自動車ディーラー営業の職務経歴書は台数だけ？付帯粗利と代替サイクルで示す

自動車ディーラー営業とは（職務経歴書での扱い）

自動車ディーラー営業とは、メーカー系の正規販売店や中古車販売店に所属し、新車・中古車の販売を軸に、下取りの査定、登録・納車の手続き、自動車保険やオートローン・点検パックといった付帯商品の提案、納車後の入庫案内までを一人で担当する営業です。求人票では「カーディーラー営業」「自動車販売」「セールススタッフ」などと書かれます。1台売って終わりではなく、納車した相手が次に乗り換えるまでの数年間を担当し続ける点が、ほかの個人向け営業と最も違うところです。

職務経歴書で手が止まるのは実績欄です。社内で毎月見ていた数字が「販売台数」「目標達成率」「店舗内順位」の3つに集約されているため、そのまま書き写すと3行で終わります。ところが評価面談では、台数と同じくらい台当たりの粗利や保険・点検パックの獲得率を見られていたはずで、書類に残った3行はその半分しか写していません。本記事は、台数に粗利と付帯を足して実績欄を組み立てる型と、保有顧客の代替サイクル・車検入庫の書き方を扱います。

本記事が対象にするのは、車を売る側に立つ営業です。買い取り専門店や査定の側に立ち、査定件数・買取成約率・買取総額で評価される仕事は買取営業の職務経歴書で扱います。完成車メーカーやTier1へ部品・建機を納める法人営業は自動車部品・建機メーカー営業の職務経歴書の範囲で、「自動車業界の営業」で検索したときに混ざりやすい別の職種です。来店したお客様の接客件数を分母に置いて成約率・客単価で書く型そのものは内勤営業・カウンターセールスの職務経歴書が持っているため、本記事では車の商売に固有の粗利と代替の指標に絞ります。

記入例は、メーカー系正規ディーラーの店舗（営業8名）で個人のお客様を担当し、新車と中古車を併売した想定で置いています。中古車専門店や輸入車正規ディーラーとの書き分けは、後半の節で受けます。

職務経歴書の完成記入例（自動車ディーラー営業）

先に完成形を示します。郊外型の店舗で7年間、個人のお客様への新車・中古車販売を担当し、直近1年の数字を中心にまとめた例です。数値はすべて記入例で、台数と粗利、経路別の内訳、付帯の件数が、いずれも合計と一致するようにそろえています。

記入例の数字は、台数×台当たり粗利＝総粗利、車両粗利＋付帯粗利＝総粗利という関係で置いています。96台×22.5万円＝2,160万円、1,296万円＋864万円＝2,160万円、経路別は48台＋36台＋12台＝96台という足し算です（いずれも記入例）。読み手が最初に確かめるのは粗利の大きさではなく、台数と粗利と付帯が同じ96台という分母の上で計算されているかどうかです。

職務経歴書は、履歴書では書ききれない具体的な職務内容と実績を伝える書類だと、ハローワークインターネットサービスの「履歴書・職務経歴書の書き方」でも位置づけられています。自動車ディーラー営業でいう「具体的」とは、販売台数を年度ごとに並べることではなく、その台数が何の粗利をいくら生み、そのうちどれだけが自分の提案で積み上がった付帯なのかを読み手が追える状態にすることです。入力フォームの「業務内容と実績・成果」は【所属】【営業対象】【商材】【営業手法】【実績・成果】の5ブロックを1つの欄に続けて書く形なので、情報は次のように振り分けます。

• 【所属】店舗名（または立地の性格）、店舗の営業人数、サービス工場の併設有無、役職と就任時期。順位の分母と、入庫を自社で受けられたかどうかの前提になります。
• 【営業対象】お客様の層と、購入の動機（初回購入・代替・増車）。法人名義の取り扱いがあれば、内数であることを添えて1行入れます。
• 【商材】新車・中古車の車両価格帯と、付帯商品の種類。台当たり粗利と付帯粗利の根拠になる欄です。
• 【営業手法】来店対応と保有顧客への訪問・電話のどちらをどれだけ持っていたか、査定・登録・納車のどこまで自分で担当したかを工程で並べます。
• 【実績・成果】台数・目標達成率・順位を1行目に置き、続けて総粗利と台当たり粗利、付帯の獲得率、前年比、経路別、保有顧客、下取りの順に並べます。各行に分母と期間を添えます。

職務要約そのものの組み立て方は営業職の職務経歴書の書き方、数字にできる実績が手元にない期間の扱いは数字で示せる実績がない場合にまとめています。

販売台数だけを書くと、なぜ半分しか伝わらないか

台数は「売った量」しか示さず、ディーラー営業の評価のもう半分である粗利（車両粗利と付帯粗利）が抜け落ちるためです。同じ96台でも、台当たり粗利が16万円の人と22.5万円の人では、店舗に残る粗利が600万円以上変わります（記入例）。台数だけを並べた実績欄は、車を売れる人だとは伝えますが、いくら残せる人かは伝えません。中途採用で見られているのは後者です。

