リフォーム営業の職務経歴書は年間売上だけ？件数・平均単価・経路別で示す

リフォーム営業とは（職務経歴書での扱い）

リフォーム営業とは、すでに建っている住宅や建物の改修工事を、住んでいる方や所有者から請け負う営業です。給湯器やトイレを1点だけ交換する数万円の工事から、間取りを変える全面改装や増築のような数千万円の工事まで、単価が3桁近く違う仕事が同じ肩書きの中に同居します。求人票ではリフォームアドバイザー、住宅アドバイザー、リノベーション営業、外壁塗装の営業、住宅設備の営業とも書かれます。

職務経歴書で手が止まるのは、年間売上を1行書いたあとです。同じ「年間1億円」でも、30万円の設備交換を積み上げた1億円と、1,000万円級の全面改装を並べた1億円では、任される仕事がまったく違います（いずれも記入例）。さらに、訪問して取った契約、ショールームに来場した方から取った契約、引渡し済みのお客様から再び依頼された契約は、動き方も分母も別のものです。本記事は、件数と単価の分け方、経路別の分母のそろえ方、現地調査から工事管理までの担当範囲、引渡し後の対応の実績化を扱います。

対象は、個人の住宅を中心とした改修工事の請負営業です。賃貸オーナー向けの原状回復・バリューアップ工事、マンション管理組合向けの改修工事も、発注者が変わるだけで型は同じなので本記事で扱います。新築の住宅を設計・施工して引き渡す請負は注文住宅・ハウスメーカー営業の職務経歴書、自社で中古物件を買い取って改修し再販する仕事は不動産買取再販・仕入れ営業の職務経歴書で扱います。オーナー側に立って建物の運営と入居者管理を担い、賃料収入と稼働率を主指標にする仕事は不動産管理・PMの職務経歴書の範囲です。

職務経歴書の完成記入例（リフォーム営業）

先に完成形を示します。戸建住宅と分譲マンションの改修を、反響・OB顧客・訪問の3経路で担当した7年間を、直近1年の数字を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、単価帯別で足しても経路別で足しても年間の件数と受注高に一致するようにそろえています。

記入例の数字は、単価帯別で足しても経路別で足しても、契約48件・受注高1億2,000万円に一致するように置いています。単価帯別は20件＋20件＋8件＝48件、600万円＋3,000万円＋8,400万円＝1億2,000万円。経路別も20件＋20件＋8件＝48件、5,400万円＋4,800万円＋1,800万円＝1億2,000万円。平均単価は1億2,000万円÷48件＝250万円、達成率は1億2,000万円÷1億1,000万円＝109.1%です（いずれも記入例）。面接で最初に確かめられるのは率の高さではなく、切り口を変えても合計が動かないことです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。リフォーム営業でいう「具体的」とは、工事の名前を細かく並べることではなく、どの単価帯の工事を、どの経路で、何件つくったかを読み手が追える状態にすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、リフォーム営業の情報は次のように振り分けます。

• 【所属】支店・営業所名（または担当エリア）、営業人数、役職と就任時期。「〇〇支店（営業12名）主任」（記入例）のように、順位の分母になる人数まで書きます。
• 【営業対象】築年数と建物種別、お住まいの方の年代、工事を考えた動機（設備の寿命・二世帯化・介護・売却前）。単価帯の根拠になる情報です。
• 【商材】工事の種別と1件あたりの単価帯。水回り・内装・外装・全面改装のどこを扱ったかで、必要な知識も工期も変わります。
• 【営業手法】3経路のどれをどの比率で担当したか、現地調査・見積作成・工程管理のどこまでを自分がやったか。受け身に見せないための欄です。
• 【実績・成果】件数・受注高・平均単価を組にした行から始め、単価帯別、経路別、歩留まり、粗利、追加工事、引渡し後の順に並べます。各行に分母と期間を添えます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方、数字にできる実績が手元にない期間の扱いは営業職の職務経歴書（数字で示せる実績がない場合）にまとめています。

単価が数万円から数千万円まで開く実績を、どう1行にまとめるか

契約件数・受注高・平均単価の3つを同じ行に並べ、そのうえで単価帯別の件数と金額を1行足します。リフォーム営業の年間売上が読みにくいのは、1件の重さが帯によって30倍以上違うからです。1件30万円の設備交換を年330件こなしても、1件1,000万円の全面改装を年10件まとめても、年間はおよそ1億円になります。ただし商談の長さも決裁の相手もまったく違うため、件数だけ、あるいは売上だけを書くと、読み手はどちらの人なのか判断できません（いずれも記入例）。

単価帯の切り方は、勤務先の商品構成に合わせて3つに分けるのが読みやすい形です。50万円未満、50万〜300万円未満、300万円以上のように区切ると、設備1点の交換、複数箇所のまとめ工事、間取りを動かす工事という商談の性格の違いがそのまま帯になります。区切りの金額に決まりはないので、自分が扱った工事の実態に合わせて置き、区切りの意味を括弧で1回だけ添えます。

