営業企画の職務経歴書は自分の数字がない？対象範囲と導入前後で示す

営業企画・営業推進とは（職務経歴書での扱い）

営業企画・営業推進とは、自分では商談を持たず、目標の設計・仕組み・道具・教育を通じて営業部門の数字を動かす仕事です。求人票では「営業企画」「営業推進」「販促企画」「セールスイネーブルメント」「セールスオペレーション」と書かれ、会社によって守備範囲が予算策定寄りにも、ツール・教育寄りにも振れます。共通しているのは、成果が営業部門の売上に溶けてしまい、自分の名前が付いた数字が1つも残らないことです。

職務経歴書で手が止まるのは、実績欄の1行目です。売上は営業のもの、受注件数も営業のもの、では何を書けばよいのか。かといって「営業戦略の立案」「営業活動の支援」と書けば、何をどこまでやった人か読み手には伝わりません。本記事は、施策1本ごとに対象範囲・導入前後・関与工程の3点をそろえる型を扱い、KPI設計・予算策定・インセンティブ設計・SFA導入・研修・販促の書き分けを節で受けます。

部下を持ち、人事評価と育成を通じてチームの数字をつくる立場は営業マネージャー・管理職の職務経歴書で扱います。部下数・育成・採用・離職率の書き方は本記事の対象外です。見積・受発注・売上集計を担い、処理件数と正確性で実績を書く内勤職は営業事務・営業アシスタントの職務経歴書の範囲です。営業職から社外のマーケティング職・企画職へ応募し、職種そのものを変える場合は営業からマーケティング・企画への職務経歴書が扱います。本記事は、社内で営業部門を支える側に立ち、営業企画・営業推進として在籍した経験を書く場面に絞ります。

営業企画は、業界を問わず「他人が出した数字の中に自分の仕事が埋まっている」点が共通します。本記事の記入例は、法人向けクラウドサービスの会社で、営業本部48名・6拠点を対象に企画側の施策を担当した想定で置いています。呼び名が営業推進でもセールスイネーブルメントでも、書類の型は同じです。

職務経歴書の完成記入例（営業企画・セールスイネーブルメント）

先に完成形を示します。同じ会社で法人営業を6年、その後に営業企画へ異動して4年という経歴を、A4 2枚に収めた例です。数値はすべて記入例で、施策ごとの前後差と部門の合計が矛盾しないようにそろえています。

記入例の数字は、施策の中で閉じるように置いています。月間リード800件×商談化率12.0%＝96件、800件×18.0%＝144件、6か月では96×6＝576件と144×6＝864件。受注率12.5%が横ばいなら576×12.5%＝72件、864×12.5%＝108件で差は36件、平均単価200万円を掛けて7,200万円という並びです（いずれも記入例）。部門の増収は2億4,000万円なので、対象範囲に限った差分7,200万円はその30.0%にあたります（記入例）。全額を自分の成果として書かないことが、営業企画の書類でいちばん先に見られる誠実さです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。営業企画でいう「具体的」とは、施策名を並べることではなく、誰を対象に、何をどれだけ動かし、どこまで自分が手を動かしたかを読み手が追える状態にすることです。職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方、数字で示せる実績が手元にない期間の扱いは数字で示せる実績がない場合にまとめています。

自分が売っていない施策の成果は、どこまで自分の実績にできるか

施策の対象範囲に限った差分までを自分の実績にし、部門全体の売上は施策の規模を示す前提として1行だけ添えます。営業企画の書類が信用を失うのは、数字が小さいときではなく、部門の増収をまるごと自分の欄に書いたときです。読み手は営業出身の管理職であることが多く、施策と結果のあいだに営業48名（記入例）の努力と市況が挟まっていることを知っています。だから、対象範囲・導入前後・関与工程の3点をそろえた行のほうが、大きな金額の1行より強く読まれます。