粗利が個人単位で開示されていない店舗もあります。その場合は、台当たり粗利を推定で置かず、開示されている数字だけで組み立てます。「販売96台（新車72台・中古24台）。粗利は個人別の開示が無いため、付帯の獲得率（点検パック93.8%・自動車保険75.0%）で記載」（記入例）と書けば、数字が無い理由と、その代わりに何を見てほしいかが同時に伝わります。順位を書くときの分母と評価期間の付け方は表彰歴・社内順位の職務経歴書、分母と期間をそろえる一般的な考え方は営業実績を数字でどう書くかにまとめています。

「台粗利」「バック」「登録」「フリー客」「据置」といった店頭の言葉は、店舗の中では通じますが、他業種の人事や役員には伝わりません。初出で「台当たり粗利（1台あたりの粗利）」「登録（陸運局への新規登録の手続き）」のように一般語を添えます。社内KPIや業界用語を一般語へ直す手順そのものは社内用語・社内KPIを翻訳する職務経歴書で扱っています。

保険・ローン・点検パック・用品は、どこまで自分の実績にできるか

自分が提案して契約に至った件数を、分母を自分の販売台数にそろえた獲得率で書きます。付帯商品は、店舗のキャンペーンや本部の商品設計に支えられている面がありますが、契約するかどうかを決めるのは商談の場での提案です。台数が同じでも付帯の獲得率で粗利が変わるため、ディーラー営業の書類ではここが最も差の出る場所になります。

獲得率の分母は、店舗の販売台数ではなく自分の販売台数にそろえます。「点検パック90件」だけでは多いのか少ないのか判断できませんが、「販売96台のうち90件（93.8%）」（記入例）なら、ほぼ全件で提案していたことが伝わります。獲得率が低い項目も隠さずに並べたほうが読まれます。「オートローン60件（62.5%）。現金購入の比率が高い客層のため、残価設定型の据置額を示した見積を標準で添える運用に変えてから、前年の42件（84台の50.0%）から改善」（記入例）のように、低いほうに理由と打ち手が付いている行のほうが、面接で説明できる実績になります。

付帯粗利は、車両粗利と足し合わせて1つの数字にしません。記入例では総粗利2,160万円の内訳として、車両1,296万円と付帯864万円を分けています。会社の集計が車両と付帯を一本化している場合でも、「総粗利2,160万円（うち付帯は約4割）」（記入例）のように概算であることを添えて分けます。読み手が最初に確かめるのは金額の大きさではなく、同じ粗利が二重に数えられていないかどうかです。

付帯のうち自動車保険については、制度の側の条件があります。保険の募集は、保険業法により、保険会社やその役員・使用人のほか、登録を受けた保険代理店とその役員・使用人など、法令で定められた立場の人に限られています（2026年9月時点）。ディーラーの営業担当者は、勤務先が保険会社の代理店として登録を受けたうえで、その所属者として募集にあたる形が一般的です。職務経歴書では、自分が持っている資格（損害保険募集人一般試験の基礎単位・自動車保険単位など）を資格欄に書き、実績欄には獲得件数を書く、という分け方にします。資格の正式名称と、合格・登録・更新の書き分けは営業の免許・資格欄の書き方にまとめています。

保有顧客の代替サイクルと車検入庫は、どう数字にするか

担当している保有顧客数を分母に置き、年間の代替率・車検入庫率・代替提案の対象数と成約数を3段で書きます。ディーラー営業の販売台数の相当部分は、過去に自分が納車したお客様の乗り換えで積み上がります。ところが職務経歴書では、この積み上げが「既存顧客のフォロー」という一言に圧縮されがちで、数年かけて維持した関係が実績として残りません。

代替は、対象・提案・成約の3つを分けて書きます。何名が満了や据置期限を迎え、そのうち何名に提案し、何台が決まったか、という並びです。記入例では、保有480名のうち代替提案の対象144名（30.0%）に対して商談144件を持ち、36台（25.0%）を成約しています。抽出の条件を1行添えておくと、率が母集団の作り方まで含めて説明できる数字だと読まれます。「車検2回目を迎える方、新車保証が満了する方、残価設定型クレジットの据置期限が1年以内の方を毎月抽出」（記入例）のように、期日を条件にして書く形です。

