ラウンダーの職務経歴書は売上を書けない？フェイス数と販促実施率で示す

ラウンダーとは（職務経歴書での扱い）

ラウンダーとは、自社商品を扱う量販店・専門店を定期的に巡回し、売場での商品の並び、販促物の設置、在庫と欠品の確認、売場担当者への提案を行う仕事です。求人票ではフィールドラウンダー、店舗巡回営業、量販店営業、店頭フォロー、MD提案営業とも呼ばれます。自分で契約を取るのではなく、すでに取引のある店の売場を良くして商品が売れる状態をつくるため、社内では「売らない営業」と呼ばれることもあります。

職務経歴書で手が止まるのは、実績欄に書ける売上が見当たらないところです。店舗の発注は本部のバイヤーと店長が決め、レジを通った金額は店の売上として集計されます。自分の名前が付く数字が無いまま「担当エリアの売上を伸ばしました」と書くと、根拠の無い主張になり、逆に「店舗を巡回していました」とだけ書くと、作業者に見えます。本記事は、その間にある店頭の指標を実績として書き切ることを対象にします。

前任者から引き継いだ既存顧客の担当売上をどの年を基準に前年比とするか、横ばいの年に何を書くかはルート営業・既存深耕の職務経歴書で扱います。チェーン本部のバイヤーと定番採用や取引条件を商談する仕事は食品・消費財メーカー営業の職務経歴書、店舗や催事の売場に立って買い物客へ直接販売する仕事は内勤営業・カウンターセールスの職務経歴書の範囲です。販売代理店の営業担当を動かして売ってもらう仕事は代理店営業・パートナーセールスの職務経歴書で扱います。ラウンダーは、代理店の担当者ではなく店の売場そのものに働きかける点が違います。

担当する商品は、食品・日用品・化粧品・医薬品・飲料などの消費財に限りません。通信キャリアの販売代理店を巡回して販売支援を行う仕事、家電量販店を回って自社製品の展示と店員教育を行う仕事も、指標の作り方は同じです。本記事の型は、巡回する先が小売店舗であれば商材を問わず使えます。

職務経歴書の完成記入例（ラウンダー）

先に完成形を示します。販売支援会社に所属し、消費財メーカーの商品を担当してドラッグストアと食品スーパー120店を巡回した5年間を、直近1年の数字を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、店舗数・訪問回数・実施率の分母がすべて担当120店から割り出せるようにそろえています。

記入例の数字は、すべて担当120店から割り出せるように置いています。1日6店×週5日＝週30店、週30店×4週＝月120店で全店を月1回巡回し、120店×12か月＝年1,440回。販促の分母は120店×4企画＝480店回、POPの分母は120店×2品＝240店。導入店は本部一括72店＋店頭24店＝96店で、96÷120＝80.0%。前年の84店からの純増12店は、期首に未導入だった120－84＝36店のうちの12店（33.3%）。フェイス数は前年84店×2.5面＝210面、当年96店×3.0面＝288面で288÷210＝137.1%。店頭売上は1億2,960万円÷120店＝1店平均108万円です（いずれも記入例）。面接で最初に確かめられるのは率の高さではなく、分母が1つの数から全部たどれることです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。ラウンダーでいう「具体的」とは、訪問の回数を細かく書くことではなく、訪問した結果として売場がどう変わったかを数えられる形にすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、ラウンダーの情報は次のように振り分けます。

