営業からマーケティングへの職務経歴書は売上を書く？施策と数値変化で示す

営業からマーケティング・企画への転職とは（職務経歴書での扱い）

営業からマーケティング・企画への転職とは、売上目標を持つ立場から、商品・販促・事業の企画側へ移る職種転換です。応募先はマーケティング職、商品企画、事業企画、販促企画、Web担当など幅を持ちますが、書類で求められるものは共通しています。個人の売上ではなく、「どんな課題に対して、何を打ち、数値がどう動いたか」を、施策の単位で読ませることです。

手が止まるのは【実績・成果】の1行目です。営業として書き慣れた「年間目標に対し達成率112.5%、部内12名中3位」（記入例）という行は、営業職への応募なら最強の1行ですが、企画職の求人票が読みたい行ではありません。読み手が探しているのは、数字を出した事実ではなく、数字を見て打ち手を決めた事実だからです。かといって売上を全部消すと、扱っていた市場も顧客規模も分からない書類になります。本記事は、営業の事実を消さずに順番と単位を組み替える型を扱います。

職種そのものが変わるときの一般的な読み替え方（前職の工程を応募先の工程に対応させる作業）は営業未経験（異職種から営業へ）の職務経歴書が型として持っています。本記事はその型を前提に、営業から出ていく側で何を前に出すかだけを扱います。営業企画・営業推進として在籍した期間そのものの書き方（KPI設計・予算策定、営業支援システムの定着率、研修の設計、部門売上の帰属）は営業企画・営業推進の職務経歴書、営業事務・営業アシスタントという職種そのものの書き方（処理件数・納期遵守率）は営業事務・営業アシスタントの職務経歴書、契約後の継続率やアップセルで語り直す転身はカスタマーサクセスの職務経歴書が扱います。本記事が受けるのは、営業を出発点として企画・分析側へ移る場面と、人事・営業事務へ移る場面の2つです。

記入例は、法人向け業務支援サービスの新規開拓を7年2か月担当し、直近2年は営業活動から出るデータの集計と販促の企画を兼務してきた人が、マーケティング職に応募する想定で置いています。営業一本で兼務の経験がない場合の埋め方も、節の中で受けます。

職務経歴書の完成記入例（営業からマーケティング職への応募）

先に完成形を示します。営業7年2か月のうち、企画・分析にあたる行を【実績・成果】の先頭に置き、営業実績を後ろの2行に圧縮した例です。数値はすべて記入例で、件数と率、施策の前後の数字が互いに合うようにそろえています。

記入例の数字は、次の関係で置いています。商談480件－受注60件＝失注420件、失注の内訳159件＋126件＋63件＋72件＝420件、新規受注30社×180万円＝5,400万円、5,400万円÷4,800万円＝112.5%、セミナー受注6社×180万円＝1,080万円（いずれも記入例）。企画職の応募でも、最初に確かめられるのは発想の良さではなく、自分が出した数字の足し算が合うかどうかです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。企画職に応募するときの「具体的」は、扱った商材の説明を厚くすることではなく、施策の1件ごとに課題・打ち手・数値変化がそろっている状態を指します。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、企画職への応募では次のように振り分けます。

• 【所属】部署と人数に加え、企画・集計の兼務がいつ始まったかを書きます。「営業部 新規開拓チーム（部内12名）。○○○○年○月から販促の企画と受注・失注データの集計を兼務」（記入例）と書けば、兼務が肩書ではなく実務だったことが伝わります。
• 【営業対象】顧客の業種と従業員規模の帯。応募先が同じ市場を相手にしているかを判断する行で、企画職でも最初に読まれます。
• 【商材】商材の形（有形・無形）と単価帯。単価帯は、施策1件にかけられる費用の感覚が近いかどうかの手がかりになります。
• 【営業手法】5経路のように、顧客と接点を持つ経路を並べます。経路の名前がそろっていると、リード源別の集計を扱える人だと読まれます。企画職の応募では、経路ごとの工程を細かく分解するより、経路の数と名前をそろえるほうが効きます。
• 【実績・成果】〈施策〉の行を先に置き、〈データ〉〈営業実績〉の順で続けます。施策は1件で1行、効果の行を直後に置きます。