受注高を書くときは、3つの定義を括弧で先に決めます。1つ目は税込か税抜か。2つ目は当初契約額だけか、着工後の追加工事を含めた最終の請負金額か。3つ目は契約した時点で数える受注ベースか、引渡した時点で数える完成工事高かです。リフォームは契約から引渡しまでが数日で終わる工事と、半年かかる工事が混ざるため、受注ベースと売上ベースで年間の数字が食い違います。記入例では受注高1億2,000万円に対し完成工事高1億1,800万円と差が出ており、当期契約で翌期引渡しとなる6件・1,800万円を引き、前期契約で当期引渡しとなった8件・1,600万円を足した結果として一致します（記入例）。引渡した工事の件数も、当期契約分42件と前期契約分8件を合わせた50件になり、契約48件とは別の集合です（記入例）。

順位や表彰を書くときの分母と評価期間の付け方は表彰歴・社内順位の職務経歴書にまとめています。分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業職の職務経歴書（営業実績を数字でどう書くか）を参照してください。

訪問・ショールーム反響・OB顧客は、どの分母で書き分けるか

経路ごとに母数を変え、現地調査・見積提出・契約の3段で件数と率を並べます。リフォーム営業の3経路は、同じ「契約1件」に見えても、その1件に届くまでの分母がまるで違います。訪問は1,200件回って8件、反響は200件受けて20件、引渡し済みのお客様は240件を維持して20件（いずれも記入例）というように、率を1本にまとめた瞬間に、どの経路の実力なのかが消えます。

母数の行を足さないことが、この表の要点です。反響200件と訪問1,200件と引渡し済み240件は、それぞれ会社の広告費、自分の足、過去の工事が生んだもので、性格が違います。合計欄に「1,640件」と書いてしまうと、訪問の多さが全体の率を押し下げ、反響の決定力もOB顧客の維持力も見えなくなります。足せるのは現地調査から下の3段だけで、200件・152件・48件という縦の合計は、経路をまたいでも意味が変わりません（いずれも記入例）。

3経路のうち、リフォーム営業で最も説明が要るのは引渡し済みのお客様への活動です。母数は担当として引き継いだ件数で、年間の点検訪問回数と、そこから生まれた再依頼・紹介を分けて書きます。記入例では240件に年480回（1件あたり年2回）訪問し、再依頼14件（担当の5.8%）、紹介の受付24件（担当の10.0%）でうち契約6件（紹介の25.0%）としています（記入例）。再依頼と紹介を1つに丸めると、自分が動いて取った分と、お客様が連れてきてくれた分の区別がつきません。引渡し後も関係が続いたこと自体を成果として読ませたいなら、母数と回数を必ず添えます。

大規模帯がどの経路から出たかも1行にします。記入例では300万円以上の8件のうち、ショールーム・Web反響が4件、引渡し済みのお客様が4件で、訪問経路は0件です（記入例）。訪問経路は外壁塗装を中心とした中規模帯に寄っており、平均単価225万円となっています。経路と単価帯を掛け合わせた1行があると、応募先が「反響から大型案件を取れる人」を探しているのか、「足で件数をつくれる人」を探しているのかに、そのまま答えられます。

訪問して契約に至った件数を書くときは、契約後のキャンセルを差し引いた件数かどうかを1行で定義します。訪問販売にあたる契約については、特定商取引に関する法律により、法定の書面を受け取った日から8日間はクーリング・オフができるとされています（2026年9月時点）。条文はe-Gov法令検索の特定商取引に関する法律で確認できます。制度の数値は記入例の数字とは別のものとして扱い、書類には「契約48件（クーリング・オフおよび着工前の解約を除いた件数）」（記入例）のように、最後まで残した件数を書きます。

媒体ごとに反響の分母を分けて歩留まりを比べる方法は反響営業の職務経歴書、訪問や飛び込みの行動量をどう積み上げて書くかは新規開拓営業の職務経歴書で扱っているため、リフォーム営業の書類では3経路の分母の違いと、経路別の平均単価までにとどめます。支店の反響しか集計されておらず自分の分が切り出せないときは、担当したお客様の件数と経路の比率を先に決めてから割り戻します。

粗利率と工事原価は、職務経歴書に書いてよいか

粗利が本人の目標・実績として社内で開示されていた場合に限って書き、協力会社への発注単価と値引き率は書きません。リフォーム営業が粗利で迷うのは、見積を自分で組む立場だからです。協力会社から発注見積を取り、材料費と工事費を積んで実行予算をつくるところまでを営業が担う会社では、粗利は「結果として出た数字」ではなく「自分が設計した数字」になります。そこを書かないと、値引きで数を取っただけの人と区別がつきません。

