旅行会社営業の職務経歴書は取扱高だけ？手数料収入と法人・個人で分ける

旅行会社営業とは（職務経歴書での扱い）

旅行会社営業とは、旅行会社・旅行代理店に所属し、運送・宿泊・食事・現地手配などの素材を組み合わせた旅行商品を、法人または個人に販売する営業です。求人票では「旅行営業」「法人営業（旅行）」「ツアープランナー」「カウンターセールス」「団体営業」「教育旅行担当」と書かれます。売っているものが形のないサービスで、しかも自社で仕入れた素材を組み替えて価格をつくるため、実績欄に置ける数字が売上ひとつに定まりません。

職務経歴書で手が止まるのは、金額をどの数字で書くかという一点です。社内で日常的に見ている数字は取扱高（お客様が支払った旅行代金の総額）ですが、会社の利益になるのはそのうちの収益（手数料収入・取扱料金）だけです。取扱高だけを書くと金額は大きく見える一方、収益率の低い商品を回していただけの人と読まれます。逆に収益だけを書くと、扱った案件の規模が消えます。本記事は、この2つを組にして書く型を扱い、法人と個人の指標の違い、団体案件の年度ずれ、需要が落ちた年度の書き方までを節で受けます。

店頭カウンターに座り、来店したお客様の接客件数を分母にして成約率・客単価・付帯率で実績を組み立てる型そのものは内勤営業・カウンターセールスの職務経歴書が扱います。本記事の個人向けの節は、旅行商品に固有の指標（方面別の構成、収益率、繁忙期の偏り）に絞ります。訪日のお客様や海外の旅行会社・OTAを顧客にして送客を受ける立場は海外営業（輸出・外資・駐在）の職務経歴書の範囲です。学習塾・教室運営や教材の販売は、名前が似ていても顧客も商材も別で、教育・塾・教材営業の職務経歴書が扱います。本記事でいう教育旅行は、学校が契約主体となる修学旅行・研修旅行の受注を指します。

本記事の記入例は、支店の法人営業課で業務出張の手配、社員旅行・視察・研修の受注、教育旅行を担当した想定で置いています。履歴書と職務経歴書の役割の違いは営業職の履歴書と職務経歴書の違いにまとめています。

職務経歴書の完成記入例（旅行会社の法人営業）

先に完成形を示します。支店の法人営業課で法人60社と学校8校を担当し、直近年度の数字を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、取扱高と収益、商品区分ごとの内訳、新規と既存の内訳が、いずれも合計と一致するようにそろえています。

記入例の数字は、取扱高×収益率＝収益、商品区分の合計＝全体という関係で置いています。1億800万円＋7,200万円＋4,800万円＋1,200万円＝2億4,000万円、756万円＋1,152万円＋720万円＋252万円＝2,880万円、2,880万円÷2億4,000万円＝12.0%という足し算です（いずれも記入例）。新規12社の取扱高3,600万円と既存48社の2億400万円も、合計が2億4,000万円に戻ります（記入例）。面接で最初に確かめられるのは金額の大きさではなく、取扱高と収益のどちらの数字を答えているかを本人が分かっているかどうかです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。旅行会社営業でいう「具体的」とは、行程づくりの丁寧さを言葉で説明することではなく、どの商品区分で、いくら扱い、いくら残したかを読み手が追える状態にすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、旅行会社営業の情報は次のように振り分けます。

• 【所属】支店・営業所名、課の人数、役職と就任時期。旅行業務取扱管理者に選任されていた期間があれば、この欄に置きます。順位や構成比を書くときの分母になる数まで書きます。
• 【営業対象】法人か個人か、法人なら担当社数と業種・規模、窓口の役職。教育旅行があれば学校数と校種。旅行会社の求人は法人主体か個人主体かで求める経験が大きく変わるため、真っ先に読まれる欄です。
• 【商材】業務出張手配・受注型企画旅行・募集型企画旅行の販売・教育旅行・会議イベント手配のうち、どれをいくらの単価帯で扱ったか。収益率の根拠になります。
• 【営業手法】受注から実施後の精算までの工程を並べます。行程作成と素材手配を自分でしたのか、企画造成部門に依頼したのかで、応募先が求める役割との一致度が変わります。
• 【実績・成果】取扱高と収益を組にした行から始め、商品区分別の内訳、前年度比、目標と順位、新規と既存の内訳、団体の受注件数と実施人員の順に並べます。各行に期間と分母を添えます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方、数字にできる実績が手元にない期間の扱いは数字で示せる実績がない場合にまとめています。支店内順位を書く行には、分母（法人営業6名）と評価期間（通年）と評価軸（収益ベース）を添えます（記入例）。順位や表彰そのものの書き方は表彰歴・社内順位の職務経歴書にまとめています。