職務要約の組み立て方そのものは営業職の職務経歴書の書き方にまとめています。

売上と達成率は、マーケティングの言葉にどう置き換えるか？

置き換えるのは言葉ではなく、行の作りです。営業で起きていた事実を、「何件を、どんな軸で扱い、何がどう変わったか」の形に書き直し、売上と達成率は扱った規模を示す1行として残します。用語だけをマーケティングらしい語に差し替えると、面接で根拠を聞かれた瞬間に崩れます。

表の左列は、営業をしていれば誰でも通っている事実です。差がつくのは右列で、件数・分類軸・渡した先・変わった数字のうち、いくつを覚えているかで決まります。記録が残っていない場合でも、営業支援システムの商談履歴や、部内で共有していた月次資料から復元できることが多く、在職中であれば確認できます。復元した数字は「概算」と断って書きます。

置き換えで最も多い失敗は、実務で使っていなかった語を借りてくることです。「顧客インサイトの抽出」「カスタマージャーニーの設計」「ペルソナ策定」といった語を、失注の集計にかぶせて書くと、面接で「どの工程を指していますか」と聞かれ、答えが表の左列に戻ります。使うのは、自分が実際に行った作業を指す語だけにします。逆に、社内でしか通じない呼び名（受注確度のランク名、社内システムの略称、独自KPIの名称）は、初出で一般語を括弧で添えます。社内語を一般語へ直す手順は社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書にまとめています。

施策の実績は、どの単位で1行にするか？

施策1件を1ブロックにし、「課題→打ち手→対象と規模→数値変化→自分の担当範囲」の5要素をこの順で書きます。売上のように期間で切るのではなく、施策で切るのが企画職の書類の単位です。年度でまとめると、複数の施策の効果が1つの数字に溶け、何を自分が決めたのかが読めなくなります。

数値変化を書くときに必ず起きるのが、寄与の線引きです。営業部門の数字は、施策以外の要因でも動きます。同時期に価格改定があった、担当者が増えた、市場が動いた、といった要因を無視して「受注率を2.5ポイント改善」（記入例）とだけ書くと、面接で切り分けを聞かれて答えられません。線引きは3通りに分かれます。

兼務の経験がなく、施策と呼べる行動が見あたらない場合もあります。その場合は、規模の小さい行動から拾います。自分の商談で使うために作った比較表、後輩に配ったトークの型、担当エリアの顧客を業種で分けて訪問順を変えた運用など、対象と前後の数字が付けられるものは施策として書けます。「担当60社を業種3区分に分け、訪問頻度を月1回から業種別に月2回・月1回・隔月へ変更。半年で追加受注6社」（記入例）のように、対象・変更点・結果の3つがそろえば1ブロックになります。数字がまったく残っていない期間の埋め方は実績が数字にできない職務経歴書で扱っています。

データを扱った経験は、どこまで書けるか？

使ったシステムの名前ではなく、扱ったデータの中身・件数・期間・集計軸・出力物と頻度で書きます。企画職の求人票が「データ分析経験」と書くとき、想定しているのは高度な統計処理とは限りません。手元のデータを、意思決定に使える形に整えた経験があるかどうかを見ています。営業はその経験を持っていることが多いのに、書類では「営業支援システムを使用」の1行で終わらせてしまいます。

集計軸を書くと、分析の粒度が1行で伝わります。営業でよく手元にあるのがリード源別の受注率で、企画職の応募では扱いやすい素材です。分母と分子を両方書けば、率だけを並べた表より情報量が増えます。

表を書類に載せるときは、合計行を必ず置き、各行の足し算が合うようにします。記入例では50＋34＋150＋100＋146＝480件、11＋6＋20＋9＋14＝60件、60÷480＝12.5%です（いずれも記入例）。企画職の面接では、表の1行を指して「この分母は何ですか」と聞かれます。分母をその場で答えられる表だけを載せます。

