30代の営業の職務経歴書は何を厚く書く？担当の広さより深さと育成で示す

30代の営業とは（職務経歴書での扱い）

30代の営業とは、職務経歴書の文脈では、営業歴がおおむね7〜15年あり、2社目・3社目に在籍し、役職は主任・リーダーか役職なしという層を指します。書類で手が止まるのは、書き方の見本が上と下にしかないからです。20代向けの見本は行動量と研修の書き方を教え、管理職向けの見本は部下数と予算規模の書き方を教えます。営業歴10年前後で人事考課も予算も持っていない人は、どちらの型にも自分の材料が収まりません。

本記事は、営業職として2社目・3社目に在籍し、役職なしか主任・リーダーの立場で応募する場面を対象にします。社会人3年目までで実績期間が1年に満たない場合は第二新卒・20代の営業の職務経歴書、在籍が3社以上で束ね方から決めたい場合は転職回数が多い営業の職務経歴書、人事考課・予算配分・採用まで担っている場合は営業マネージャー・管理職の職務経歴書、営業歴が15年を超えて役職や年収の折り合いが論点になる場合は40代の営業の職務経歴書で扱います。履歴書と職務経歴書の役割の違いは営業職の履歴書と職務経歴書の違いにまとめています。

職務経歴書に年齢や生年月日を書く欄はありません。年代は履歴書の生年月日欄から伝わるため、職務経歴書側で「30代ですが」と断ったり、体力や家庭の事情を自分から書き添えたりする必要はありません。厚生労働省「公正な採用選考の基本」でも、採用選考は応募者の適性・能力に基づいて行うという考え方が示されています。書類に載せるのは、その適性・能力を示す事実だけで足ります。

この年代の書類が読み比べられる相手は、同じ年代の応募者です。そこで差がつくのは経験した領域の数ではなく、1つの売り方をどこまで通したかという深さと、自分以外の成果に関わった記録の2点です。本記事は、この2点を欄ごとにどう配分するかを扱います。

職務経歴書の完成記入例（営業歴11年・2社目）

先に完成形を示します。法人営業として11年、新規開拓中心の1社目から、製造業向けの設備営業に移って6年10か月という経歴をA4 2枚に収めた例です。数値はすべて記入例で、年度別の合計と内訳、課の売上に対する構成比が、いずれも計算の合う値でそろえてあります。

記入例の数字は、次の順に確かめられます。年度別の実績7,896万円＋9,900万円＋1億848万円＝2億8,644万円、目標8,400万円＋9,000万円＋9,600万円＝2億7,000万円で、3年通算の達成率は106.1%になります。直近年度の内訳も、既存8,100万円（27社×平均300万円）＋新規2,748万円（6社×平均458万円）＝1億848万円でそろい、課の年度売上4億2,000万円に対する25.8%、営業1名あたり平均8,400万円に対する129.1%も同じ数字から出ています（いずれも記入例）。在籍期間は4年2か月＋6年10か月＝11年0か月です（記入例）。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。営業歴10年前後の人にとっての「具体的」は、担当した商材や業界を全部並べることではなく、1つの売り方について顧客の規模・単価帯・決裁の相手まで下りて書くことです。職務要約そのものの組み立て方は営業職の職務経歴書の書き方にまとめています。

記入例を入力フォームに落とすときの対応は次のとおりです。様式は「逆編年式（新しい順）」を選び、職歴は2社ぶんを1社ずつ追加します。「業務内容と実績・成果」の欄は1つで、【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを続けて書く形です。厚みの差は、この欄の行数でつけます。

• 現職：5ブロックをすべて書き、【実績・成果】に年度別・内訳・工程・寄与率・育成の7行を置きます。
• 前職：【所属】を省き、【営業対象】【商材】【営業手法】と、最終年度＋通算の実績を4行に収めます。
• 会社をまたぐ束（法人向けの新規開拓 通算71社、後輩2名の育成など、記入例）は「活かせる経験・知識・スキル」に1行1項目で立てます。

20代のときの書き方から、何を変えるか？

実績欄の主役を、行動量から年度別の成果とその内訳に入れ替え、研修の行は「受けた内容」から「後輩に渡した内容」に書き換えます。20代の職務経歴書で行動量が主役になるのは、年間目標を何周もしていないからです。営業歴が10年前後になると、年度を通した結果が3回分以上そろい、行動量よりも「その結果をどう作ったか」のほうが判断材料として重くなります。

行動量の行をすべて消す必要はありません。新規開拓の求人に応募するときは、訪問件数や商談件数が仕事の量を示す情報として今も効きます。ただし置き場所を変えて、年度の成果を書いたあとの1行に収めます。訪問件数や架電件数を分母にして書類を組み立てる型は、年間目標を1周していない層のための書き方で、年度の結果が3回分そろっている人が主役に置くと、経験年数と釣り合わない書類になります。

「即戦力」は、担当の広さと深さのどちらで示すか？

深さで示します。扱った商材や業界を横に並べるほど、1つあたりの記述は薄くなり、応募先は自社の案件を任せられるかを判断できなくなります。10年前後の経歴で担当領域を全部書くと、職務要約が業界名の羅列になり、読み手には「いろいろやってきた人」という以上の情報が残りません。書くべきは、1つの売り方について、どの規模の顧客に、いくらの案件を、誰の決裁で通してきたかです。

