人材紹介営業の職務経歴書は決定が自分の実績？RA・CAで帰属を分ける

人材紹介営業（RA/CA）とは（職務経歴書での扱い）

人材紹介営業とは、求人企業と求職者の間に立ち、入社が確定した時点（決定）で成功報酬を受け取る形の営業です。求人企業を担当する役割をRA（リクルーティングアドバイザー）、求職者を担当する役割をCA（キャリアアドバイザー）と呼び、1人が両方を担う形を両面型、担当を分ける形を片面型と呼びます。職務経歴書で手が止まるのは、1件の決定にRAとCAの2人が関わるため、決定数と決定売上が誰の実績なのか決まらないからです。

本記事では、成功報酬型の人材紹介（RA・CA・両面型）と、その派生であるRPO・採用代行（採用業務の受託）を対象にします。稼働人数と時間単価で売上が積み上がる人材派遣営業・派遣コーディネーターと、掲載枠を売る求人広告営業は、成果の数え方が別なので本記事では扱いません。RAの求人企業開拓そのものの書き方は新規開拓営業の職務経歴書と重なる部分があるため、開拓の工程を厚く書きたい場合は合わせて読んでください。

職務経歴書の完成記入例（人材紹介営業・CA期から両面型へ）

先に完成形を示します。同じ会社の中で、求職者担当（CA）専任だった前半と、求人企業の開拓まで担う両面型に移った直近を、期間で分けて書いた例です。数値はすべて記入例で、件数と率が割り切れるようにそろえています。

記入例の数字は、月次を12倍すると年間になり、各段の率が前の段の件数で割り切れるように置いています。600件の25%が150件、150件の40%が60件、60件の80%が48件、48件×165万円が7,920万円という順です（いずれも記入例）。人材紹介の面接で最初に確かめられるのは決定数の大きさではなく、決定売上が決定数と平均決定単価の掛け算で合っているかどうかです。

決定数・決定売上は、どこまで自分の実績として書けるか

決定数は担当区分（RA・CA・両面）を添えれば自分の実績として書け、決定売上は社内の按分ルールに合わせて計上分まで書きます。1件の決定には求人側と求職者側の2人が関わるため、区分を書かずに「決定48件・売上7,920万円」（記入例）とだけ置くと、面接では必ず「その売上は1人分ですか」と確認されます。区分と按分を先に書いてしまえば、確認の1往復が消え、分業を理解している人として読まれます。

平均決定単価は「理論年収×手数料率」で決まりますが、料率は会社ごとに違います。職務経歴書に自社の料率表を書き写す必要はなく、「理論年収 平均550万円×手数料率30%＝平均決定単価165万円」（記入例）のように、自分の担当領域の平均だけを示せば十分です。料率をそのまま出すと、応募先が競合の紹介会社である場合に営業条件の開示になりかねません。

手数料の定め方そのものは職業安定法に基づく制度で、届出制手数料と上限制手数料の枠組みがあり、実務では届出制が中心とされています（2026年9月時点）。制度側の枠組みであって、記入例の数字とは別のものです。制度の解説を職務経歴書に書く必要はなく、書くのは自分が出した決定数と決定売上です。

「決定」「オーダー」「トス」「DR」「理論年収」といった語は人材紹介の業界語です。決定は入社確定、オーダーは求人企業からの募集依頼、トスは担当間の引き渡し、DRはスカウト媒体を使った直接接触、理論年収は入社後1年間に支払われる見込みの年収（月給12か月分に賞与・諸手当を加え、通勤手当を除く）を指すので、初出で一般語に言い換えるか、括弧で定義を添えます。言い換えの手順そのものは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書にまとめています。求人企業名や求職者の情報を伏せる線引きは守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書、チームの数字しか手元にない場合の分け方はチーム実績しかない営業の職務経歴書、分母と期間をそろえる一般則は営業実績を数字でどう書くかを参照してください。

両面型と片面型、RA期とCA期が重なるときはどう書き分けるか

担当区分が変わった時点で期間を区切り、それぞれの期の分母を担当区分に合わせて書き直します。同じ「決定24件」（記入例）でも、両面型なら求人獲得から入社までを1人でやり切った24件、片面型CAなら求人企業側の担当と組んで出した24件で、読み手が想定する再現性がまったく違います。区分を書かずに4年分の決定数を合算すると、数だけが大きく見えて、どの工程ができる人なのかが消えます。

難しいのは、同じ年にRAとCAを兼務していた場合です。兼務期は「両面型」と書くのではなく、「CA専任（担当求職者）に加え、既存求人企業10社のRAを兼務」（記入例）のように、どちらが主でどちらが従かを1行で書きます。両面型は求人開拓から入社まで自分1人で完結させる働き方を指す語なので、求人開拓を担当していない兼務を両面型と書くと、面接で開拓の話を振られたときに説明が続きません。

決定件数の二重計上にも注意します。RAとして関わった決定とCAとして関わった決定に同じ案件が含まれる場合、単純に足して「決定76件」と書くと実数と合いません。「RA側で関与 40件、CA側で関与 36件、うち自身が両側を担当した重複 6件（実数70件）」（記入例）のように、重複を引いた実数を必ず添えます。