単価帯と粗利率を並べると、年度の中身が一段深く読めます。記入例では50万円未満の帯が粗利率35.0%、300万円以上の帯が27.5%で、小さい工事のほうが率は高く、大きい工事のほうが額は大きいという構造が見えます。600万円×35.0%＝210万円、3,000万円×30.0%＝900万円、8,400万円×27.5%＝2,310万円で、合計3,420万円が受注高1億2,000万円の28.5%にあたります（いずれも記入例）。率と額のどちらを伸ばした年だったのかを、読み手が自分で判断できる形になります。

粗利を書けない会社にいた場合は、粗利率と粗利額を外し、粗利目標に対する達成率（103.6%）と前年差（+1.5ポイント）だけを残します（記入例）。それも開示されていないときは、値引き決裁を使わずに受注した件数、追加工事の受注額、着工後の原価超過が発生しなかった件数のように、粗利に直結する行動を件数で書きます。金額を伏せても、利益に手を入れていた事実は件数で伝わります。伏せる対象と置き換えの型は守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書にまとめています。

「現調」「実行予算」「下代」「施主」「変更契約」「手直し」「養生」といった業界語は、現場では通じますが、人事や他業界の読み手には伝わりません。初出で「現地調査（現調。工事前に採寸と下地を確認すること）」のように一般語を添えます（記入例）。社内KPIや業界語を一般語へ直す手順そのものは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。

現地調査・見積・工事管理まで担当した範囲は、どう書くか

工程を7つに割り、応募先が営業専任の会社か一貫担当の会社かで、置き場所を【実績・成果】と「活かせる経験」に振り分けます。リフォーム会社は、営業が現地調査から工程管理までを一貫して担う会社と、営業は契約まで・以降は工事担当という会社に大きく分かれます。同じ経歴でも、応募先が営業専任なら工事管理の記述が長いほど「営業の数字が薄い人」に見え、一貫担当なら工事管理が無いほど「引き渡せない人」に見えます。書く内容は変えず、置き場所と行数だけを変えるのが要点です。

営業専任の会社へ応募するときも、工事管理の経験を消してはいけません。消すと、見積の精度も工期の感覚も持っていない人に見えます。行数を1〜2行に絞り、「営業として受注した工事の原価と工期を自分で組めるため、着工後の原価超過を出さずに引き渡せる」という趣旨の1行に圧縮します。逆に一貫担当の会社へ応募するときは、工程管理の件数（週2回×50現場、協力会社12社との日程調整）を実績欄に残し、営業の数字と同じ密度で並べます（記入例）。

請け負う工事の規模によっては、建設業法に基づく建設業の許可が必要になります。建築一式工事以外の工事では請負代金500万円未満、建築一式工事では1,500万円未満または木造住宅で延べ面積150平方メートル未満のものが「軽微な建設工事」として許可を要しないとされています（2026年9月時点、いずれも消費税を含む額）。条文はe-Gov法令検索の建設業法で確認できます。許可を受けるのは会社であって営業担当者個人ではないため、勤務先の許可を自分の資格として資格欄に書くことはできません。資格欄に書けるのは、建築士や施工管理技士のように自分の名義で取得したものに限られます。免許・資格欄の書き方は営業の免許・資格欄の書き方にまとめています。

クレーム対応と手直しは、実績として書けるか

発生件数と率、対応の速さ、発生を抑えた工程の変更を3点で書きます。リフォームは、住んでいる場所を工事する仕事なので、騒音・工期の延び・仕上がりの認識違いといった申し出が一定の割合で出ます。書かないでおくと、経験していないか、隠しているかのどちらかに読まれます。率を下げた事実と、下げるために変えた段取りを並べれば、クレーム対応は最も差がつく実績の1つになります。

率を下げた話にするには、前年と並べるのが最短です。記入例では引渡し40件のうち14件（35.0%）だった前年に対し、当年は50件のうち10件（20.0%）で、15.0ポイント下がっています（記入例）。下がった理由を「丁寧に対応した」ではなく、着工前の近隣挨拶、工程表の配布、色決めの実物確認という3つの段取りに分けて書くと、応募先でも同じことができる人だと読まれます。段取りは自分が決めて始めたのか、会社の仕組みに沿っただけなのかを1語で区別し、前者なら「自分から提案して運用に入れた」と添えます。

有償と無償の内訳は、書きにくく感じても残す価値があります。手直しのすべてを無償で受けていた人は、原価管理をしていなかったとも読まれます。記入例の10件のうち2件を有償対応にしているのは、契約範囲の外だと判断して説明し、納得を得たという意味です（記入例）。金額を出す必要はなく、件数と「契約範囲の内外で線を引いた」という1行があれば十分です。

よくある質問