• 【所属】支店・チーム名、ラウンダーの人数、役職と就任時期。「〇〇支店 第一チーム（ラウンダー12名）チームリーダー」（記入例）のように、順位の分母になる人数まで書きます。
• 【営業対象】担当店舗数と業態（ドラッグストア・食品スーパー・家電量販店・販売代理店）、チェーン数、担当エリア、店側で話す相手（店長・売場担当者・発注担当者）。実施率と配荷率の分母になる情報です。
• 【商材】カテゴリーとSKU数、店頭価格帯、定番棚での通年販売か販促期の企画かの別。棚の指標が何の棚の話なのかを決めます。
• 【営業手法】巡回の設計を数で書きます。「1日6店・週30店・月120店（全店を月1回）」（記入例）のように、頻度と網羅率が分かる形にします。本部商談を担当したかどうかも同じ欄に1行で書きます。
• 【実績・成果】導入店とフェイス数の行から始め、エンド獲得、販促実施率、POP設置率、欠品対応、店頭売上の順に並べます。各行に分母と期間を添えます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方、数字にできる実績が手元にない期間の扱いは営業職の職務経歴書（数字で示せる実績がない場合）にまとめています。

担当店舗の売上は、自分の実績として書けるか

店頭売上は自分の行にせず分母として置き、自分の行は売場を動かした数（導入店・フェイス数・エンド・実施率）にします。ラウンダーの売上が自分に紐づかないのは、発注の決裁が二層に分かれているからです。定番棚に置くかどうかと取引条件はチェーンの本部バイヤーが決め、実際に何ケース発注するかは各店の店長や発注担当者が決めます。ラウンダーはそのどちらの決裁権も持たず、売場に立って条件を良くすることで結果に効きます。「担当エリアの売上を前年比108.0%に伸ばしました」（記入例）と1行だけ書くと、自分の力なのか本部が採用を広げたからなのか、商品が当たったからなのかが読み分けられません。

職務経歴書では、数字を3つの層に分けて並べると読み手が迷いません。第1層は行動量（巡回店舗数・訪問回数）、第2層は自分が動かした売場の状態（導入店・フェイス数・エンド・実施率・欠品）、第3層は結果として付いてきた店頭売上です。第2層が自分の実績で、第1層は第2層の分母、第3層は第2層が効いたことの裏づけという役割になります。第1層だけを書くと作業者に見え、第3層だけを書くと根拠の無い手柄に見えます。

第3層を書くときは、数字の出所を必ず括弧に入れます。ラウンダーが見ている売上は、自社の受注実績ではなく、メーカーやチェーンから共有された店頭のPOS実績であることが多いためです。「担当120店の店頭売上（メーカーから共有されたPOS実績）1億2,960万円」（記入例）と書けば、自分が集計した数字ではないことも、把握していた事実も同時に伝わります。全社平均の前年比を並べるのは、商品自体が伸びた年かどうかを読み手が判断できるようにするためで、担当エリア108.0%・全社平均102.0%（記入例）と置けば、差の6.0ポイントが担当エリアで起きたことだと読めます。

担当エリアの数字がチームでまとめて集計され、自分の分を切り出せない場合は、担当店舗を単位に分ける方法を先に決めます。分け方の考え方はチーム実績しかない営業の職務経歴書にまとめています。分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業職の職務経歴書（営業実績を数字でどう書くか）を参照してください。

棚とエンドの獲得は、どんな数字で書くか

導入店数・フェイス数・エンド獲得回数の3つを、いずれも分母つきで書きます。ラウンダーの仕事の中心は、商品が店の中で置かれている場所と面積を良くすることです。置かれる店を増やすのが導入店数、置かれる幅を広げるのがフェイス数、期間限定で目立つ場所を取るのがエンド獲得で、3つは別の交渉であり、別の相手が決めます。まとめて「売場を拡大しました」と書くと、3つのどれもできる人なのか、1つだけの人なのかが分かりません。

3つのうち、ラウンダーの実力が最も出るのは「店頭で取った導入」です。本部で一括採用が決まった店は、ラウンダーが何もしなくても商品が並びます。記入例では導入96店のうち72店が本部一括で、24店は店頭で交渉して取った店です。そのうち直近1年に増えたのは12店で、期首に未導入だった36店を回った結果の33.3%にあたります（いずれも記入例）。累計24店と当年12店を分けて書くと、前任から引き継いだ分と自分が動かした分が読み分けられます。この分け方を書かずに「配荷率80.0%」（記入例）とだけ書くと、本部の成果を自分の実績にしたと読まれかねません。