顧客データを扱っていた経験を書くときは、中身に踏み込みません。顧客マスタ1,200社（記入例）と規模を書くのは問題ありませんが、社名の一覧、個別の契約金額、個人の連絡先に触れる書き方は避けます。前職のデータを持ち出せることをほのめかす一文は、企画職の応募でも最も嫌われる行です。守秘義務の範囲で書ける置き換えは守秘義務で社名・数値が書けないときの職務経歴書にまとめています。

営業7年の経歴を、どの順に並べ替えるか？

会社と在籍期間の並びは動かさず、各ブロックの中で何を先に置くかだけを入れ替えます。職務経歴の順序を入れ替えると履歴書の職歴欄と食い違うため、変えてよいのは【実績・成果】の中の行順、「活かせる経験」の並び、職務要約の1文目の3か所です。

営業実績を2行に圧縮するとき、落としてよいものと残すものがあります。残すのは、達成率と分母つきの順位、通算の受注社数、顧客の従業員規模の帯です。落としてよいのは、月別の推移、商品別の内訳、表彰の詳細、行動量の細かい数字です。企画職の読み手が営業実績から取りたい情報は、成績の高さではなく「どの規模の顧客と、どれだけの数の商談をしてきたか」だからです。分母と期間を添えて実績を数字にする一般的な考え方は営業実績を数字でどう書くかにまとめています。

職務経歴書に「なぜ営業を離れるのか」を書く必要はありません。理由の説明を書類に入れると、施策の行が押し出され、読み手の関心も実績から動機に移ります。動機は履歴書の志望動機欄と面接で扱う内容で、組み立て方は営業職の志望動機の書き方にまとめています。書類側でできるのは、職務要約の1文目に企画・分析の事実を置き、「営業を続けながら企画の仕事を取りにいっていた人」として読ませることだけです。

あわせて、離職や転職の理由に個人的な事情を書き添える必要もありません。応募者の適性と能力に関係のない事項を採用選考の要素にしないという考え方は、厚生労働省「公正な採用選考の基本」に示されています。家庭の事情や体調など、募集要項が求めていない情報を自分から書類に載せると、判断材料が増えるのではなく、施策の実績に使うはずだった行が減ります。書くかどうかは本人が選べる範囲なので、書類では職務の事実だけを並べ、面接で聞かれた範囲に答える形にとどめても不利にはなりません。

人事・営業事務など、企画以外へ移る場合は何が変わるか？

前に出す事実が変わります。企画職では施策とデータでしたが、人事では育成と採用への関与、営業事務では処理の量と正確性が先頭に来ます。営業の日常には、どちらの材料も入っています。

人事へ移る場合に効くのは、人を育てた事実と、採用の場に居合わせた事実です。営業部で新人の同行指導を任されていた人は多く、その経験は「新人4名、1名あたり同行30件、独り立ちまで平均3か月」（記入例）のように、人数・回数・期間の3つで書けます。中途採用の面接に営業側の担当として同席していた回数、知人の紹介で応募につながった人数も、件数で書ける事実です。応募者の適性と能力を基準に選考する考え方は人事の実務そのものなので、書類でも、育成や紹介の相手について年齢・性別・家族状況といった属性に触れない書き方をそろえておきます。

営業事務・営業アシスタントへ移る場合は、処理の量と正確性が主役になります。営業として自分で作っていた見積・受発注・請求まわりの件数は、そのまま実績になります。処理件数の分母のそろえ方、ミス率や納期遵守率の書き方は営業事務・営業アシスタントの職務経歴書が持っているため、本記事では「営業として自分の案件で処理していた件数を、月平均で書く」ところまでにとどめます。営業から内勤へ移ることを「営業から逃げた」と読まれないためには、処理件数と、その処理が誰の何を支えていたかを同じ行に置きます。「見積作成 月平均60件（自分の商談分30件＋チーム4名分30件）」（記入例）のように内訳を書くと、支える側の仕事をすでにしていた事実が伝わります。

どの移り先でも共通するのは、営業実績をゼロにしないことです。数字を持って働いた事実は、企画でも人事でも内勤でも、責任の重さを示す情報として読まれます。残すのは達成率と分母つきの順位、通算の担当社数の3点で、この3点を2行に収めれば、残りの行はすべて移る先の材料に使えます。

よくある質問