導入前後を書くときに最も多い落とし穴は、指標の定義を同時に変えてしまうことです。商談化率を上げる施策で「商談」の定義も緩めていれば、12.0%から18.0%への変化は施策の効果とは呼べません（記入例）。定義を変えた場合は、変えた事実を括弧で添えるか、定義変更の前後で数字を並べないかのどちらかにします。「商談の定義（先方の課題と予算感を確認できた面談）は据え置き」（記入例）と1行あるだけで、数字の読み方が定まります。

比較の相手は、期間だけとは限りません。試行拠点と非試行拠点を同じ期間で比べられる施策なら、そちらのほうが季節要因を除けます。「試行2拠点の商談化率18.0%に対し、同期間の非試行4拠点は12.4%」（記入例）という並べ方です。どちらの比較を使ったかを書いておくと、面接で市況の影響を問われても同じ数字で答えられます。

複数人のチームで動かした施策は、自分の担当工程を先に書きます。企画部5名（記入例）で進めた案件を「私が設計しました」とだけ書くと、面接で工程を分解された時点で崩れます。チームの成果から自分の貢献を切り出す一般的な考え方はチーム実績しかない営業の職務経歴書、分母と期間をそろえる考え方は営業実績を数字でどう書くかにまとめています。

入力フォームの5ブロックは、営業企画ではどう読み替えるか

【営業対象】を「施策の対象となった社内の営業部門」、【商材】を「営業が売る商材と、自分が担当した仕組み」に読み替え、【実績・成果】は施策1本を1ブロックとして並べます。職務経歴の入力欄は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄へ続けて書く形で、営業企画は、この並びがそのままでは埋まりにくい職種です。ただし枠を捨てる必要はなく、読み替えの1語を足せば全部が埋まります。

施策の並べ方は、時系列ではなく金額規模でも件数でもなく、応募先が求める領域から先に置きます。KPI設計とデータ分析を求める求人なら商談化率とSFAの行を上に、教育・イネーブルメントを求める求人なら研修と提案書テンプレートの行を上にします。施策12本すべてを同じ厚みで書くと2枚に収まらないので、上位3本を5行ずつ、残りは1行ずつに圧縮します（記入例）。1行に圧縮するときも、対象人数と前後差だけは落としません。

営業企画は社内語が最も濃く出る職種でもあります。「ヨミ」「ヨミA案件」「予実」「パイプライン会議」「ハイパフォーマー分析」「イネーブルメント」「定着」は、社内では毎日使われていても、他業種の読み手には通じません。初出で「ヨミ（受注確度別の見込み分類）」「予実（予算と実績の差）」のように一般語を添えます（記入例）。社内KPI名や独自ツール名を一般語へ直す手順そのものは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。

施策名も同じです。社内でプロジェクト名が付いていても、書類では「何をした施策か」に置き換えます。「〇〇プロジェクトを推進」ではなく「新任営業の立ち上げ期間を短縮する研修の設計（対象24名）」（記入例）と書けば、名前を知らない読み手にも中身が伝わります。プロジェクト名を残したい場合は、置き換えた説明のうしろに括弧で添える形にとどめます。

KPI設計・予算策定・インセンティブ設計は、何を数字にするか

設計そのものは「対象規模」と「設計後に動いた指標」の2つで書き、決定権が自分にない領域は担当した工程まで書いて止めます。営業企画の仕事は、手を動かす範囲と決める範囲がずれます。予算の最終決定は経営、インセンティブ制度の決定は経営と社内の所定手続き、KPIの採否は営業本部長というように、自分は案をつくって回す側であることが多くなります。その線引きを自分から書いておくと、越権の記述として読まれにくくなります。

予算策定は、金額の大きさより積み上げの根拠が読まれます。「24億円の予算を策定」（記入例）だけでは、経営から降りてきた数字を拠点へ割っただけの作業と区別が付きません。「前年実績22億8,000万円に、拠点別の商談数と受注単価200万円、稼働人数48名を掛け合わせて積み上げ、24億円を6拠点・4商材へ配分」（記入例）と書けば、何を材料にしたかが伝わります。策定に関与していない年度は、正直に「配分と月次の予実管理を担当」と書き分けます。

