落とせる人だと伝わります。

展示場やチームの棟数しか手元になく、自分の分が切り出せない場合は、先に分け方を決めます。展示場の年間契約63棟を営業7名で割った平均9棟（記入例）という書き方は、実際には人によって差があるため使えません。自分の契約棟数が分かる資料（受注台帳の控え、給与明細の歩合の内訳、表彰の記録）から復元し、復元した数字だと分かる形で書きます。切り出し方の考え方はチーム実績しかない営業の職務経歴書にまとめています。

「上棟」「実施設計」「変更契約」「受注残」「棟単価」「請負」「初回接客」といった住宅業界の言葉は、業界内では通じますが、他業界から来た人事の読み手には伝わりません。初出で「受注残（契約済みでまだ引き渡していない棟数）」のように一般語を添えます（記入例）。社内KPIや業界語を一般語へ直す手順そのものは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。

土地活用や建設請負の受注は、注文住宅と同じ型で書けるか

契約と引渡しを分ける型はそのまま使え、入れ替えるのは分母と1件あたりの規模だけです。地主に賃貸住宅を建ててもらう土地活用も、建設会社・ゼネコンが受ける建築工事も、注文住宅と同じ建築請負です。契約から完成までの時間が長く、年度をまたぐ点も同じです。違うのは、分母が展示場の来場ではなく面談や引合であること、1件あたりの金額が一桁大きく件数が少ないことの2点です。

土地活用は、年間の受注が1〜3件という仕事です。件数の少なさをそのまま書くと弱く見えるため、受注に至るまでの段を並べて厚みを出します。「地主面談 年96件（月平均8件）→ 収支計画の提示36件 → 事業計画書の提出18件 → 受注2棟（提出の11.1%）・受注高3億6,000万円」（記入例）のように4段にすると、1件の受注の後ろに96件の面談があったことが伝わります。紹介ルートも数えられます。「税理士事務所4社・金融機関3か店・不動産仲介5社の計12ルートを構築し、うち年間で案件が出たルート5つ」（記入例）と書けば、飛び込みだけに頼らず案件を持ってこられる人だと読まれます。

土地活用の提案には、相続や税、賃貸事業の収支といった論点が入ります。職務経歴書に書くときは、自分が判断した部分と専門家につないだ部分を分けます。「税理士・金融機関と連携し、収支計画と資金調達の前提を整理（自分は事業計画書の作成と説明を担当）」（記入例）のように書けば、越権に見えません。想定入居率や賃料の水準を書く場合も、「事業計画上の前提として提示した数値」と断り、実際の運用結果と混ぜないようにします。建てたあとの賃貸経営そのものを担う仕事は別の職種です。収益物件を投資家に販売する仕事との切り分けは投資用不動産営業の職務経歴書で扱っています。

建設会社・ゼネコンの受注営業では、民間と公共を必ず分けます。「受注高10億円」（記入例）の中身が、施主に企画提案して勝ち取った民間工事なのか、入札で価格が決まった公共工事なのかで、示している能力がまったく違うためです。民間は受注件数・受注高・リピート施主の比率、公共は応札した件数と落札した件数で書きます。「民間 受注6件・12億円（うちリピート施主4件・66.7%）、設計事務所への訪問 年144件」「公共 入札参加24件のうち落札5件（件数ベース20.8%）・落札額4億円」（いずれも記入例）のように2本立てにします。

公共側の行では、分母が件数であることを行の中で示します。「落札率20.8%」（記入例）とだけ置くと、調達の場では別の意味を持つ比率と取り違えられ、勝率を示したつもりの行が意図と反対に受け取られます。分母の取り違えを避ける書き方と、入札の実務・資格審査の書き方は官公庁・自治体営業（公共・入札）の職務経歴書にまとめているため、建築請負の書類では民間と公共の分割までにとどめます。

施工管理から営業へ移った経歴の場合、営業としての受注実績が数年分しかないことがあります。そのときは、施工管理として担当した工事の規模（延床面積・工期・請負金額の帯）と、現場で顧客の追加要望を変更契約にまとめた件数を先に書きます。図面と原価を読める営業は建築請負の現場で強みになるため、営業年数の短さより、工事を分かっていることを前に出すほうが伝わります。

よくある質問