フェイス数は、平均と合計の両方を書きます。平均だけだと、導入店が増えた分の効果が消えます。合計だけだと、店あたりの交渉が効いたのか店数が増えただけなのかが分かりません。記入例では、前年84店×2.5面＝210面が、96店×3.0面＝288面になり、合計で137.1%に伸びています（記入例）。棚割が変わる時期は、チェーンによって年2回や年4回と決まっているので、「年2回の棚割改定に合わせて全96店の売場担当者へ提案」（記入例）のように、交渉できる回数が限られていた事実を添えると、1回あたりの重みが伝わります。

エンドは、獲得した回数だけでなく提案した回数を分母に置きます。「エンド獲得 年144回」（記入例）だけでは、簡単に取れる店を回っただけとも読めますが、「提案240回に対し獲得144回（獲得率60.0%）」（記入例）と書けば、断られた96回を含めて動いた量と、通した率の両方が伝わります。獲得したエンドがどれだけ売れたかまで書ける場合は、「エンド実施期間中の担当店平均販売数 通常週の2.4倍」（記入例）のように、売場を取った意味を1行で足します。

POP設置・販促の実施・欠品対応は、どこまで実績になるか

実施率は「担当店舗数×企画数」を分母にして書き、欠品は訪問回数を分母にした発生率と、補充につながった提案の数で書きます。販促と欠品対応は、ラウンダーが巡回の時間を多く使いながら、職務経歴書では書き落とされやすい仕事です。本部で決まった全社企画を、担当する全店で本当に売場に出させることは、決まったことをなぞる作業ではありません。店にはスペースの制約があり、他社商品との取り合いがあり、店側の人手も足りません。実施できた店の割合は、店との関係と段取りの質がそのまま出る数字です。

実施率を書くときに省いてはいけないのが、分母の作り方です。「販促実施率92.5%」（記入例）だけでは、企画1本の話なのか年間の話なのかが分かりません。「全社販促4企画の店頭実施 444店回／480店回（担当120店×4企画、実施率92.5%）」（記入例）と書けば、分母が計算で確かめられます。企画ごとの内訳を添えられるなら、118＋110＋104＋112＝444店回（記入例）のように合計が一致する形で並べると、数字を作っていないことが読み手に伝わります。

欠品は、見つけた回数ではなく直した回数を書きます。「欠品を発見し、店舗に報告しました」は報告係の仕事に見えますが、「巡回時の欠品確認 年144回のうち、発注提案が補充につながった132回（91.7%）」（記入例）と書けば、店の発注担当者を動かせた度合いになります。欠品の発生率そのものを下げた実績も強い行です。記入例では前年の216回（訪問の15.0%）から144回（10.0%）へ下げていて、下げるためにやったこと（発注サイクルに合わせた訪問曜日の変更、バックヤード在庫の売場出しの依頼）を1行添えると、率の改善が偶然でないと伝わります。

順位を書くときは、何の指標の順位で、分母が何人かを必ず添えます。ラウンダーの評価は売上ではなく実施率や巡回の達成率で行われることが多いため、「担当ラウンダー12名中2位（販促実施率）」（記入例）のように、指標名まで書かないと意味が伝わりません。順位や表彰の分母と期間の付け方は表彰歴・社内順位の職務経歴書にまとめています。

本部商談を担当していない場合、役割分担はどう書くか

本部商談を担当していないことは隠さずに1行で書き、そのうえで自分が本部商談に何を渡していたかを書きます。量販店を相手にする仕事は、チェーン本部のバイヤーと定番採用・取引条件・年間の販促計画を決める役割と、決まったことを店頭で実現する役割に分かれます。採用の場面では、どちらの経験を持つ人かが最初に確認されるところなので、あいまいにしておくと、面接で確認するまで話が進みません。本部商談の経験が無いこと自体は不利になりません。不利になるのは、書き方があいまいで、あるかのように読めてしまう状態です。