取扱高と収益は、どちらを実績として書くか

どちらか一方ではなく、同じ行に組にして書きます。旅行会社の営業がふだん追いかけている数字は取扱高ですが、取扱高はお客様が支払った旅行代金の総額であって、その大半は航空会社・鉄道会社・宿泊施設へ支払われます。会社に残るのは、素材側から受け取る販売手数料、実績に応じた割戻手数料、そしてお客様から受け取る旅行業務取扱料金の合計です。取扱高だけの書類は、金額が大きいほど「どの商品を回したのか分からない」という印象に近づきます。

この表の要点は、取扱高の45.0%を占める業務出張手配が、収益では26.3%にしかならないところにあります（1億800万円÷2億4,000万円、756万円÷2,880万円。いずれも記入例）。取扱高だけの書類ではこの構造が消え、2億4,000万円（記入例）という金額が一人歩きします。逆に商品区分ごとに2つの数字を並べると、収益率の低い商品を減らしたのか、収益率の高い商品を増やしたのかという、読み手がいちばん知りたい判断の跡が残ります。取扱高が大きく粗利が薄い商材で、金額の書き分けを迫られる構造は商社営業と共通で、考え方の一般形は商社営業（総合・専門）の職務経歴書にそろえています。

収益の呼び名は会社によって違います。「手数料収入」「収益額」「粗利」「取扱料金」「コミッション」「KB（割戻手数料）」など、社内で通っている語をそのまま書くと、旅行業以外から読む人事には伝わりません。実績欄では「収益（販売手数料・割戻手数料・取扱料金の合計）2,880万円」（記入例）のように、初出で中身を括弧で開きます。旅行業務取扱料金や販売手数料といった収受のしくみは旅行業法と各社の料金表に根拠があり、何を収益に含めるかは会社ごとに違うため、「自社の収益定義に沿った集計」と1行断っておくと、面接で定義を聞かれたときに答えが合います（2026年9月時点の考え方として記載しています）。

収益の数字を社外に出せない場合は、金額を伏せて率と構成だけを書きます。「取扱高2億4,000万円。収益額は開示できないため、商品区分別の取扱高構成（出張手配45.0%・受注型企画旅行30.0%・教育旅行20.0%・その他5.0%）と、収益率が前年度比＋1.0ポイントである点を記載」（記入例）という形です。構成比は45.0＋30.0＋20.0＋5.0＝100.0%で閉じるようにそろえます（記入例）。

法人と個人で、指標をどう書き分けるか

法人は社数・取扱高・収益・実施人員で書き、個人は客単価・方面別の構成・リピート率で書きます。同じ旅行会社の営業でも、法人担当と店頭カウンター担当では、1日にすることも、成果が出るまでの時間も違います。求人の側もこの2つを別の職種として募集するため、両方を混ぜた1行を置くと、どちらの経験を持つ人か読み手が判断できなくなります。

個人担当の実績で旅行商品に固有なのは、件数と単価の内訳の取り方です。海外パッケージ240件・平均32.0万円で7,680万円、国内240件・平均8.0万円で1,920万円、合計480件・9,600万円（記入例）のように、方面と商品の別で単価がまったく違うため、件数だけを合計すると平均単価が実態から離れます。240件×32.0万円＝7,680万円、240件×8.0万円＝1,920万円、合計9,600万円という関係で検算できる形にそろえます（いずれも記入例）。

法人と個人の両方を経験している場合は、期間で分けて2ブロックにします。同じ会社の中での配置転換であれば会社は1つにまとめ、「〇〇支店 店頭カウンター（○○○○年○月〜○○○○年○月）」「〇〇支店 法人営業課（○○○○年○月〜現在）」のように期間を分け、それぞれに指標を置きます（記入例）。応募先が法人営業を募集しているなら法人のブロックを厚く、店頭を募集しているなら個人のブロックを厚くします。両方の経験があること自体は、素材と価格の知識が広いという意味で強みになるため、短いほうも1〜2行は残します。

個人予算が置かれず、店舗や課の合計しか手元にない場合は、合計を合計として書いたうえで、自分の構成比と人数を添えます。「課の収益1億4,400万円のうち自分の担当分2,880万円（構成比20.0%／法人営業6名・1名あたり平均2,400万円の120.0%）」（記入例）と書けば、6名の平均が16.7%（記入例）であることまで読み手が計算できます。チームの数字と個人の数字を切り分ける一般的な考え方はチーム実績しかない営業の職務経歴書にまとめています。

