不動産売買仲介の職務経歴書は成約件数だけ？仲介手数料と両手比率で示す

不動産売買仲介営業とは（職務経歴書での扱い）

不動産売買仲介営業とは、不動産を売りたい人と買いたい人の間に立ち、媒介契約の締結から販売活動・内見案内・条件交渉・売買契約・決済（引渡し）までを進め、成功報酬として仲介手数料を受け取る営業です。自社で在庫を持たないため、会社の売上になるのは物件の成約価格ではなく仲介手数料です。職務経歴書で手が止まるのは、2つある金額のどちらを「売上」として書くかという段階です。

本記事では、居住用の中古マンション・中古戸建・土地を個人のお客様に仲介する形を対象にします。賃貸の媒介は賃貸仲介営業の職務経歴書、収益物件や投資用区分マンションの販売は投資用不動産営業の職務経歴書、自社で物件を買い取って再販する仕入れ側は不動産買取再販・仕入れ営業の職務経歴書で扱います。売主・買主の一方または双方から手数料を受け取る立場なら本記事、自社が売主になって在庫を売る立場なら買取再販の書き方です。

職務経歴書は、応募先ごとに書く内容を選び直す書類です。ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類と位置づけられています。売買仲介でいう「具体的」とは、成約件数に価格帯と手数料を添え、その1件を売主側で取ったのか買主側で取ったのかまで書くことです。

職務経歴書の完成記入例（不動産売買仲介営業）

先に完成形を示します。地場の売買仲介で売却受託を中心に3年、その後、店舗型の売買仲介で購入・売却の両方を4年担当した例です。数値はすべて記入例で、件数・単価・手数料が掛け算で合うようにそろえています。

入力フォームの「業務内容と実績・成果」は1つの欄に【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】を続けて書く形なので、売買仲介固有の情報をそれぞれに振り分けます。【営業対象】には物件の種別ではなく「誰か」（購入検討層と売却検討層）を、【商材】には物件種別と平均成約価格・価格帯を、【営業手法】には反響の出所と、売却・購入それぞれで担当した工程の範囲を書きます。【実績・成果】は、期間・計上基準・税の扱いを1行目に置いてから数字を並べます。職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方にまとめています。

記入例の数字は、その場で検算できるように置いています。24件×平均4,000万円＝9億6,000万円、両手6件×252万円＋片手18件×126万円＝3,780万円、元付け12件＋客付け12件＝24件（いずれも記入例）。売買仲介は1件の金額が大きいぶん、面接では必ず件数と金額の関係を確かめられます。自分の数字に置き換えるときも、掛け算と割り算が合うかを先に点検してください。

売上は取扱高と仲介手数料のどちらで書くか

仲介手数料売上を主として書き、取扱高（成約価格の合計）は括弧で添えます。売買仲介の会社の売上は仲介手数料であり、成約価格そのものは会社に入る金額ではありません。取扱高だけを「年間売上9億6,000万円」と書くと（記入例）、同業の読み手には桁が合わないことがすぐ分かります。

一方、手数料だけでは担当していた価格帯が見えません。手数料3,780万円が4,000万円台の物件24件から出たのか、1億円台の物件10件から出たのかで、必要な知識も商談の重さも変わります（記入例）。件数・取扱高・手数料の3つを同じ行にまとめると、1件の重さが1行で伝わります。分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業実績を数字でどう書くかを参照してください。

両手・片手、元付け・客付けはどう書き分けるか

成約件数を「元付け」と「客付け」に分けたうえで、双方から手数料を受け取った件数を両手として添えます。元付けは売主から媒介契約を受託した側、客付けは他社が受託した物件に買主を付けた側です。同じ1件でも、売却の相談を受けて価格を決めるところから入ったのか、条件の決まった物件に買主を案内したのかで、経験の中身がまったく違います。

採用側が知りたいのは、応募者が入社後にどちらの仕事を任せられるかです。元付けの経験があれば売却受託の担当として、客付けの経験が厚ければ購入客の対応として配置を検討できます。両手・片手の別だけを書くと、その判断材料が抜け落ちます。

両手比率は、高ければ高いほど評価されるとは限りません。比率は会社の集客力や物件の集め方に強く左右され、地場で売却受託が多い会社では自然に上がり、購入客の来店が多い店舗型では下がります。記入例では、地場業者の最終年度が両手比率60%、店舗型の直近1年が25%と大きく違いますが、手数料売上は後者のほうが大きくなっています（記入例）。比率だけを単独で書かず、件数と会社の売り方をセットで置いてください。

面接では、両手6件のうち何件が自社サイトからの購入問い合わせや過去の来店客への再提案から生まれたのかを聞かれます（記入例）。買主の見つけ方まで1行で書けると、営業としての手数が伝わります。「分かれ」「ヨミ」「上げ止まり」といった社内語をそのまま書かない手順は社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書、店舗で1件を共同担当したときの分け方はチーム実績しかない営業の職務経歴書にまとめています。