インセンティブ設計は、金額そのものが守秘に触れやすい領域です。支給率、等級ごとの単価、個人の支給額は書かず、原資の規模と配分の考え方、変更後に動いた指標だけを書きます。原資も金額を出しにくい場合は「部門予算の3%台」（記入例）と幅で表現します。取引先名・金額・社内制度の数字をどこまで伏せるかの判断は守秘義務で社名・数値が書けない職務経歴書にまとめています。

商談化率・有効商談・パイプライン金額といった指標そのものの定義と、それを営業側の実績として書くときの並べ方はインサイドセールスの職務経歴書が扱っています。営業企画の書類では、指標を自分の成績として置くのではなく、設計した対象と前後差として置く点だけが違います。

SFA導入と研修の成果は、定着率と受講後の変化のどちらで書くか

両方を書きます。SFAは「入れた」ではなく入力率と工数で、研修は「やった」ではなく受講後に変わった行動と成績で書くと、施策が現場に着地した人だと読まれます。道具と教育は、営業企画の中でも成果が最も曖昧になりやすい領域です。導入や実施の事実だけを書いた書類は、社内の調整役として読まれ、指標を動かせる人としては読まれません。

定着率は、営業企画の側でこそ書ける指標です。ツールを導入する仕事は情報システム部門にもありますが、営業48名（記入例）が毎日使い続ける状態まで持っていったかどうかは、営業の現場を知る企画側にしか作れません。入力率を書くときは、母数の定義を添えます。「案件登録率（受注に至った案件のうち、商談発生から7日以内にSFAへ登録されていた割合）」（記入例）のように、何を分母にしたかが1行あると、数字の意味が固まります。

工数削減は、時間だけでなく人数と期間まで書きます。「週35分の削減」では小さく見えますが、「1名あたり週35分×48名＝週28.0時間、年52週で1,456時間」（記入例）と展開すれば規模が伝わります。削減した時間を何に振り替えたかまで書ければ、さらに読まれます。「削減した時間を商談準備に充てる運用に変更し、同期間で1名あたりの月間商談数が12件から14件へ」（記入例）という並びです。

研修の成果は、受講直後のアンケート満足度ではなく、受講後の行動と成績で書きます。満足度4.6点（5点満点）という行は、施策を評価する材料としては弱く、面接でも掘られません（記入例）。同じ研修でも、初受注までの日数が112日から68日へ短くなった、3か月目の目標達成者が12名中4名から8名へ増えた、と書けば、教育が数字に届いたことが読めます（いずれも記入例）。比較する2群の人数と条件は必ず書き添えます。

営業から営業企画へ移った経歴は、どう1本の線でつなぐか

営業期間と企画期間をブロックで分けたうえで、職務要約の1文で「現場で何が効いたかを知っている企画」という線を先に通します。営業企画の求人は、現場を知らない企画者を嫌う一方、数字を追わなくなった元営業も嫌います。両方の心配を先回りするのが、要約に置く1文の役割です。

営業期間の実績は、企画へ移ったあとも残します。削ってしまうと、なぜ営業を離れたのかという疑問だけが残り、企画としての実績も裏づけを失います。ただし置き場所は分けます。企画期間の【実績・成果】に個人の受注額が混ざると、どちらの立場での数字か読み手が判断できません。同じ会社の中で部署が変わった経歴の見出しの立て方と、異動・昇進の1行の書き方は部署異動・昇進・兼務がある職務経歴書にまとめています。

営業経験がないまま営業企画に就いた場合は、線の通し方が変わります。前職の分析・企画・オペレーションの経験を、営業の指標へ翻訳して並べる形です。前職のKPIを営業の読み方へ変換する手順そのものは営業未経験（異職種から営業へ）の職務経歴書で扱っており、営業企画への応募でも同じ翻訳の型が使えます。本記事の型は、変換した先の「施策1本＝対象・前後差・関与工程」の並べ方として使ってください。

よくある質問