教育旅行・団体は、受注年度と実施年度をどう書き分けるか

受注（契約）した年度の件数と、実施した年度の件数・人員を、別々の行に置きます。旅行会社の団体営業でいちばん誤解されやすいのが、この年度のずれです。教育旅行は、学年の早い時期に企画提案（プロポーザル）で業者が決まり、実施はその1〜2年後になることがあります。社員旅行や視察も、予算計上の都合で前年度に内定し、実施は翌年度というケースが珍しくありません。取扱高は実施した年度に立つため、「受注した年」と「数字が立つ年」がずれます。

この書き分けをすると、単年度の数字が小さく見える年が出てきます。それでも受注と実施を分けたほうが有利です。受注3件（記入例）が翌年度・翌々年度の取扱高になるという事実は、自分がいなくなった後も会社に売上が残る形をつくったという意味になり、団体営業の経験者を採る側がまさに確かめたい点だからです。実施した年度の数字しか書かないと、その受注をしたのが自分か前任者かが読み手には区別できません。

学校や自治体が契約主体になる案件では、指名ではなく企画提案や入札で業者が決まる場合があります。参加件数と受注件数を分母つきで並べ、選定の方式（企画提案・見積合わせなど）を1行添えると、勝率の意味がはっきりします。「企画提案5件に参加し受注3件（受注率60.0%）。うち他社からの切り替え2件」（記入例）という形です。選定に落ちた2件も件数として残します。参加5件のうち3件という分母つきの書き方でなければ、受注3件がすべて指名で決まったのか、競合の中で勝ち取ったのかが読み分けられません（いずれも記入例）。

取扱高が大きく落ちた年度は、どう書くか

落ち込みを隠さず数字で先に書き、その年度に何を維持したかを別の分母で書きます。旅行業は、感染症の流行、災害、為替や燃油の変動など、個人の努力の外側で需要が大きく動く業種です。渡航や団体旅行の需要が大きく縮小した年度は、本人の営業活動と関係なく取扱高が前年度を大きく下回ります。この年度を空欄にすると、在籍していたのに何もしていなかったように読まれます。金額を書けば実力が低く見えると考えて省く人が多い場所ですが、業界の読み手は事情を知っているため、省くほうが不利になります。

この年度で効くのは、金額以外の分母です。取扱高3,600万円という数字だけでは「売れなかった年」で終わりますが、担当60社のうち22社（36.7%）と取引が残った、稼働確認を年540件続けた、再開年度に54社（90.0%）と再開した、という3行が並ぶと、需要が消えた期間に何をしていた人かが具体的に読めます（いずれも記入例）。540件は月平均45件の12か月ぶんで、22社・54社はいずれも担当60社を分母にした数です（記入例）。

目標そのものが置かれなかった年度は、達成率の行を空けて理由を1行書きます。無理に達成率を計算すると、分母の説明ができません。目標が置かれていた年度で届かなかった場合の書き方は目標未達・成績が悪いときの職務経歴書、社内に集計が残っておらず件数の復元もできない場合の線引きは実績が数字にできない職務経歴書にまとめています。

旅行会社の社内語は、どこまで一般語に直すか

実績欄の指標名は一般語に直し、工程の説明では業界語に括弧で説明を添えます。旅行業には、社内でも取引先でも通じるために、そのまま書いてしまう言葉が多くあります。書類を最初に読むのが人事や、旅行業以外から来た採用担当である場合、意味が取れない語が1つあるだけで、その行はまるごと読み飛ばされます。一方で、業界内の応募先には業界語で書いたほうが早く伝わる場面もあるため、消すのではなく開くのが現実的です。

社内KPIや現場の言い回しを一般語へ直す手順そのものは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。旅行業に固有なのは、直す対象が指標名だけでなく金額の定義そのものである点です。「売上2億4,000万円」と書いた人が面接で取扱高の話をしていた、というずれは、この業界でとくに起きやすいので、実績欄の1行目で語を確定させておきます（記入例）。

取引先の名前も、そのまま書けない場合があります。学校名、法人名、素材ごとの仕入条件、個別の値引き額は、守秘義務と契約上の制約にかかるため、業種・規模・単価帯に置き換えます。「従業員300名規模の製造業（社員旅行・年1回・参加180名）」「公立中学校5校（1校あたり実施人員240名）」（いずれも記入例）のように書けば、名前がなくても案件の性格は伝わります。社名や数値を書けないときの置き換え方は守秘義務・社名が書けない職務経歴書にまとめています。

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