5つの軸のうち、応募先が自社の案件に置き換えて読むときに効くのは、とくに単価帯と決裁レイヤーです。単価帯は商談の重さを示し、決裁レイヤーは商談で相手にする役職を示します。この2つが応募先と近ければ、業界が違っても入社後の商談の進め方が想像できます。逆に、業界が同じでも単価帯が1桁違えば、提案の作り方も決裁の通し方も別の仕事になります。

複数の領域を担当してきた場合は、軸を1本に決めて残りを従属させます。記入例では「製造業向けの設備営業」を軸に置き、前職の情報通信サービスは「法人向けの新規開拓 4年2か月・通算71社」という工程の経験として活かせる経験の欄に残しています（記入例）。並列に2本立てると、どちらも1本ぶんの深さに届きません。軸を選ぶ基準は自分の思い入れではなく、応募先の求人票で必須要件の先頭に書かれている条件です。

実績は何年分、どこまで書くか？

直近3年を年度別に並べ、それ以前は在籍社ごとの通算1行に畳みます。3年という区切りには理由が2つあります。1つは、営業の目標が年度単位で置かれるため、3回分あれば単年の当たり外れではなく傾向として読めること。もう1つは、景気や商材の入れ替えの影響を含めても、同じ役割で3年続いていれば再現性の説明になることです。5年分を年度別に並べると、古い年度は目標の置き方も担当範囲も今と違っていることが多く、同じ列に並べても比較になりません。

年度別に並べると、未達の年が必ず表に出ます。消さずに残す理由は2つあります。3行のうち1行だけ100%を下回っていることは、他の2行が実測値であることの裏付けになります。そして、未達の翌年に何をして戻したかは、この年代が最も具体的に書ける再現性の説明です。目標に届かなかった年度の扱いそのものは目標未達・成績が悪いときの職務経歴書にまとめています。

3年より前の実績は、社ごとに通算の1行へ畳みます。記入例の前職は、4年2か月の在籍を「最終年度 新規受注24社・3,600万円（達成率109.1%）、支店14名中4位、在籍通算71社」の1行にしています（記入例）。年度ごとの数字を4行並べても、応募先が判断に使うのは直近の実績なので、紙面だけが増えます。順位や表彰に分母と期間を必ず添える型は表彰歴・社内順位の職務経歴書で扱います。

役職がないのに、後輩指導やチーム管理を書いてよいか？

実際に担った範囲であれば書けます。書けなくなるのは、担っていない権限を含む語（マネジメント、管理、統括）に言い換えたときだけです。役職がなくても、同行指導・案件レビュー・引き継ぎ・手順づくりが日常業務として回ってくることは珍しくありません。書き方の要は、人数・期間・自分の担当を落としていない事実の3点を数字で添えることです。

右の列の表現がなぜ不利かというと、面接で権限の中身を聞かれたときに、書類と答えが食い違うからです。「マネジメントを担当」と書いた人には、目標の割り振り方、評価の付け方、未達のメンバーへの対応が質問されます。持っていない権限は、書かなければ減点になりませんが、書いて答えられないと書類全体の信頼が落ちます。人事考課・予算配分・採用まで担っている場合は、営業マネージャー・管理職の職務経歴書の型で書くほうが正確です。

もう1つ、この年代で効くのがチーム目標への寄与を数字にすることです。記入例では、課の年度売上4億2,000万円に対する自分の構成比25.8%と、営業1名あたり平均8,400万円に対する129.1%を置いています（記入例）。構成比だけでは人数の多い課ほど小さく見えるため、1名あたり平均との比を並べます。チームの数字しか手元になく、自分の貢献を切り出せない場合の分け方はチーム実績・個人の貢献が分けられないときの職務経歴書にまとめています。

同業内の転職と、業界を変える転職で何を書き分けるか？

同業内では顧客規模・単価帯・決裁レイヤーの深さを厚く書き、業界を変えるときは売り方の工程と、それが成り立つ条件を厚く書きます。同じ材料でも、応募先が知りたいことが違うためです。同業の採用担当は「自社の顧客層をそのまま任せられるか」を見ており、業界が違う採用担当は「うちの商材でも同じ工程を回せるか」を見ています。1枚の職務経歴書を両方に使い回すと、どちらの問いにも半分ずつしか答えられません。

業界を変える応募で最も落ちやすいのが、業界の中でしか通じない語です。記入例の「設備更新の稟議」「据付立会い」「投資回収資料」は工程の名前なので、製造業以外の読み手にも意味が届きます。一方、社内の呼び名や製品カテゴリの略語は同じ行に置いても読み手が止まるため、応募先との距離が遠いほど、残す語を工程の名前だけに絞ります。

もう1点、業界を変えるときは「立ち上がりの月数」が材料になります。記入例では、2社目に移ってからの経歴を年度別に並べているため、商材が変わっても年度目標に届く状態まで戻せることが読めます。業界の知識がないという弱点への直接の答えは、意欲ではなく、過去に一度商材を変えて立ち上がった記録です。営業から別の職種へ移る場合の翻訳は営業からマーケティング・企画への職務経歴書、営業以外の職種から営業へ移る場合の型は営業未経験（異職種から営業へ）の職務経歴書で扱います。

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