車検入庫率を書くときは、分母のとり方を必ず説明します。自家用乗用車の車検の有効期間は、初回3年・以降2年とされています（2026年9月時点。車種・用途によって異なります）。周期がある以上、保有480名（記入例）の全員が毎年の対象になるわけではありません。「年間の車検対象240名（保有480名のうち当年に満了を迎える方）に対し自社入庫216件・入庫率90.0%」（記入例）と書けば、分母が半分である理由が読み手に伝わります。分母の説明を省いて「入庫率90.0%」（記入例）とだけ書くと、保有全体の9割が入庫したように読まれ、面接で確認された時点で信用が下がります。

保有顧客を引き継いだ場合は、引き継ぎ分と自分が納車した分を分けて書きます。「保有480名（前任者からの引き継ぎ288名・自分の納車分192名）」（記入例）のように分けると、7年間で積み上げた分が読み取れます。引き継ぎ分を含めた数だけを書くと、店舗の資産を自分の成果として見せたと読まれることがあります。既存顧客を担当し続ける売り方に共通する指標の整理はルート営業・既存深耕の職務経歴書にまとめています。

来店と訪問を併走していた事実は、どう書き分けるか

販売台数を経路別に割り、来店・保有顧客の代替・紹介の3つに内訳を付けたうえで、保有顧客への案内活動の件数を手段別に別行へ置きます。ディーラー営業はショールーム当番と外回りを同じ週の中で行き来する仕事で、どちらか一方だけを書くと実像から外れます。来店だけを書けば集客に乗っただけの人に見え、訪問だけを書けば店頭での接客力が伝わりません。

経路別に割ると、来店の成約率66.7%と代替の成約率25.0%という差が出ます（いずれも記入例）。率だけを見ると代替が弱く見えますが、代替は満了前の方へ幅広く声をかけるため分母が大きく、来店は購入の意思を持って足を運んだ方が分母になります。分母の性格が違うことを1行添えると、率の低さが弱点ではなく設計の違いだと読まれます。「代替は満了1年前から対象者全員に提案するため分母が広く、来店は購入検討中の方が分母」（記入例）という書き方です。

保有顧客への案内活動は、手段別に件数を割ると実績の行になります。記入例では、案内活動を年1,440件（月平均120件）とし、訪問480件・電話720件・案内状240件に分けています。案内の起点は車検・保証満了・残価設定型クレジットの据置期限という自動車に固有の期日で、来店の有無にかかわらず月の予定として先に組める行動です。手段ごとに分けるのは、応募先が訪問中心の営業なら訪問の件数を、内勤中心なら電話の件数を見るためで、合計だけを書くとどちらの経験を持つ人か読み手が判断できません。

広告・情報サイトからの問い合わせを受けて来店につなげるまでの歩留まりを、媒体別の反響数と来店率で組み立てる書き方は反響営業の職務経歴書の範囲です。本記事が扱うのは、販売台数を来店・代替・紹介という自動車の販売に固有の3経路へ割るところまでで、来店1件ごとの接客の質を接客件数と客単価で示す部分は範囲の外に置いています。法人開拓や飛び込みを別に担当していた期間がある場合は、その期間だけを分けて1ブロック立て、訪問件数と新規取引社数を経路の表とは別に置きます。

新車ディーラーと中古車販売店では、実績欄の何が変わるか

1行目に置く指標が変わります。新車の正規ディーラーは台数と付帯粗利、中古車販売店は在庫の回転と仕入れが加わり、輸入車正規ディーラーは1台あたりの単価と商談期間が前に出ます。同じ「自動車の販売」でも評価の重心が違うため、応募先の業態に合わせて実績欄の並び順を組み替えます。

下取りは、販売側にいる人が仕入れに関わる数少ない工程です。記入例では、下取り査定108件から下取り成約72台（66.7%）を取得し、販売96台の75.0%に下取りが付いています。そのうち48台を自社の中古車として展示・再販に回し、24台をオークションに出品しました（いずれも記入例）。査定の件数と、再販に回せた台数を分けて書くと、値付けの精度まで読める行になります。48台と24台を足すと72台で、下取り成約の数と一致します（記入例）。

買い取り専門店で仕入れの側に立っていた期間がある場合は、同じ実績欄に混ぜません。売る側の指標（台数・粗利・付帯）と、仕入れ側の指標（査定件数・買取成約率・買取総額・再販粗利）は分母が違うため、1つの表に並べると読み手が比較できなくなります。在籍していた会社や期間で区切り、仕入れ側の期間は買取営業の職務経歴書の型で別ブロックとして書きます。

歩合の割合が大きい給与体系のため、年収の書き方でも迷いが出ます。実績欄に歩合の支給額を書いて台数の裏付けにするのは避けます。支給率は会社ごとに違い、同じ96台（記入例）でも支給額は大きく変わるため、読み手にとっては比較できない数字になるためです。年収欄での歩合込みの書き方はインセンティブ・歩合込み年収の職務経歴書にまとめています。

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