面談・推薦から内定承諾までの歩留まりは、どこまで書くか

面談→推薦→書類通過→内定→承諾（決定）の5段を、分母を1つに固定したまま並べます。人材紹介の歩留まりは、求人企業の選考基準（書類通過）と求職者の意思決定（承諾）という、自分では動かせない2つの関門をまたぐため、途中の段を飛ばすと数字の意味が変わります。5段そろえば、行動量が足りないのか、推薦の精度が低いのか、クロージングが弱いのかを、読み手が自分で読み取れます。

とくに内定承諾率は、人材紹介営業の職務経歴書でいちばん効く指標です。書類通過率や内定率は求人企業側の基準に左右されますが、承諾率は求職者の意思決定に自分がどれだけ関与できたかを映します。承諾率80%（決定48件／内定60件）（記入例）のように、率と件数を同じ行に置きます。承諾率が低い年があった場合は、担当領域の求人倍率や複数内定の出やすさを1行添えると、率の低さが実力の低さと読まれずにすみます。

入社後の定着も、質の指標として書けます。決定48件のうち入社6か月以内の離職2件（記入例）のように件数で書くのは、率にすると分母が小さいときに実態より大きく振れるからです。定着を数えていなかった場合は無理に推計せず、選考中に確認していた項目（配属先の上長との面談を必ず設定、入社日の希望と現職の引き継ぎ期間をすり合わせ）を行動として書きます。工程ごとの歩留まりを並べる書き方そのものは反響営業の職務経歴書で扱っているため、並べ方に迷う場合は合わせて読んでください。

RPO・採用代行や採用支援も担当していたときはどう書くか

成功報酬の決定売上とは別のブロックに分け、受託の契約指標（契約社数・月額・継続率）とクライアント側の採用成果（採用決定数・採用単価）の2階建てで書きます。RPO・採用代行は、自社の売上が月額または工数の受託料である一方、評価されるのはクライアントの採用が進んだかどうかという構造なので、紹介の決定数と同じ行に混ぜると、どちらの数字も読めなくなります。

採用単価の削減幅は、比較対象を書いて初めて成果になります。「紹介中心だった前年の平均120万円から72万円へ、1名あたり40%減」（記入例）のように、前の状態と後の状態を並べます。クライアントの採用決定数を自分の決定数として書かないことも大切です。人材紹介の決定は成功報酬の対象、RPOの採用決定はクライアントの採用実績で、報酬の発生の仕方が違います。1つの職務経歴書に両方が並ぶときは、見出しの語を「決定（紹介）」「採用決定（受託先）」と変えて区別します（記入例）。

クライアントの成果と自社の売上が二重になる構造は、広告運用の受託と同じ形です。運用側の指標と自社売上を分ける書き方は運用型広告営業の職務経歴書でも扱っています。求人企業への提案の中でRPOの契約も取っていた場合は、紹介の求人獲得数とRPOの受注社数を別々の行にすると、単発の紹介営業ではなく採用課題ごと引き受けられる人として読まれます。

入力フォームの5ブロックに、人材紹介営業の何を入れるか

「業務内容と実績・成果」の欄は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、人材紹介固有の情報をそれぞれに振り分けます。ハローワークインターネットサービス「履歴書・職務経歴書の書き方」でも、職務経歴書は履歴書では書ききれない具体的なキャリアを伝える書類と位置づけられています。人材紹介でいう具体的とは、担当区分と担当領域を先に書き、読み手が【実績・成果】の決定数を正しい分母で読めるようにすることです。

• 【所属】部門名と担当区分（RA／CA／両面型）、チーム人数、リーダー経験の有無。「人材紹介事業部 IT領域チーム（4名）リーダー・両面型」（記入例）のように1行で書きます。
• 【営業対象】求人企業側は業種・従業員規模・接触する役職、求職者側は年代・職種・年収帯。両面型は2行に分けます。担当領域を書かないと、平均決定単価の高さも決定数の少なさも説明がつきません。
• 【商材】成功報酬型の人材紹介であること、理論年収に手数料率を掛けて算定する仕組み、担当領域の平均決定単価の帯。RPO・採用代行を併走していた場合は月額の帯も添えます。
• 【営業手法】求人の獲得経路（新規開拓・既存企業からの追加求人・紹介）、求職者の獲得経路（自社サイト登録・スカウト媒体・リファラル）、選考中の関与範囲（面接対策・条件交渉・入社日調整）を書きます。ツール名は名前だけを置き、操作の中身は「活かせる経験・知識・スキル」の欄に回します。
• 【実績・成果】面談・推薦・書類通過・内定・決定の順に分母を添え、最後に決定売上と按分後の計上分を置きます。担当区分が変わった年があれば、期を分けて2ブロックにします。

「活かせる経験・知識・スキル」の欄には、求人票の作成支援、条件交渉と辞退防止の型、担当領域の職種知識、進捗管理と歩留まりレポートの作成など、応募先で翌日から再現できる項目を1行ずつ入れます。職務要約の組み立て方は営業職の職務経歴書の書き方に、決定数がまだ積み上がっていない期間の扱いは数字で示せる実績がない場合にまとめています。

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