本部商談を担当していない人が書ける最も強い行は、商談に渡した材料です。バイヤーとの商談で説得力を持つのは、そのチェーンの店で実際に何が起きているかという店頭のデータで、それを持っているのはラウンダーだけです。記入例では「担当店の配荷率・フェイス数・エンド獲得実績を集計し、商談資料として提出」「本部商談への同席 年2回」（記入例）と書いています。集計して渡していた事実は、店を回るだけでなく、数字で状況を説明できる人だという証明になります。

本部商談も担当していた場合は、店頭の指標と分けて書きます。「チェーン本部商談 年24回（6チェーン×四半期1回）、新規採用SKU 提案18件に対し8件（44.4%）」（記入例）のように、商談回数と採用件数を独立した行に置き、店頭の実施率と混ぜません。混ぜると、店を回っていた人なのか本部と交渉していた人なのかが読めなくなります。本部商談を主業務として、バイヤーとの定番採用や年間取引条件の交渉を実績の中心に置く場合は、店頭の実施率ではなくチェーン別の売上・採用SKU数・取引条件の改定が実績の柱になり、書類の型そのものが変わります。

販売支援会社や派遣のラウンダーは、営業経験としてどう書くか

雇用主・業務の委託元・訪問先の三者を1行で示し、雇用形態は事実のまま書きます。ラウンダーは、メーカーに直接雇用されている人もいれば、販売支援会社（フィールドマーケティング会社）に雇用されてメーカーの商品を担当する人、派遣として働く人もいます。どの形でも、店の売場を動かした事実は変わりません。書類で問題になるのは、雇用形態そのものではなく、誰に雇われて誰の商品を担当し、どこへ行っていたのかが読めないことです。

会社名の欄には自分の雇用主を書き、担当していたメーカーは【営業対象】で業種と規模に置き換えます。「株式会社〇〇〇〇（販売支援・フィールドマーケティング）」「消費財メーカー〇〇社の日用品カテゴリーを担当」（記入例）という2行があれば、三者の関係は伝わります。委託元のメーカー名や商品名を書くかどうかは、業務委託契約や秘密保持の定めによるため、書けない場合は業種・カテゴリー・価格帯に置き換えます。置き換えの型は守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書にまとめています。

なお、業務委託（請負）と労働者派遣では、働く人への指揮命令が誰にあるかという点で法律上の扱いが異なるとされています。派遣についてはe-Gov法令検索の労働者派遣事業の適正な運営の確保及び派遣労働者の保護等に関する法律で条文を確認できます（2026年9月時点）。職務経歴書では制度の説明を書く必要はなく、自分がどの形で就業していたかを事実として1行書けば足ります。

売場で使う言葉も、書類では言い換えが要ります。「棚割」「フェイス」「定番」「エンド」「カット」「什器」「SKU」「セルイン・セルアウト」は、流通の外の読み手には通じません。初出で「フェイス（棚の最前列に見えている商品の面数）」「エンド（棚の端にある大型陳列のスペース）」「カット（定番棚から商品が外されること）」のように括弧で定義を添えます（記入例）。すべてに注釈を付けると読みにくくなるので、実績欄で数字と一緒に使う3〜4語に絞ります。社内KPIや業界語を一般語へ直す手順そのものは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。

チームリーダーやスーパーバイザーとして、ほかのラウンダーの巡回計画や研修を担当していた場合は、その範囲を分けて書きます。「新任ラウンダー3名の同行研修」「巡回記録の項目の標準化」（記入例）のように、自分の担当店の成果と、人を通じて出した成果を別の行に置きます。担当店舗を持つ人を束ねる立場そのものの書き方は営業マネージャー・管理職の職務経歴書にまとめています。

よくある質問