媒介取得（売却の受託）の実績は何で示すか

売却の受託は「訪問査定→媒介契約→専任・専属専任の比率→成約」の4段で書きます。売買仲介で最も再現性を問われるのは、売却相談を媒介契約に変える力だからです。買主の案内は物件と条件が決まってから始まりますが、媒介取得は価格の根拠づくりと売主との合意形成が要るぶん、担当者の差が出ます。

媒介取得を数字にしていない職務経歴書は、成約件数が多くても「客付け専任の人」と読まれます。売却受託の実績があるなら、査定件数を分母に置いた取得率と、専任・専属専任の比率まで書いてください。専任率は、売主から預けきってもらえたかの目安として読まれます。

専任媒介・専属専任媒介では、契約の有効期間の上限や、指定流通機構（レインズ）への物件登録・売主への業務報告の頻度について、宅地建物取引業法に定めが置かれています（2026年9月時点。細目は改正が入るため、最新の条文と勤務先の規程で確認してください）。定められた実務を回していた事実は【営業手法】のブロックに1行で書けば足り、実績の数字にはしません。実績の数字の柱に置くのは、査定・媒介取得・専任率・成約の4段で、オープンハウスの回数や価格改定の提案件数は、その4段を補う行として添えます。

買取業者への売却提案を扱っていた場合は、仲介での成約と分けて書きます。売主が買取を選ぶと仲介手数料の額も担当の役割も変わるため、同じ「成約」に混ぜると件数と手数料が合わなくなります。買取側の仕事そのものの書き方は不動産買取再販・仕入れ営業の職務経歴書の範囲です。

売り反響と買い反響は、なぜ分けて書くのか

売却相談（売り反響）と購入希望（買い反響）は、進む工程も分母も違うため、別々の系統として書きます。売り反響は訪問査定から媒介取得へ、買い反響は来店・面談から内見案内、買付申込へと進みます。合算して「反響360件から成約24件（成約率6.7%）」とだけ書くと（記入例）、売却受託と購入対応のどちらが強いのかが読み取れません。

所要期間も違います。買い反響は来店から数か月で成約に至ることがある一方、売り反響は媒介契約を取得してから成約まで数か月かかり、期間内に売れずに媒介契約が終わることもあります。同じ「反響からの成約率」という言葉でも、意味する仕事が別物です。

媒体ごとに分母を分ける方法と、段階別の歩留まりを書く一般的な型は反響営業の職務経歴書にまとめています。本記事で押さえるのは、売買仲介では分母が売り側と買い側の二系統に割れる、という一点です。ポータルサイトの名称は書かず「不動産ポータルサイト」「売却査定サイト」と種別で書けば、応募先が使っている媒体と違っても意味が通ります。

両手で決めた案件は、売り側と買い側の両方の導線に載せず、元付け側の1件として数えます。同じ成約を二度数えると、導線ごとの成約を足した数が年間成約件数を超え、手数料売上との割り算も合わなくなります。記入例では両手6件を元付け12件の内数に置き、購入の導線には客付け12件だけを載せています（記入例）。成約した物件を特定できる書き方を避け、種別・価格帯・エリアの粒度に置き換える型は守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書にまとめています。

契約と決済、どちらの年度で数えるか

勤務先の売上計上基準に合わせて数え、【実績・成果】の1行目に「売買契約ベース」「決済（引渡し）ベース」のどちらかを書きます。売買仲介は、売買契約から決済・引渡しまで1〜2か月あくのが普通で、年度をまたぐ案件が必ず出ます。仲介手数料を契約時と決済時に分けて受領する会社も多く、同じ1件が契約基準では今期、決済基準では翌期の実績になります。

基準を書かないまま件数と手数料を並べると、面接で関係を確認されたときに説明がずれます。「成約24件で手数料3,780万円」と書いたのに、手数料は決済済みの21件分だった、という食い違いが起きます（記入例）。期間・計上基準・税の扱いの3点を先に置けば、以降の行はすべて同じ物差しで読まれます。

ローン特約による白紙解除も、売買仲介に固有の扱いです。売買契約まで進んでも、買主の住宅ローンが承認されなければ契約は解除され、仲介手数料は受け取れません。解除になった案件を成約件数に残すと、件数と手数料売上の割り算が合わなくなります。記入例では、売買契約25件のうちローン特約による解除1件を除いた24件を成約として書き、その旨を1行添えています（記入例）。

件数と金額で達成率が食い違う年度も出ます。記入例の直近1年は、件数の達成率が120%（成約24件／目標20件）、手数料売上の達成率が126%（3,780万円／3,000万円）で、高単価の案件が入ったぶん金額のほうが上回っています（記入例）。両方を書いたうえで、差が出た理由を1行添えると誤解がありません。順位や表彰を添えるときの分母の書き方は表彰歴・順位の職務経歴書、目標に届かなかった年度の書き方は目標未達・成績が悪いときの職務経歴書、数字が手元にない期間の扱いは数字で示せる実績がない場合にまとめています。

よくある質問